王春玲温韬职业餐饮网
冬天来临的每一个夜晚，都需要一点温暖。
距离2019年结束还有不到三天的时间，对于大多数食客来说，今年可谓“微薄冰”和“扎心”！
一方面，中国餐饮企业平均寿命只有421天，餐饮业成为竞争最激烈、进入门槛低、门槛最高的行业；
一方面，外卖涨了，食材成本涨了，房租涨了，只有利润薄如纸
……
面对寒冷的冬天，真的没有办法打破游戏吗？
或许深化区域，聚焦品类，打造品牌护城河，是寒冬中自救的好方法。来自石家庄的即食八宝粥连锁餐厅的开创者顾连天就是一个很好的案例。
围绕石家庄、郑州、邯郸等地，深耕区域市场，6年间开设直营店30家，每天接待食客6万人次。随着快餐业整体营业额大幅下降，增长超过5%。去年腊八节也开始举办“粥节”，无论是门店数量，还是行业影响力，都已经成为八宝粥品类的头部品牌。
背后隐藏着什么逻辑和打法？
逻辑1：
深耕区域市场，三四线城市容易出规模和效益
今年，很多敏感的餐饮人似乎发现了一个问题。昔日的区域强势品牌巴努、西家德已挺进上海；然而，奶奶家、西贝等品牌企业选择继续向三四线城市下沉渠道。
越来越多的我们发现一线城市适合打造品牌，真正能走出规模效应赚钱的是三四线城市，而顾连天的深层逻辑则是深化区域，做规模、做效益。
相称的
打法：1、深耕区域市场，以石家庄为原点，辐射河南河北
早在6年前，谷连天创始人乔文学就深谙这个道理，他觉得随着一线城市迈向“超级城市”进程加快，房租、人工将会越来越高，利润薄如纸，而如果想要走出规模效应和有效益三四线城市才是最佳掘金地。
所以谷连天的战略是深耕石家庄1个城市后，再进入新的城市，以此来形成区域叠加优势，目前除了石家庄以外，在邯郸、保定、郑州、安阳、平顶山等地进行开店，截止目前在河南河北共拥有30家直营店。
2、围绕社区开店，做百姓的第二食堂
尽管现在商业综合体在各个城市耸立，但乔文学觉得，社区店（尤其是三四线城市）还有很大的空间可挖掘，尤其是强势区域，密集型增长还是有空间，做百姓身边的第二食堂，这样一来的好处是：
a、可以切全时段生意，营业时长不受限
b、不只年轻客群，老少客群也皆可切
c、让门店在顾客家周边，粘性会更强
3、以八宝粥为核心，切人均25-30元刚需市场
“同质化、打价格战……”
在谷连天切分八宝粥市场之前，市场环境可谓鱼目混杂，大家都在同质化和价格战中苦苦煎熬，日子苦不堪言。
彼时，一些品牌企业已经通过“冷门战略”，通过聚焦的力量找到了出路，乔文学对企业进行了一次全新梳理，在行业内首次提出了“现熬八宝粥”，以八宝粥带动全场景消费，切老百姓的一日三餐，形成以粥+面点（包子为主）+炖菜+凉菜+炒菜的组合，切25-30元刚需市场。
4、坚持直营，6年开出30家直营店
和其它品牌直营店盈利以后，就迅速开放加盟不同，谷连天一直以来都是坚持直营深耕区域思路，6年时间开出30家直营店。
逻辑2：
手工现做，未来人们愿意为锅气多付费
对于60、70、80年代的人来说，手工现做是最稀松平常的餐品制作方式。
可是随着人们生活节奏的加快，你会发现无数的料理包、半成品替代了手工现做，甚至有些餐厅已经达到了连最后的复热都不需要，只保留最后的仪式感。
这也让很多美食家感叹这世间的餐馆再无美食，食客也早已厌倦了千篇一律的产品。
所以工业文明越发展，一种声音就越会显现：“越是手工制作的东西就越贵，未来人们愿意为锅气买单。”
匹配打法：
1、专注现熬，日售9万碗八宝粥
在做谷连天现熬八宝粥时，在乔文学走访全国粥品类市场的时候，他发现市面上很多主营粥品类的餐厅，多半都用的都是冷冻粥和拼配粥，而冷冻粥因为需要二次回炉，已经耽搁了食物的最佳风味期，从而影响了口感，所以食客们很难从外面吃到家里面煮粥的感觉。
