《烧掉你的商业计划书》
作者：卡尔施拉姆
整理/书籍节选：塔什干的儿子娃娃
你是哪种创业者？
你是什么样的企业家？要知道，企业家的形象主要是由高科技初创企业塑造的。在这些企业中，企业家首先被视为创新天才。创新型企业家基于他们发明的技术建立企业。
然而，其他类型的企业家取得了更大的成功。大约15%的新企业是由发现自己处于“杀兔烹狗”状态的员工创办的。这些员工工作的公司认为某项业务不在其核心使命之内，或者不值得额外投入以取得真正的成功和规模，于是决定放弃这项业务。有些员工提出一些他们认为会提高企业未来业绩的想法、产品或服务，但企业却不屑一顾。员工在失望之后，只能自立门户，将自己的创造力转化为业务。还有一群人被称为“探索型企业家”。他们通常是在大学教书的科学家。他们通过多年的科研工作产生了一些新的想法，他们用这些想法创造了伟大的企业。这两个创业者5年内成功的概率在40%左右。
威廉鲍莫尔教授认为，80%的企业家都是“复制型”的，他们善于复制(通常是在复制的基础上改进)已有的成功理念，从而创造出快速成长的成功企业。他们创业的初衷并不是把自己的想法以新产品的形式带到市场上。这些企业成立之初多为特许经营机构(数量约40%)；换句话说，这些企业的创始人从其他企业家那里购买或租用商业创意，因为这种创意需要建立一个由企业家组成的网络，才能实现规模化经营。假日酒店(Holiday Inns)、吉米约翰(Jimmy John)连锁餐厅和Dunkin'Donuts连锁餐厅等著名特许经营企业的老板很少经历失败，90%以上的企业在他们的十年中幸存下来；无论是新加盟品牌还是知名品牌，5年平均存活率在30%左右。
剩下的20%的初创企业本质上是重复的，大多数是独立的零售企业，销售各种各样的产品，从汽车维修服务到服装拉链。这样的企业主被称为“零售商企业家”。他们看到市场需要一个新产品，或者他们看到一个更好的方法来推广和销售现有的产品，所以他们开始创业来做这件事。
如今，人们对“创业”的定义是以高科技创新者为中心，但这个定义几乎忽略了那些开店的创业者。其中一个原因是，街边餐厅、健身房、精品服装店等非连锁店的失败率仅次于硅谷创新创业者的失败率，开业5年后还能存活的门店不到30%。贝佐斯和马库斯展示了另一种成功的创业方式。可以选择成为加盟商，购买成熟的商业模式；也可以开店，成为独立企业。无论你选择哪种创业方式，都有可能在这个过程中成为一名创新型企业家。商业的本质是通过创造性的手段解决问题。每个企业家都想尽一切办法让自己的产品更好、更快、更便宜，让自己的店铺吸引更多的顾客，运营更高效，提高效率，打造更成功的企业。
如何取得成功？
成功的企业家似乎有以下三个共同特征：
成功企业家的第一个特点是，至少从表面上看，绝大多数企业家在创办企业之前都做了很长时间的准备，很多成功企业家在事后回忆自己的创业经历时都提到了这一点。当许多企业家在他们的文章中回顾他们的创业决定时，他们会暗示他们只是异想天开或受到上帝的启发；然而，大多数企业家都有一种直觉，在采取实际行动之前，他们已经成为企业家。许多新兴企业家就像一家公司的首席执行官。他们20年前进入公司管理层，几乎下意识地准备成为高管。早在创业的野心显露之前(有时，甚至连自己是否想创业都不确定)，他们就仔细观察企业的决策过程，站在老板的角度考虑问题，设身处地地寻找解决方案。
成功企业家的第二个特点是有一些灵活的思维，即在保持“创建成功企业”这一明确目标的同时，也懂得适应时代，适应变化。即使投资者固执己见，不愿意改变投资方向，迈克尔莱文仍然发现了新的机会。优秀的企业家更愿意抓住机会，改变他的现状
们看来，商业计划缺乏弹性。成功创业者的第三个特征便是渴望建立大企业。企业规模越大，它就越有可能生存下来并茁壮成长；企业越大，风险就越小，因为大企业积累了许多资源，可以利用这些资源进行持续创新，从而击败和吞并新的竞争对手。规模也是提升效率的基础，而在企业中，效率会带来更多利润。
Chapter2 创业者须知的十二件事
企业是最好的大学
任何有创业志向的人都应考虑在大公司工作一段时间。大公司不仅给你支付工资，还给你提供了学习的机会，这似乎违背常理，但却合情合理。，许多创业者认为，过往在大公司工作的经历是他们取得成功的关键。最重要的是，他们学会了大公司的企业文化，了解到大公司是如何更好地服务客户并满足客户不断变化的需求，而且知道大公司存在哪些不足之处。
上大学时选好专业
