投资人杜牧宇长期关注微信生态、C端交易平台、出海。其中，投出社区电商有不错的服装店，天使轮收到了常青树和袁晶的5000万，A轮收到了IDG、先锋、袁晶的1亿，B轮由腾讯牵头，还有老股东的几个亿。可以说是2018年上半年真正的明星小程序项目。
从这个角度出发，你可以从明星投资者的角度关注小节目的发展趋势，同时也可以从投资者那里得到一些对小节目领域人士的提醒。
大家好，欢迎来到第三讲，《小程序流量红利12讲》。本次讲座主讲人是咸丰常青投资人、原36Kr资深作者杜牧宇，主题为《微信电商如何在微信里获取流量》。我是石，我以第一人称向大家介绍一下杜牧宇的投资人带来的精彩内容。
上次我们谈到通过社会关系产生的交易，已经明确划分了C2C和S2B2C电商，即配送电商、二手交易平台、拍卖交易平台、教育/知识支付、金融、本地生活服务等等。这一次，我们来说说电商如何在微信上做流量。
中心化电商是如何获取流量的
要了解现在微信的流量是如何做的，首先要明确两种不同的电商模式：第一种是集中式电商；二是分散式电子商务。我们先来了解一下集中式电商是如何获得流量的。
集中电商的逻辑是平台独占入口，商家可以设立砸货钻展和直通车。我来解释一下“演习秀”和“直通车”的含义。
“钻展”是钻石展台。淘宝是一种付费推广方式。一般首页有方框的地方，是按照演示文稿收费的，也就是每千次演示要扣除一定的费用。钻展可以帮助商家快速启动品牌，但是转型没有直通车高。
那什么是「直通车」？相对于钻展，直通车是另一种推广方式，主要是在搜索关键词或类别时，把用户呈现在最显眼的位置。“直通车”一般有两个特点：一是买家主动搜索的时候，把你的宝贝放在最好的位置，只给想买的人看；第二，免费展示，买家点击后才付款，免费控制费用，合理控制你的成本。
然后，在集中电商时代，商家可以通过钻展，通过火车，快速增加客流，有效监控真实客流。
嗯，你现在应该明白了，集中式电商的逻辑是平台垄断入口。所以很明显，微信互联网时代，流量是分散的，电商在微信上搞流量的方式完全不同。
电商在微信里获取流量的核心是赋能中心化节点
在微信互联网时代，我相信获取微信交易流量的核心是赋能集中式节点，然后利用好友或社区创建新的和小程序进行交易。 67">公众号/服务号做留存。这句话很关键，我再重复一遍：获取微信交易流量的核心是赋能中心化节点，然后用朋友圈或社群做拉新，小程序做交易，公众号/服务号做留存。
什么叫中心化节点呢？
当大部分微信用户都有数百个好友的时候，每个人都可以是一个小的中心化节点。这也是拼多多和聚划算的根本差别。同为拼团模式——聚划算是一个流量节点、拼多多是3亿个小的中心化节点。
拼团、砍价模式之所以裂变效果好，核心是让商品成为了社交货币，转发出去双向收益，大幅降低了普通人成为节点的门槛。
但现在，复制拼多多已经没机会了，拼团作为流量增长工具，必须在商品层面拥有高频、刚需、低价特性，拼多多已经有将近百万的商家、上亿SKU，创业公司是抢不走它的货品优势的。
区别于拼多多是让C端利用熟人近关系带货，目前的主战场已经转向让B端利用中、远关系带货，也就是分销电商或者叫S2B2C电商，这里的核心是让B赚到钱。
公众号便是B端的一种。公众号靠内容获取用户，具备一对多的推送商品的天然优势，是典型的中心化节点。很多公众号上了小程序电商以后都能快速收获GMV，但他们的天花板是和粉丝量线性相关的，流量杠杆不够，供应链也相对缺失。 所以SEE小电铺这种控制供应链、小程序的赋能平台是最好的自媒体电商解决方案。
这门课也邀请了SEE小电铺的创始人万旭成做分享，我这里就不多说了。我想更多的讲一下B端的另一种：围绕社群、朋友圈场景的分销电商。
典型的玩家包括云集、环球捕手、贝店、会过、好衣库、有好东西等。
社群分销电商的三类流量群体
社群分销电商的流量基本是围绕微商、淘客、代购这三个群体进行的。
先说说微商。
