作者是巴里
编辑同一个孩子
土童渊土冲
5月18日，智能营销服务商STEPONE宣布获得Lightspeed China 1000万美元的A轮领先投资，老股东信义资本和百度前高级副总裁向海龙紧随其后。此前，公司曾获得海龙数百万元天使轮投资，2020年8月获得信义资本1000万元Pre-A轮投资。
据悉，此次融资主要用于拓展数据分析师和销售团队，推动产品商业化。同时，继续打造行业专有技术，将成功经验和模式复制到更多行业，完善行业服务链。
STEPONE创始人兼CEO张向创业状态表示，通过将To C中的个性化推荐能力复制到To B中的商机推荐，希望以的形式赋能中小企业，提供整合营销的All in one解决方案。
“智能营销是中国企业服务领域最大的赛道。”Lightspeed中国助理合伙人高建凯表示，STEPONE面对的是超过4500万的中国商业实体，其中2000万将主要出售给初期的To B，这可能是一个拥有数万亿人民币的巨大蓝海。
核心团队来自百度
曾获百度原高级副总裁向海龙投资
在张的职业生涯中，毕业后加入了在IT领域被称为“黄埔军校”的百度，让他无比自豪。在百度任职数年，担任百度大搜索项目负责人，负责全网8亿用户的行为分析和个性化推荐。
2015年，他离开百度，成为诸葛找房联合创始人兼CTO，开创了中国第一个房地产搜索平台，正式开启创业之路。
这两次经历也使张对高科技形成了自己独特的认知。他在百度积累的搜索推荐技术是最关键的MarTech，他在诸葛找房的创业经验是MarTech在房地产领域的垂直应用。他说，这两种体验其实是同根同源的，底层技术栈、算法逻辑、策略逻辑都是相通的。
张发现，中国绝大多数中小企业的市场和销售其实都是一个部门。如果销售人员只关心销售，不知道如何营销，那么整个客户获取成本会居高不下。同时，与工具型的SaaS提高效率相比，营销型的SaaS可以直接帮助企业做订单，增加收入，也满足了这些企业想要在中国增加收入规模的需求。
“营销SaaS可以解决运营效率低的问题，帮助他们增加收入规模。”创建营销的想法在张的脑海中油然而生。
/pgc-image/c7a68c23b3694ccf9b466e2554712b1c" />百度原高级副总裁向海龙（右四）、STEPONE创始人兼CEO 张文战（右三）
而最终让张文战下定决心再次创业则来自于一个关键人物——百度原高级副总裁向海龙。
在一顿饭局上，向海龙曾对张文战说：“在中国，目前还没有一家To B企业能够做到100万用户的体量。你要是创业就要做一个未来有可能有100万家客户的事情。”
据了解，目前国内不少To B企业尚停留在被动式营销的阶段，而与此相对的主动式营销，最大的好处就在于成本可控，并且流量也能得到保证。
在美国已诞生了诸如ZoomInfo等主动式营销的公司，他们的核心业务是利用机器学习等技术，整理、验证数据，帮助销售人员找到合适的目标客户，来实现营销智能化。这家公司已在去年上市，IPO当天一度暴涨超100%，市值一度高达200亿美元。一时间，也让智能营销这一赛道声名大噪。
做一家能有100万客户的智能营销SaaS公司成为了张文战的目标。这也让二人一拍即合，2020年，张文战随即获得向海龙的数百万元的天使投资，STEPONE应运而生。去年8月，公司又获得了新宜资本千万人民币的Pre-A轮投资。
不止张文战，STEPONE的整个团队都带有浓厚的百度基因，产品、技术和销售都清一色来自于百度。例如，创始人&产品运营负责人刘子曜曾担任百度地图联网高级产品架构师，创始人&CTO白峻峰曾是原百度网盘相关技术负责人。
这不仅让整个团队具备了强大的产研能力、商业能力，也使得整个团队配合更加默契，直接跳过了不少初创团队需要走过的磨合期。
光速中国助理合伙人高健凯对创业邦说，STEPONE的团队是他们的核心竞争力。整个团队都来自百度大搜索，他们的强搜索和推荐技术，加上在诸葛找房项目上获得的经验，能帮助他们更好地理解如何提取商机，怎样了解客户的意向，如何从客户的行为来判断未来潜在购买的可能性。无论从技术的角度，还是对于行业的理解，综合这个团队的背景、能力和经验特别适合来做这件事情。
新宜资本董事总经理钱觐开也表示，虽然To B是个慢生意，但是STEPONE从0到1再到10的过程却发展的相当迅猛。一方面原因，创始人过去两段经历延续性很强，都是用技术改变营销方式的创新方向，并在扎实的技术之上积累了丰富的实战经验；另一方面，创始团队连续共事多年，已经磨合出了很强的默契，这是公司优秀执行力的重要前提。我们看好STEPONE能够在优秀的产品基础上，迅速成长为赛道的龙头企业。
做SaaS最终还是要真正解决用户痛点
