“身体和灵魂中的一个永远在路上”
2020年3月14日天气晴好|周末营销一期
第一部分：市场营销语言
第二部分：营销核心概念
第三部分：营销的变化
市场营销语言
什么是营销语言在这里可以理解为相关的技术术语。
比如你卖白酒，暗流价格、零售价、品鉴会都是白酒行业的语言。你从事的是金融，资产、责任、所有者权益是金融的语言。你是搞物流的。集装箱、物料需求计划、企业资源规划和多式联运是物流的语言。
在这一点上，学习一门学科的语言是基础，学习营销管理也不例外。
如何学习和理解？有人说对概念的定义很清楚，有人说要综合，有人说越用越熟。事实上，从大爆炸中学习任何知识无疑有三个步骤：【拆解定义-了解区别-解释应用】
让我们以需求为例。每个制造产品和市场的人都在谈论需求。需求是营销的核心概念。你完全理解了吗？我就用上面的三步法给大家分析一下。需求定义：是对某种特定产品的欲望，可以通过购买力来满足
拆解：购买特定产品的能力，欲望，欲望，你懂吗？什么是欲望？你想要吗？欲望？想要满足？【这里稍微延伸一下】(需求、欲望、需求之间的关系)
根据马斯洛需求原理，需求是底层(衣食住行)，形成欲望。【栗子：穷人想喝，可能要二锅头，富人想喝，可能要国窖1573】欲望是由社会决定的。需求是在欲望的基础上致富。如果你想喝1573，但是你的月薪是3000，那一定是白天m，这不是需求。只有当你买得起的时候，你才能计算你的需求。
理解了区别，拆解之后再去回想，和你自己的认知有很大的不同。如果你不明白如何进行彻底的消费者分析，你需要建模和判断。了解差异，需求上有八种不同的需求：负需求(吃药)、无需求(外国人的筷子)、潜在需求(安全出行工具)、下降需求(光盘)、不规则需求(白酒、季节性阶段)、充足需求(大米)、过度需求(房子)、不健康需求(药品)，只有了解了这些差异。
说明如果不实际操作，永远停留在认知层面。在这里，大爆炸想到一句话【听了这么多理由，你还是过不了这种生活。
】，看来也是如此啊！然后上述要求继续到第三步。我在波士顿矩阵中引入了八个需求。他们会怎么样？
所以在这里，基本上，对需求概念的简单分析分三步完成。是不是更深刻，对需求有了新的认识？营销管理的许多核心概念都值得这样的三步分析。只有不断刻意练习，才能真正掌握。
营销核心概念
市场营销是什么？最简单的一点是，它可以有利可图地满足需求。AMA:通过选择目标市场，创造、传播和传播超越顾客价值的艺术和科学。
营销什么？【10家实体】:产品(国窖1573)、活动(澳网活动)、体验(南极考察旅行)、人物(艺术家)、场所(雄安新区)、物业(房地产、股票)、组织(泸州老窖股份有限公司)、信息(咨询)、创意(创意)
;">【4P4A】传统的分析主要以4P（product产品、price价格、place渠道、promotion促销）这是以产品为中心的底层逻辑，四个都围绕产品进行，新营销4A（acceptability可接受性、affordability支付能力、awareness知晓度、accessibility可达性）以用户为中心。[如何站在用户的角度，梯子理论]
顾客让渡价值：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。它包括产品的价值、服务价值、人员价值、形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力及支付的货币费用等 。即：顾客让渡价值 = 顾客总价值 - 顾客总成本
举例：顾客(您)到超市购手机，您的总价值就是手机+售货员的热情服务（介绍、调试）+售货员的业务能力（是否在最短的时间内讲得让您很明白）+售货员的形象（他的外表、举止言谈是否让您舒服满意），您的总成本就是买手机付的钱+您买手机过程费的时间+挑手机费的精力+您为此消耗的体力等.
营销的变化
营销时代变化科特勒等大师认为：思维的第三次浪潮、价值驱动和被称为营销的3.0时代，已经让我们超出了过去以产品为中心和以消费者为中心的模式，营销3.0的三个中心趋势，是更多的消费者参与和协同营销全球化创造型社会的崛起。营销1.0，是指以产品为中心的，用产品去匹配顾客，属于产品驱动营销的，一切营销是通过分析产品去找人购买，先有产品，然后营销的任务是推销产品。营销2.0，是指以消费者为中心的，用消费者的需求去匹配产品，属于先分析需求，以需求研发产品，营销兼顾发现用户需求，向研发提供需求信息和特征，然后营销是作为工厂与用户的对接的桥梁的作用出现的。营销3.0，是指以价值驱动的，意思是用户对购买这一个价值的觉醒，之前消费者跟厂家只是花钱消费的关系，现在消费者要求更多了解、参与和监督企业营销在内的各环节，要更有人性的关怀，更有价值感。
营销观念变化
由生产观念→产品观念→推销观念→营销观念→全方位营销的演变生产观念：它认为消费者更喜欢那些能被广泛获得且廉价的产品（样样两元）
产品观念：它认为消费者青睐质量好性能好创新的产品（淘宝）
推销观念：它认为消费者和企业在没有外力推动下不会购买的组织产品（坟地、保险）关注卖家需求
营销观念：它作为一种以顾客为中心、先感应在响应的理念在而出现，它认为关键是比竞争者更有效地针对目标市场创造、传递和传播卓越的客户价值。关注买家需求
全方位营销：它认为营销中任何事情都很重要，因此一个广阔、整合的视角非常必要。全方位营销四个部分组成，关系营销、整合营销、内部营销、绩效营销。（附图）
今天就分享到这里，我们明天见
／End.
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