大约五年前有了“微商”这个群体，当时的特点是假货泛滥、代理机制层层压货、刷屏式营销，很快就有了一波品牌微商，照搬多级分销的套路，但由自己开发一个品牌赚取极高的毛利，为了提升代理的信任度，请明星代言、搞工厂基地供人参观、线下活动宣传跑车……
云集微商则是开创了“一件代发”平台模式。一件代发，通俗点说，就是，如果你有一家网店，你的网店只需要一件商品，供应商也帮你发货。云集主要是靠货品升级，抓住了一波微商向正规军靠拢的机会。
社群分销电商有三个要点：
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比较有代表性的云集微店，现在已经有了400多万付费会员，所以有底气把底层人头费砍掉，转为拉人送类似优惠券的金币，所以早期的头部微商离开了很多，用户自购比例逐渐提高。这种模式最终拼的是用户离散程度和2C销售的稳定性，这是摘掉传销帽子的关键，也就是让人头费占GMV的比例逐步降低，把会员费变成一种策略，来实现较高的ARPU也就是从每个用户身上所得的利润和复购，终局的故事是Costco；
除了微商流量，淘客流量也是值得注意的。淘客也就是淘宝客，淘客希望将腾讯内的流量转到淘宝上，从而提高淘宝的流量。
淘客去年在微信生态有3000亿交易额，但今年这一群体普遍活得不好，这里面有微信封杀的原因，也有淘宝政策调整、拼多多竞争导致的原因，总之赚钱比以前更难了。淘客画像就是网赚群体，目的明确、执行力强，趋势是开始学习三级代理和人头费机制，但相比前者，淘客普遍货源不足、也不懂如何用微商思路进行洗脑，需要新的电商平台来赋能，给货、给钱（分佣）、给裂变工具。
代购则是增量崛起的一个流量群体。此前我们印象中的代购通常指将海外商品代购到国内。而随着三四线城市消费者对于品牌产品的消费升级需求，带来了沿海/江浙沪地区代购通过社群电商服务下沉市场的新机会。
职业微信代购的数量约在几十万的量级，通常运营着三五个社群，月销售额通常在几万到30万之间，未来宝妈、线下导购、淘宝客、实体店主以及各种零工群体都会加入进来。通过宝妈群、线下亲子活动场所触达这类小B是较有效的手段。
案例分析，小程序交易平台的最大亮点——享物说
说完分销电商，咱们再看一下近一年来小程序交易平台最大的亮点——享物说。它既有千万级用户量，又拿到了过亿美金的融资，我观察到现在的拼团、砍价群里，享物说的出现频率已经和拼多多一样高。
享物说用一套积分体系加上捐赠的玩法，极大的降低了二手物品的交易摩擦系数，过去非标的二手物品在咸鱼上80%都卖不出去，而享物说恰巧有80%的送出成功率，且基本都在2天内完成。因为这里不强调买卖，更多的是赠送，然后给你一些积分激励，这样省去了关于售卖价格的扯皮，又加强了社交娱乐属性，逐渐形成了一个社区。
不过我个人理解积分更多是用来做留存的，且必须有明确的应用场景，否则发了积分用户不买账，享物说的积分可以直接换商品，因此用积分来刺激用户做一些转发拉新行为是有效的。我判断，未来大量社交电商都会发放自己的积分，来提高交易转化率和复购率。
在获取流量方面，享物说有两点值得借鉴：
......( 订阅订开氪专栏《小程序红利12讲》解锁享物说流量获取的借鉴点）
好了，今天的内容就到这里，感谢你的学习，最终总结几个tips，希望对你有用：
1.如果做B2C电商，2B流量合作是主流模式，现阶段应该把大部分毛利让给分销商，以用户拉新为核心指标；但要避免只有用户增长，没有GMV增长；
2.积分是重要的激励、留存手段，但作为激励物一定要简单粗暴，电商产品可以直接撒钱，控制好提现的规则避免羊毛党即可；
3.小程序卡片配图、标题文案的设计极其重要，谁用心做谁知道。
别忘了，这门课程的更新时间是每周日、二、四晚7:00。再见。
本文来自开氪付费栏目《小程序流量红利12讲》
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