来源：东莞时间网-i东莞
对于初创企业来说，营销是王道吗？还是产品为王？还是科技为王？有一定规模的企业可以借鉴华为的管理架构吗？……
3月31日，由东莞市人力资源和社会保障局松山湖分局主办，深圳市投石信息科技有限公司承办的松山湖港澳青年创新创业基地科技角14活动举行，深圳借力智能咨询创始合伙人受邀参加。中小企业管理变革专家刘全峰带来了《初创企业如何将新产品推向市场？主题分享活动。来自松山湖中小企业和松山湖园区载体企业的代表参加了活动。
竞争对手改变产品定义
“对于初创企业来说，在特定场景下，营销是否为王，产品是否为王，技术是否为王。”活动现场，刘全峰表示，产品、价格、渠道、营销推广是一家公司成功进入市场的核心点，每一个环节都很重要，缺一不可。
“通常，企业会在产品推出前做一次市场调研。这是必要的。但是，要深入了解市场，找出市场缺口或市场痛点，并不是市场调研那么简单。”刘全峰说，市场调研的结果还是因人而异，因企业而异。当不同的企业面对同一个市场时，市场调研的结果可能会产生完全相反的决策，影响企业未来几年甚至十几年的发展。
刘全峰举了一个例子。空客A380是欧洲空客公司制造的世界上最大的宽体客机，于2005年首次飞行。空客的竞争对手波音公司推出了波音787，这是一种更小但效率更高的双引擎飞机。
“两家航空公司都在前期做了详细的市场调研。但10多年后的2021年，波音787仍将运营，A380客机将停止交付。对于一家航空公司来说，停止交付的时机来得太早，提供了一个‘教科书般的案例’。”刘全峰表示，这说明了一家公司是如何误判市场，蒙受巨大损失的。
刘全峰表示，在给定的政治、经济、社会和技术因素下，一家初创公司要想成功推出新产品，需要考虑竞争对手、合作伙伴、客户、替代品等多个方面。
其中，在竞争对手方面，刘全峰特别强调，竞争对手的存在将极大地定义新进入者的定价、业绩和营销模式。
“目前几乎没有没有竞争的领域，只要有竞争对手，当初创企业推出新产品时，有竞争力的产品分析将成为企业主必须关注的重要因素。”刘全峰强调。
在市场竞争越来越残酷的商业时代，塑造产品的竞争力是否更好？
“这不需要太多。一个新产品只需要找到一两个亮点，解决一两个市场痛点，就有望胜出。‘充电5分钟通话两小时’的经典广告案例，就是抓住了当时手机待机时间短的市场痛点。”刘全峰认为，产品是否真的需要市场，要应用到具体的应用场景中，解决一定场景下的共性问题。
看到招标文件，参与竞标的概率有多大？
对于企业来说，客户发出招标文件后再跟进参与，中标的几率有多大？
“这种情况下，基本属于‘陪你跑’。”刘全峰直言，在商业层面，虽然“关系”在当前竞争环境中的作用趋于淡化，但客户更注重企业的技术实力和运营。然而，相对和谐和密切的关系将有助于获得订单。
“具体来说，在客户发出标书等要求之前，你已经提前介入，能够了解企业的核心诉求。在这种情况下，即使你和实力相当的公司进行PK，你能赢的概率自然会大大增加。”刘全峰分析说。
初创企业必须解决的痛点之一是如何成功营销新产品。
企业主决定了初创企业的“气质”和发展路线。跟随技术流的企业主会面临营销上的短板，而从营销起家的企业主会面临技术上的短板。“既懂技术又懂营销的企业主将更有可能成功。”根据多年的行业经验，刘全峰认为自己遇到过很多机智聪明的企业家，但大多还是在商场减肥。
如何推动产品成功上市，实现预期目标？“企业主应该输出行动计划，通过目标和战略引入资源。具体来说，必须在产品、利润、渠道、营销宣传、服务等方面真正落实落地。”刘全峰表示，在渠道方面，要从战略制定、渠道招募、渠道赋能、渠道会议组织等方面逐一落实推进。
东莞市芝麻土地网络科技有限公司运营总监张颖出席活动。“演讲中严格的知识体系和对初创企业发展的系统认知让我受益匪浅，尤其是获取客户和转型的方法，可以帮助公司发展。”张颖说。
正文：张化桥
摄影：张化桥
编辑：张晔
