本文来自我们的创投社群「创投理想国」 42 Daily
Distribution
作者：本霍洛维茨
本文来自A16Z的合伙人本霍洛维茨。当他与企业家交谈时，他发现大多数人都有这样一个误解：他们不知道如何为自己的产品设计合理的分销渠道。所以写这样一篇文章，专门讲渠道策略。
Ben Horowitz的观点是，产品渠道本质上是基于产品特性和目标群体的功能。其中，产品特性主要取决于交付渠道和学习成本，而对于目标群体，应关注其数量和决策复杂性。下图可以清楚地显示它们之间的关系(目标群体的具体分类将在下面详细说明):
我们先来看看产品特性。我们需要从交付渠道和学习成本两个维度来分析。
第一个维度是判断产品是否可以通过线上渠道交付。从这个维度来看，所有产品都可以分为两类：
一种是可以通过线上渠道交付的产品，比如大多数虚拟产品；另一类产品必须通过线下渠道交付，主要是指各种实物商品和线下服务。
用来分析产品特性的第二个维度是产品的学习成本。不难判断，就是看你把产品交给用户时，对方是否需要更多的帮助和指导。根据学习成本的不同，产品可以分为两类：
有一类产品学习成本很低，用户可以自行修复，比如Office软件；另一类产品需要付出相当大的学习成本，比如彭博终端。
当然，这里提到的学习成本不仅仅与产品本身有关。你要考虑产品是小公司用还是大客户用。如果是大客户，即使每个人的学习成本不高，也要谨慎。
除了产品特性，直接影响渠道策略的第二个因素是你的目标群体。在分析这一点时，你不仅要关注他们的数量，还要分析对方决策的复杂性。
由于目标群体的规模和决策复杂程度不同，我们用“目标群体1”来代表人数最少、购买决策最简单的群体，而“目标群体2”和“目标群体3”则是指人数较多、规模较大的群体，其决策复杂程度一般较大。
明确了以上两个因素，就可以制定适合自己产品的渠道策略。
比如上图中的A区，表示你想向“目标群体1”销售一款可以通过线上渠道交付、学习成本低的产品。这个时候，病毒式营销的策略基本上可以奏效，所以你应该把重点放在线上销售渠道；至于B区，如果你打算向“目标群体5”销售无法通过线上渠道交付、学习成本较高的产品，就必须考虑如何让决策者快速了解你的产品优势，从而推动群体决策过程，实现你的销售目标。
如果您想阅读英文原文，请在浏览器中打开此链接：https://a16z.com/2017/06/09/distribution-model-sales-channels/。谢谢你。
成为「创投理想国」会员，第一时间获取最新的国内外科技文章深度解读，并参与线下活动、加入线上创投社群，结识更多创投人群~
关注「42章经服务号」，点击右下角“加入会员”，即刻加入我们~
