撰文 | 丽华

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社区生鲜便利店的明星企业是钱大妈。但是，如果你去广东市场，你会在钱大妈身边发现另一个有竞争力的品牌，——红薯藤。

他和钱大妈的门店类型(几十个楼盘)和商业模式差不多。过去他们主要是靠猪肉作为单一品类来复制连锁。

因此，也有类似的风险。一头猪(普通)的利润在200-300元左右(不包括猪下水等副产品)。如果依靠这单一的品类，一方面怎么能盈利？另一方面，如果有一家经营更多保鲜产品(肉、菜、水果、水产品等)的社区保鲜店，该怎么办？)?

这两个问题也是《商业观察家》中观察红薯藤的角度。

不同的是，红薯藤的方向是特种猪市场，从而升级其消费。这个市场以前被定义为小品市场，但是毛利高。

据他们测算，随着消费升级，未来中国出栏的7亿头猪中，约有20%(特种猪市场)将成为特色商品，20%意味着1.4亿头猪。计划“分享”约300万株红薯藤的市场份额。

这意味着每年的毛利(如果店铺顺利开业)大概会超过50亿元。

红薯藤的“底气”从何而来？

这是一家从猪饲料生产企业延伸到生猪养殖再到猪肉零售的“全产业链”企业。

特种猪都是自己研发的新品种(专门为社区生鲜行业投资培育)，历时6年，投入3亿元建设养殖基地。

所以他们卖自己的品牌。根据红薯藤披露的数据，目前猪肉自有品牌产品对门店贡献的毛利占40-50%。

目前有130多家红薯藤店，都是直营的。但红薯藤开始放开加盟，红薯藤的目标是5年内在全国开1000家加盟店。

基于此，在“2018中国生鲜零售大会”上，《商业观察家》邀请到了红薯藤的首席运营官黄利斌博士，为大家分享一个关于社区特色猪链市场的专题。

(以下内容由黄立斌口述)

刚才有朋友谈到“卖菜”和“卖肉”。我是一个“纯卖蔬菜和肉的人”。

你可能知道，在中国，有几个行业超过了一万亿元。其中一个数据可以提供给大家，——。我们从事的是生鲜行业，其中一个重点产品就是中国的生猪。我国每年有7亿头猪，每头猪的产值在2000元以上。当前形势下，从市场的实际评价数据来看，“江山”90%以上被“洋人”占据。

对于我们生鲜行业来说，这是一个需要克服的障碍。

今天就和大家分享一下红薯藤生鲜食物链如何将平台内部的生鲜变成自己的品牌产品。

一

自有全产业链

我们是谁？20年前我们不是做生鲜的，是做猪的饲料。这也让我们成为一家真正在做食品的、自有全产业链的公司。

蕃薯藤母公司是朱师傅控股。这个公司原来做动物营养研究。

2013年开始，我们涉及第二个行业，切入到养殖板块。

生鲜是一个超过万亿的行业，我们想从万亿行业里面分一杯羹出来。

据我们现在估计，中国每年出栏七亿头猪里面，随着消费升级，未来大概有20%的需求会升级。“这头猪”成为特色的商品。20%意味着1.4亿头。

对我们公司来讲，就希望1.4亿头里面，我们分大概300万头。

300万头什么概念？假设我们把这300万头做好了，意味着我每年的毛利（如果店开的顺利），大概会超过50个亿。

从今年数据分析，今年大概出栏3万头（特种猪），每头毛利1千8左右。今年我们的自有品牌猪肉提供毛利超过5000万元。

蕃薯藤生鲜连锁，从2014年11月才开始。所以说，做生鲜零售，我们是“新兵”。

蕃薯藤连锁，就是卖菜、卖肉的。现在有100多家门店，目前全部是直营。

但是对蕃薯藤连锁来讲，为什么到目前都没有采用加盟的形式？——因为我们一直在寻找社区生鲜连锁的盈利路径。

到今年5月份，我们整个前台、后台才真正开始全面盈利。

二

社区生鲜市场机遇

我们未来的聚焦就会在社区。

为什么要定位社区？从商业逻辑来讲，源于我们对市场趋势的判断：

社区生鲜店将与农贸市场、品牌超市三分天下。

为什么这么说？

在我小的时候，大家都是到农贸市场买菜、买肉、买鱼、买蛋。现在，主流的人群都是在品牌超市里面买菜、买肉。但是随着新的商业生态的兴起、包括房地产发展的影响，实际上是在把老百姓、城镇居民高度集中于一、二线城市。

