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导读：人人羡慕的爆款基金并不多见，各种基金公司的营销可能只是为了业绩。
21世纪经济报道，来 源丨(ID:jjbd 21)
记 者丨姜世强北京报道
李新疆
图/图片蠕虫
正当热卖500亿元的爆款基金引爆行业朋友圈时，另一个关于基金销售的灰色秘密也浮出水面。
一位中型公募基金人士向《21世纪经济报道》表示，“基金公司向银行支付的拖尾佣金比例不断提高，有的甚至超过管理费的85%。银行很强大，公司面临巨大压力。”
事实上，尾随佣金一直是业内批评的焦点。然而，作为一种销售激励措施，基金销售中的潜规则，如尾随佣金，总是以其特殊的逻辑存在。
“基金公司和渠道分为管理费，给渠道的部分是拖尾佣金。事实上，不同基金公司、不同渠道的拖尾佣金比例是不同的。跟踪佣金水平取决于基金公司和渠道的谈判能力。”10月24日，上海一家银行的公募基金人士告诉《21世纪经济报道》。
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“最近，银行在资金的持续营销方面非常活跃。现在，我们的市场部和托管银行正在研究“第二次首次公开募股”的概念。但是银行的拖尾佣金比例很高，甚至达到管理费的85%，而且有很多条件。比如银行会根据基金存量收取这笔费用，根据持续营销新规模和存量规模的总数据收取尾随佣金。”前面提到的公共筹款人说。
相比之下，基金持续营销的跟踪佣金率甚至超过了新发行基金的跟踪佣金率。
“新发基金的尾随佣金率只有50%-60%。现在我们阵营的拖尾佣金率是85%，有点离谱。而且，据了解，85%并不是业内最高水平的尾随佣金。”前述中型公募基金人士告诉21世纪经济报道记者。
在和公募基金行业的很多人交流后，本报记者发现，基金持续营销中80%的尾随佣金率在当前行业已经是很高的水平，不同规模的基金公司也有不同的体验。
“几乎超过80%。”华南某大型公募基金营业部的一位人士表示。
另一位中小公募基金公司销售人员也向本报记者证实，“尾随佣金率在70%以上。”
但也有基金公司指出，80%的尾随佣金率过高，公司还没有达到这个水平。
“每只基金和每个渠道都不一样。相对来说，80%的尾随佣金率是很高的。”中型银行是公募基金人。
华南某中小公募基金公司的一位人士也表示，“公司给银行的拖尾佣金比例没那么高，基本都是和渠道家族谈判，结果不一样。”
“我们没有那么高，实在是太高了。但是每个渠道的比例是不一样的。”谈及市场上80%的尾随佣金率，一位大型银行公募基金人士对21世纪经济报道记者表示，“但现在所有渠道说了算，他们是甲方，基金公司没有发言权。不做，总有别人。
公司做。不过大公司相对来说议价能力还是强一些。”北京一家银行背景的公募基金人士也表示，“尾随佣金费率各家银行和基金公司都不一样，大公司会稍微低一点，有一定空间。”
事实上，虽然高比例的尾随佣金带来的压力增大，但在规模指标下，基金公司也只能“无奈”妥协。
“银行拿走近80%的管理费肯定是不合理的，不利于行业发展，也是对行业生态的破坏。”天相投顾投资研究中心负责人贾志告诉21世纪经济报道记者。
中小公司压力骤增
“发行基金两年不赚钱是很正常的。”北京某中型公募基金人士感慨。
而这一说法，似乎早已在行业内达成共识。
“70%-75%的新发基金尾随佣金比例是一个行业认可度比较高的水平，但是放在短期来看，对于公司和产品的压力都是比较大的。”某券商系公募基金人士告诉21世纪经济报道记者。
据其介绍，某四大行的新发基金尾随佣金比例为70%-75%，不过该人士则称其持续营销的尾随佣金比例较低，为40%至50%。
但当前基金发行的关键仍然是银行渠道，这也是尾随佣金费率得以持续上涨的原因。
据Wind数据梳理，2019年上半年全市场可统计的全部公募基金的客户维护费占基金管理费的比例为22%，比2018年年末的20%继续上升了两个百分点。
而分基金来看，景顺长城MSCI中国A股国际通ETF联接、华安CES港股通精选100ETF联接、平安MSCI中国A股国际ETF联接等基金客户维护费占基金管理费的比例排名前三，最高的景顺长城MSCI中国A股国际通ETF联接基金，客户维护费是基金管理费的12.77倍。
对于主动权益产品来说，前海开源医疗健康基金则是今年上半年客户维护费占基金管理费的比例最高的一只，其客户维护费是基金管理费的2.75倍。
“虽然尾随佣金的比例高，但是银行渠道比较好的是可以保证销量，相比来说，互联网渠道的尾随佣金虽然会低一些，却无法保证销量，甚至有些爆款产品为什么成了爆款，也不能得到充分的解读。”前述公募基金人士表示。
正如兴全爆款基金一天销售500亿的盛况，不少业内人士就早有预期，并认为“对于招商银行来说一天500亿不算什么大事。”
这种得到业内高度认可的销售渠道，基金公司更是“削尖了脑袋”也想挤进去。
“某银行门口经常出现公募老总排排坐的情况。”某公募基金人士笑称。
但是不断增高的尾随佣金费率，给中小基金公司带来影响，也是一个需要关注的问题。
“虽然现在互联网代销渠道的销售能力越来越强，相对来说银行的竞争力也在慢慢下降。但是短期内仍然难以改变银行在基金销售中的地位，对中小基金公司来说，对尾随佣金的谈判能力低，比较有压力。”前述券商系公募基金人士告诉21世纪经济报道记者。
本期编辑 陈思