这一行业痛点的发现，为区隔其它粥品类和凸显谷连天的特色，乔文学将谷连天定位为现熬粥，一日三餐全部现场熬制，让产品有锅气受到顾客喜爱。
2、定制专锅，一次可煮800斤米，解决效率问题
做现熬的想法是好的，可很快谷连天也遇到了一个难点，那就是如何平衡效率问题，上哪里找那么大的煮粥的锅，可以释放每天700—800斤的容量呢？
乔文学三次南下，终于与第三方达成了合作，专门定制了适合谷连天的熬粥大锅，一家门店四口锅，一款粥一个专锅，确保不串味，同时锅的温度必须统一调控，这样下来出来的粥品也更稳定。
（谷连天专锅现熬）
3、订单式生产，5大类50个SKU
目前谷连天菜单共分5大类50个SKU，除了对当天销售实现分时段精确预估、还在菜品类别和数量选择上，兼顾丰富性和效率。
以顾客点击量作为第一评估标准，打造必点爆款，除了招牌八宝粥外，比如在店里有个叫船夫老烧鱼的炖菜，单店一天就能卖出100多条。
4、不急于推新菜，店长对上新有决策权
和大多数企业产品上新逻辑不同，谷连天并不是简单按照时令和其它因素上新，而是兼顾效率和丰富性，不急于大量推新菜，而是将很大的精力也用在必点产品的优化上。
产品优化遵循点击率、效率、规模、升级所带来利润，而不是以利润毛利为指标，且产品上新遵循(研发+门店)推荐/店长决策/试点推广/全面上市的原则，店长因为每天在一线，是和顾客接触最多的人，所以在谷连天店长对菜品上新的权重占比会更高。
逻辑3：
欲成品类冠军需有“堆积优势”，用“造节”建立品牌护城河
从谷连天成立之日起，就一直面临着被模仿的困扰，高峰时期仅石家庄地区就出现了十几个“李鬼”，近百家八宝粥店涌现，这大概也是中国所有原创类型企业都会随着成长而伴随的阵痛。
为了建立品牌护城河，乔文学选择学天猫“造节”，并顺利成章在每年腊八节这天做“食粥节”，免费施粥给环卫工人，并与河北省红十字会成立针对环卫工人子女教育援助的“谷爱助学金”，在即将到来的2020年1月2日腊八节这天，谷连天还将继续将爱心传递，用一碗小粥温暖人心，未来也会更多元化进行活动，不只局限为环卫工人，将爱心传递给更多需要温暖的人。
对谷连天来说造节有如下好处：
1、占领品类制高点，让现熬八宝粥等于谷连天
“让品牌等于品类，只有等于品类后品牌才能无懈可击！”
“提起虾仁水饺人们首先想到的是喜家德；提起毛肚火锅人们只会想到巴奴，提起现熬八宝粥就想到谷连天……
因为以上的企业已经让自己的品牌等于品类，只有占据了顾客的心智，品牌才有机会做大。
而对于现熬八宝粥领域来说，渗透率还远远不够，先用一个节日引起大家广泛关注繁荣品类，近而再将品牌做大，是谷连天做食粥节最主要的原因。”
2、学天猫，通过造节拉高营业额，同期增长14.5%
“如今的天猫双十一俨然已成为全民狂欢购物日，它伟大之处就在于通过造节拯救了原本的销售淡季。”
虽然餐饮行业和快消品不同，但是在造节的过程中确实会让企业“名利双收”，比如说去年丰茂烤串的8.18撸串节，活动当天就为他带来1万的接待量；
谷连天也是如此，据去年一组数据显示，腊八节当日谷连天28家直营店共接待客流90275人次，同期增长21.18%，其中八宝粥同期增长了14.5%。
3、打造品牌，占领顾客心智，开发新客户维护老客户
“以节日为由头，回馈粉丝，开创新顾客、增加粘性是造节的初心！”
和打折促销不同，造节是以公关、事件活动贯穿始终，不仅顾客的体验感会更好，而且还能将品牌的势能提高。
食粥节的打造更多是构建与品牌之间强烈、积极、正面的第二联想；除了新客流，对于做好顾客留存方面也效果明显。
小结：
站在餐饮未来的十字路口，有人向左走选择的是效率、速度；有人向右走选择是品质、坚守和深耕。
我们欣喜的看到在餐饮的寒冬期里，有像谷连天这样的企业，用平台化的思路运营，用一碗碗现熬八宝粥传递温暖。