2013年，我们在广、深两地调研的时候，发现城市很多小区基本上在2000户左右，超过两千户很多。

比如说农贸市场，脏、乱、差，你不可能花那么多时间买菜。去超市里面，你也要花很多时间才能挑到你想要的东西。现在尤其是80后、90后成长为主流消费人群，他根本不想花太长的时间来买菜肉。

所以，基于这种新的“社区小生态”的形成，我们从2013年开始切入。

但是，我们切入这个生鲜连锁跟大部分零售企业不同。原来我们的母公司（朱师傅）最早就是做动物营养的，而且我们专注于做山猪动物营养。

在2013年考察广深市场的时候，我们就知道这种“社区商业生态”在形成。

在广州东阳山肉菜市场，我们看到，东阳山肉菜市场里面有一个现象，在十家卖肉档口当中有两到三家卖所谓的“找地猪”。2014年调研，我们又发现，十个档口当中有四到五家挂了“品牌肉”，是所谓的“找地猪”。

那个时候，我们预判这个市场在逐渐形成。所以，在2014年，注册了广东蕃薯藤有限公司。

社区市场的机遇，再以广州为例简单分析一下。

在广州，常住人口有530万户。按年均厨房消费1万元/户。（实际上，一线城市的年均厨房消费不止超过1万元/户）。在1万元/户的基础上，整个生鲜的年营业额在广州市场都超过500亿元。社区生鲜店三分天下，营业额是达到150亿元。这个市场非常大。这是一个海量的市场。

在这150个亿里面，仅仅是在广州，看猪肉的销售份额——所有的国人餐桌上，家庭消费里面，猪肉消费占了30%的份额。所以说，这头猪都好几十个亿。

还要看到，人们对食物品质要求越来越高。以猪肉为例，很多消费者不一定吃普通猪肉。

我国每年生猪出栏数占全球总数50%以上。在国内出栏的7亿头生猪中，国人平均两个人分一头猪。这个品质是不足以满足消费升级的。国人餐桌上90%以上的猪肉都是国外引进的猪肉品种，出肉多，但不美味。

这个情况下，2013年，我们拿出自有资金做了社区生鲜店核心品种的培育——山下无抗黑猪。到现在通过6年的时间，花了3个亿建了养殖基地，把“这头猪”培育出来了。当初还担心培育不成。因为品种的培育，相当于汽车奔驰、宝马的发动机——核心动力。通常，核心的品种，符合市场需求的新的品种培育要7年左右时间。我们“拢过来”顶级育种科研团队等一起培育。

2013年开始，到明年将彻底成型。

为什么要这样做？因为我们发现国人对中国本土黑毛土猪的需求旺盛。

同时，我们还做了什么事情？

我们把猪放到生鲜连锁渠道里面。没有想到，去年为止，这头猪给我们将近贡献了4000万元毛利。今年可能将近5000万元毛利。蕃薯藤连锁一年卖3万多头黑毛土猪。做自有品牌猪肉，比较难搞，花的时间太长了，花的精力太多了。我们已经代表国内生鲜行业里面核心产品的培育生产线做法。

未来，可以产30万头。因为品种一旦形成了，培养很快。

生鲜行业里面除了做水果、做肉做菜，都少不了猪肉。随着生鲜的升级，猪肉显得尤为重要。

根据蕃薯藤100多家门店的测试结果，猪的毛利对一家门店的贡献能占到40%－50%。对品牌的建设力度也很好。门店升级上，以前是单一的蕃薯藤LOGO，现在是升级为“蕃薯藤＋山下无抗”的双logo。