天下网商记者 李丹超

在全球疫情之下，产业带工厂正经历着神奇的一幕。

5月8日上午9点，位于河北莱文的腾达纺织制造有限公司2000多平方米的仓库里，摆满了外贸订单的毛巾成品和半成品。受海外疫情影响，库存偏高。

腾达2000多平方米的仓库里堆满了成品和半成品毛巾

相反，在不远处的生产车间，机器满负荷运转，制造国内贸易订单。

工厂不得不全速运转。5月8日，腾达在1688平台参与外贸工厂的卖空计划。作为卖空计划的主要部分，两位主播在工厂直播间直播一天，做空工厂80台机器的产能5天。

巨大的外贸库存无法消除，内贸订单“妥协”了工厂产能。

疫情之下，依靠“外贸变内需”“化危为机”的不仅仅是腾达纺织。日前，阿里内贸批发平台1688宣布，近一个月来，结合阿里春雷扶持外贸企业的计划，大量海外销售受阻的外贸工厂上线，拓展国内市场。平台上近700家外贸工厂每天启动“云批发”拓展客户，新增外贸工厂2万多家，营业额超220亿。

2010年5月8日上午9点，华灯初上，腾达纺织第90场直播正式开始。

“我们家这条毛巾很好，抗菌，一次性使用。”“这位朋友关心供货能力，所以放心，我们工厂绝对没问题”.

没有光鲜亮丽的直播间，没有高亢起伏的“OMG”，主播连打扮都不仔细。与百万人频繁观看的在线名人直播间相比，腾达两次直播的累计观看人数只有几百个买家。

然而最终的数据却让人大跌眼镜：1场直播，4个小时，744个买家，810个订单，5天卖空工厂80台机器的产能，约10万卷清洁巾(一次性毛巾)和7万条毛巾。

这场战斗胜利了。

对于饱受疫情困扰的腾达纺织来说，5月8日在1688平台直播国内贸易促进非常重要。

几天前，21岁的主播李沛已经在为直播做准备了。她是腾达两个月前招聘的业务员。在她进厂的第一个月，她的清单上只有一个任务：熟记工厂生产情况和所有的毛巾产品，从而成为最专业的“毛巾销售”。

李沛(右)和她的朋友正在直播

专业的同时，她的直播技巧也越来越熟练。在过去的几个月里，腾达纺织做了89场直播，其中很多都是李沛做的，这也让她知道了1688平台直播间的观众最关心的是什么。

与淘宝直播不同的是，阿里巴巴1688商业直播强调的是商品原产地，进厂直播间的大多是做实体店、淘宝店等的商家。除了产品本身的性能和美观，他们更关心的是镜头前的工厂是否符合“做优质供应商”的角色。

为此，在直播中，丽培和小伙伴们反复提到“工厂供货能力、打样周期、能不能开发票”等客户关心的问题，效果显著。

1688平台的直播，似乎让直播间回到了1.0时代：关掉美颜、关掉滤镜，退回包装、回归真实，无需大V、车间即现场。

几个月来，这样的直播帮助无数原先做外贸的商家找到了生机。数据显示，疫情发生后，商家开播数量和每天直播场次同比均增长500%，平均支付转化率在20%以上。

大数据研判：生产市场最需要的产品

放在两个月前，腾达纺织绝不会想到能有这样的销售量。

“中国人打上半场，外国人打下半场，外贸人打全场。”在河北高阳，不少企业都遭遇了这样的打击。高阳从粗布纺织做起，当地纺织产业受到冲击后，高阳慢慢有企业走向毛巾生产，随后出现群体性迁移，大家都做起了毛巾。

疫情前，高阳毛巾占据全国三分之一产能，腾达是其中最大的供货商之一。

在腾达的客户名单里，有如家、格林豪泰等国内连锁酒店，也有佳得乐、可口可乐、intel等国际品牌。海外订单取消、延期，全球酒店用品滞销，这对于有50%外贸业务和大量酒店毛巾业务的腾达来说，几乎致命。