通常，企业整个营销行为可以包括拓客、外呼、客户管理、数据分析等多个环节，这其中每个环节在美国都已经诞生出了不少创业公司。张文战认为，不同于美国模式，在国内一定会是All in one的“中国特色”模式。
在早期接触中小企业的过程中，张文战发现，他们对于产品的诉求非常直接。“他们要求你的产品性价比高，并且能够为公司实现价值最大化。”
因此，做SaaS最终还是要看产品是否能够真正地解决用户的问题。
初期，STEPONE通过保姆似的服务，派出技术、销售、运营整个闭环的小团队直接在客户公司驻场，及时沟通及时优化。也正是通过这种方式，STEPONE将行业的know-how一点点打磨出来。
以STEPONE服务的某家财税公司为例，此前平均每个销售人员每月仅1-2个成交客户。上线新系统之后，基本每个销售每天可以成功添加10多个客户微信，公司成交量上涨了30%。有了完善的客户培育系统，销售的工作效率得到了大幅度提升，业绩可提升3-5倍。
张文战表示，相对于单个环节，STEPONE更多做的是销售工作流程（SOP），将多年来的成功经验复制成一套可以界面化操作的方法论，从而构建出了一套All in one的营销一体化解决方案。
“实际上，我们的销售人员也是我们产品的使用者，通过我们的产品来拓客、管理客户。这样的好处就在于，我们和使用者天天在一起，他们会天天提各种问题和需求，帮助我们不断地迭代和优化我们的产品。”他说到。
平均每天公布一笔融资
万亿级巨大蓝海浮现
在SaaS企服领域，曾经在国内掀起过几波创投热潮，如今也再次站上风口。
据睿兽分析统计，2021年以来（截止至5月16日），仅国内SaaS领域一级市场公开的投融资事件达到65起，融资总额58.98亿人民币，涉及96家投资机构；其中，仅3月份就有30起，几乎平均每天就会有一个融资宣布。
数据来源：睿兽分析
高健凯表示，智能营销是中国企业服务领域最大的赛道，To B的智能营销最重要的就是理解客户群体是谁。STEPONE面对的是超过4500万的中国商业主体，这是它现有的目标客户群。初期，STEPONE会以其中2000万偏To B销售的商业主体为主。
如果从细分的垂直行业来看，知识产权服务、财税服务这两个行业大约就有100万客户群，这个垂直客户群的背后是一个300多亿的市场，如此大的赛道在中国是较少见的。
目前，中国To B的中小企业市场空间呈现大而分散的现状，虽然已有几家头部企业，但整个市场的占有率并不高，都处于非常初期的发展阶段。这时如果出现优秀的团队和产品，加上优质资本的助力，其实是有反超的机会。此外，在初期，各家的模式比较泛化，基本都是根据To B客户的需求在做共性的产品。在高健凯看来，未来对垂直领域的专注会越来越重要。
而这恰恰是STEPONE的优势。
张文战认为STEPONE最大的差异点在于行业know-how，这个know-how可以理解为对行业的深度理解。通过把垂直行业里所有的问题一一梳理出来，帮助客户解决营销痛点。同时，有别于市场上被动式的营销方式以及手动盲目式的寻找，STEPONE利用深度学习算法能够将商机精准地主动推荐给企业，告诉企业它的客户群体到底在哪以及是哪些人。
大数据时代的核心点不在于数据量大、维度多，而是在于计算。也就是说，企业怎么能从一堆非结构化的、有噪音的数据中挖掘出有价值的信息，将最核心的点抽离出来，这就需要对不同行业有足够深的了解，对产品技术研发能力有较高的要求。
在采访中，张文战也不止一次提及服务的重要性，“在中国做SaaS更多的应该是服务，而不仅仅停留在工具层面。所以我们把行业know-how做深一点，其实就是在做服务，只不过我们服务的方式是通过技术来实现。相对来说，国外更多的客户喜欢DIY自己拼接组装，但在中国还是需要傻瓜式的服务，所以我们先要去研究行业，研究透了之后，再定制给客户使用。”
作为一家正式运营仅一年多的SaaS初创公司，STEPONE的核心收入在较短的周期之内已经实现300%的增长，单月收入达到几百万元，月活用户达到90%以上，客户已经覆盖知产、财税、企业服务、汽车、教育等多个行业领域。
在高健凯眼中，张文战是那种无论这件事情有多难，他都会竭尽全力去完成的创始人。“他为了找到一个合适的业务高管，可以在很短的时间内把一些大厂出来的有相关背景的人选都聊一遍，为了说服对方加入，可以一个晚上聊五个小时。把姿态放得很低，愿意下苦功夫，这是我很欣赏他的地方。”
“做To B是一个趴下来走路的过程，是一件非常考验体力、心力、脑力的事情。”虽然在张文战看来，To B是一场不断攻城略地的长期攻坚战。但在这场战斗中，STEPONE凭借其团队、产品以及行业know-how，无疑已经占得先机。
