最近去了深圳和无锡，两个团队都在筹备校园线上便利店项目。具体模式是在宿舍楼招聘楼主(学生代理)，楼主在宿舍储备超市商品，本楼宿舍学生手机下单，楼主送货上门。因为距离短，基本上5分钟就能送货到床。

校园网上便利店在逻辑上是可行的。宿舍的学生有购买超市商品的需求。网上便利店不贵，5分钟就能送到家，总会吸引一些顾客。只服务宿舍楼的学生，目标客户集中，推广相对容易。宿舍内备货，宿舍外送货，响应时间快，效率高。

类似的项目几年前就已经由团队完成了。近两年智能手机普及，网上订餐更方便快捷，线上便利店更可行。最近校园O2O流行起来，59店、家米、微笑、我过来买、小麦公社、木屋产品都是专门做校园市场的，有的团队获得了几千万几十亿的融资。

深圳和无锡的团队都问我同一个问题：这个项目该不该做？我该怎么办？注意什么？未来会不会被59店等获得大额融资的先行者吃掉？这些问题我写三个答案，不仅适用于校园线上便利店项目，也普遍适用于各种零售O2O项目，供读者参考。

问题一：零售O2O项目发展阶段问题

我回答说这个想法不现实。当你能收支平衡的时候，一定有投资者投资你。你不想让资本市场的钱送到你家门口吗？如果竞争对手要钱，烧钱跟你竞争，你会怎么做？

其实像O2O这样的创新项目都有固定的规律，所以不同的阶段要专注做不同的事情，节奏不要乱。第一阶段是快速试错的能力。需要在灵活调整中定义商业模式，找到市场切入点，并通过实践证明项目的可行性。第二阶段是建立组织和规范流程的能力，将项目从依赖个人管理转变为公司流程管理，为复制、开发和扩展奠定基础。第三阶段是高调学习、吸引注意力、快速获取资源的能力。当进入第四阶段时，公司已经有了很大的规模。这个时候考虑整个行业和生态相对来说比较复杂。

有时候粗糙的开发比精细化的管理更有价值，战略决定战术，追求速度往往影响质量。比如超市行业十几年来一直流行收渠道费和生鲜合资。通过费和联名生鲜使超市变得更轻，可以更快地复制和发展。在开店能赚钱的时代，竞争的是谁能更快开店，占据黄金地段。近年来，随着超市的饱和，精细化管理变得更加重要。永辉成为依靠自营生鲜的黑马，引发了自营生鲜的潮流。各大超市都开始重视供应链，培养自己的买家，其中乐城超市就是买家超市的开创者。简而言之，在运营零售O2O项目时，我们必须思考我们处于哪个阶段，应该关注什么，什么时候应该追求速度，什么时候应该追求质量。

问题二：如何判断零售O2O项目可行性

什么可行，什么不可行？这需要定量论证，需求必须在那里。问题是需求能否支撑学生代理继续经营校园网上便利店。订单数量是否足够，平均客户单价，平均毛利，能否保本。如果有10个学生代理经营小店，最后会有多少人坚持下来？坚持下来是什么感觉？你认为付出等于收入吗？

事情能不能做有两个维度，一个是项目本身的可行性，一个是执行力。选择做什么往往比怎么做更重要。选择合适的项目需要付出20%的精力，并且可以

问题三：如何提升零售O2O项目成功率

如何快速试错找到最佳的商业模式是创业者面临的重要问题，校园网上便利店，都是备货在学生代理寝室，都是快速送货，但做法细节不同，结果就会不同。开始阶段要尝试不同的组合方式，记录并且对比新客引入成本、复购率、购物频次、客单价等，以此找到最佳结合点。

规则方面：送货时限如何承诺，真能做到5分钟送货上门吗，是宣传“5分钟送货上门”还是“最快3分钟送货上门”。起送金额多少合适？3元？5元？8元？还有营业时段，售后方式等。

商品方面：经营哪些SKU，多少数量，如果商品太少，会影响顾客体验，如果商品太多，可能滞销或者受到寝室空间限制。能否提供适用的周转箱最大化利用商品摆放空间，能否用零售行业品类管理工具优化商品结构。价格策略如何，是否采用档期促销活动吸客。

体验方面：看了无锡团队的移动端，感觉太复杂，网上便利店的核心是“便利”，快速完成购物流程才是开发移动端的核心基点。考虑送一些有广告提示作用的赠品放到寝室，比如鼠标垫，玩电脑时订购快送商品比较符合消费场景。还可以在提升学生代理积极性上尝试，让学生代理做一些投入，共同承担风险，加强培训，给予激励等。

做零售O2O项目，还需要考虑终局问题，即本行业最终形态是怎样的，那种可能性比较大。校园网上便利店未来可能存在以下几种终局状态：

1、一家独大，一个大型平台覆盖全国高校，占领80%市场份额。

2、区域为王，全国不同区域存在多个校园网上便利店平台，谁也吃不下谁。

3、校园网上便利店发展成综合平台，提供符合校园需求的多种服务，比如兼职、金融、快递、服务等。

4、垂直平台为王，校园网上便利店未来只能成为购物平台，无法扩展业务范围。 思考终局，看准终局才能少走弯路，甚至在对手走错时拐弯超车，要洞察终局，就要对所处行业，所服务的用户深入理解。

以上就是校园线上便利店的三个问题，其中第一个问题描述的“阶段侧重”吻合几乎所有零售O2O项目，第二个问题的主要说了判断项目可行性的根本办法，第三个问题的终局思路也适合大部分创新项目。