两千多平方米的仓库里，满是因订单取消和订单延迟而产生的毛巾成品、半成品。车间主任王兆宇已经在工厂10年，他形容自己难得有了一段“清闲”时光：因为海内外酒店生意冷淡，他负责的毛巾、浴巾生产线不得不降低产能。

与之毗邻的5条“一次性洁面巾”生产线，却是另外一番光景。70个工人必须每天超负荷工作，用王兆宇的话说：“隔壁都来不及做。”

腾达车间正在加班加点生产一次性洗脸巾

一次性洁面巾，也是腾达5月8日直播中卖得最好的产品。

运营负责人王萧告诉记者，这主要得益于疫情后产品策略的变化。王萧管理着腾达纺织5家阿里巴巴店铺，主营运动、礼品定制、酒店用品、一次性洗脸巾、商超专供等不同品类的毛巾制品。

今天3月底，阿里巴巴小二找到王萧。他告诉王萧，目前平台上搜索量比较高的是“一次性毛巾”和“家用抗菌”毛巾，要向这两个产品靠拢。

根据大数据对内需市场的研判，腾达纺织收拢原本分散的产品，收缩白毛巾和运动毛巾生产线，主要进军抗菌与一次性毛巾。

现在看来，这个决定无比正确。因为一次性毛巾卖得太好，车间已经开始“三班倒了。

突破5%的结界，转危为机

疫情让腾达纺织意识到，内需市场大有可为。

其实早在2011年，腾达就有了自己的第一家网店。

促使工厂开网店的动力，是一个广州的大客户。因为客户要求“先发货后付款”，腾达又不想“黄掉难得的大客户”，这才开通了阿里巴巴。很长一段时间里，他们的网店也仅维护着这一个客户的生意。

到了2017年，腾达搬入新的生产基地，面积从1000平方米扩大到1万平方米，和刚创立的时候比，地盘整整大了99倍，但利润却不见长。究其原因，外贸利润率太低。

腾达纺织相关工作人员告诉记者，外贸利润率低，一般为3%，但单量大，一次几万条甚至几十万条的毛巾；内贸利润率高，大于5%，但单量小。腾达老板娘曹丽燕带着28人的电商团队认真经营着几家网店，生意不错，但销量只是外贸订单的零头。

内外贸一平均，一年到头，厂里的利润还没有高出过5%，这成了腾达的利润结界。

在高阳毛巾圈里，曾流传着一则消息：一条由高阳企业代工生产的国外品牌高端毛巾，能卖1700元，利润都被国外品牌商拿走了，代工企业赚的都是“辛苦费”。

记者在腾达的网店中看到，大部分的毛巾价格在10元以下，但优点在于，这里用的都是腾达自己的品牌“鑫尚”，一笔订单的产生，就意味着一次5%结界的破局，可能是10%甚至15%。

疫情中大数据指导的“抗菌、一次性”毛巾为腾达找到了内需市场的新方向。像腾达这样的经历，在高阳不少，在中国各个县城产业带也不少。

广东阳江的“金辉刀剪”，创立31年，外贸业务占比80%。3月下旬遭遇所有外贸订单停滞，工厂决定转攻内贸，在1688平台推出了自己品牌的刀具。开张两天，销售额超20万。

东莞的国际大牌代工厂普莱雅女装，今年“328”1688商人节上，一天的销售额几乎与海外客户全年订单总量相当。

永康市硕日家居用品有限公司，疫情下60%的外贸订单面临停产，公司负责人卢晓畅不得不考虑裁员。直到被朋友拉着一起做1688，推出第一款炒锅3天销售就过了千套。他说，锅具月销量上百在海外电商平台基本就能排在前几名，但在国内，月销上万单的店铺很常见。

云批发+品牌化，加速了产业集群的优势，也为曾经过于依赖外贸的中国企业打开了一扇新的大门。

编辑 徐艺婷