对于有志成为创业者的大学生来说，最能够学以致用的一门学科就是工程学。排名第二的则是任何一门自然学科，比如：化学、生物学、物理学和计算机科学。
无论创业者具备什么样的专业知识和经验，他们很少有人既明白新产品的必要性，同时又懂得如何调动资源开发新品。要想成功创立一家企业，创业者必须有能够用于创新的知识。没有这些知识，就无法把这两者结合在一起。理工科学生还要学习如何以书面和口头形式准确、简洁地阐述自己的工作，因为这些学科要求记录结果和展示过程。良好的沟通能力对创业者来说是一项宝贵的财富。
优秀企业不是一蹴而就的
许多立志创业的人认为，创业离不开一个好的创意，而事实上，成功的创业者知道，他们最初的想法很少能使自己的企业取得成功。初创企业要想生存下来，就得像大公司那样持续不断地改进自己的产品。
绝大多数企业平均要花14年时间才能获得丰厚的销售收入，从而引起公众投资者的关注并购买其股份，然后走上上市之路。
绝大多数创业者毕生只成立一家公司，如果这家公司很成功，其创始人余生都会竭尽心力经营它，并把它打造成个人收入的来源和积累个人财富的手段。
风投资金并不重要
此外，与传统看法不同的是，来自专业投资人的资金并不能确保初创企业获得成功。风险资本支持的初创企业在成立头5年内存活的概率不足50%，如果不把资金来源考虑在内，这一概率与任何新公司完全一样。实际上，在某些情况下，专业投资人会干涉企业运营，为初创企业的失败或倒闭埋下祸根。
每家初创企业都有一位首席执行官
假如我们从一个更现实的角度去看待新创公司发展史的话，我们会发现每一家企业甚至是那些宣称有多名创始人的企业，也都只有一位“主要创始人”。这个人所起的作用包括激发创意、首次提出公司的未来发展方向以及将团队凝聚在一起；他是公司前进的驱动力，没有他，新公司便无法成形。
公众投资者通常不太喜欢联合首席执行官或共享管理模式，而更希望企业由单一管理者进行决策，该管理者主导着企业的日常运营，并对运营结果负责。投资人的这种做法是相当合理的。
保罗·格雷厄姆虽然鼓励联合创业，但他也认为联合创业风险太大，因为“创始人之间的争端”是不可避免的，而争端正是企业失败的开始。
如果你创立了一家企业，你就是老板
绝大多数初创企业相对来说都是劳动密集型的。在企业成立初期，创业者需要其他人帮他们把创意变成具体产品；此外，大公司的员工有偶尔犯错的余地，他们所犯的错误不会给公司带来明显伤害；相比之下，初创企业只要在人才招聘方面犯下一丁点儿错误，就有可能陷入万劫不复的境地。在这样的现实面前，创业者必须学会如何有效管理员工，而且必须要尽快学会这一技能。
大部分创业者凭直觉知道人才聘用的三大原则。第一个原则就是：与联合创始人一起管理员工队伍是件比较困难的事情。在决定公司需要员工具备哪些技能以及如何评估员工绩效的过程中，共同决策的弊端就会浮现出来。每当联合创始人开始探讨公司的发展战略和方向时，人事争端通常会成为比较大的分歧点。
其次，创业者往往想聘请自己的朋友，因为他们自以为很了解这些朋友。最让新上任的首席执行官们感到不安的是，抛开友情，他们其实并不太了解自己的朋友。雇主与员工不存在平等关系，雇佣关系跟友情完全是两码事。首席执行官有权力解雇任何一名员工，因此，他不可能与员工称兄道弟。尽管许多初创企业表现出非常友好、休闲和无等级观念的文化氛围，但这些企业的首席执行官比其他员工要承担更多风险和忧虑，他们深知企业的福祉才是自己最需要操心的事情。当曾经的朋友对公司再无战略价值时，解雇这位朋友就意味着友情走到了尽头。千万不要聘请自己的朋友当员工，更不要请自己的亲戚加入公司。
最后，除非万不得已，否则千万不要用公司所有权（比如股份、期权或其他类型权益）作为补偿员工的手段。追求规模化的初创企业处于一种不断变化的状态之中，因此，企业每一名员工的相对价值也在不断演变。假如老板把初创企业所有权永久授予员工，而随着时间的推移，对于正在迅速发展的企业而言，这些员工可能会变得没有价值。由于所有权已经被赠予员工，企业在与潜在投资人谈判的时候会受到掣肘，缺乏灵活性。假如企业想为了一些新项目而招聘新员工，原有的股权激励机制甚至会给招聘工作添乱。有些创业者对员工非常慷慨，动辄以股权激励他们，这种做法很不明智。终有一日，他们会发现自己要与员工争夺公司所有权。毫无疑问，那天就是初创企业走向灭亡的起点。如果员工股权激励在所难免，那就应该花点钱聘请一名经验丰富的律师，让他制订合理的股权分配方案，尽量为企业主留下回旋的余地。
销量决定一切
销售是一项艰苦的工作。世界上几乎没有可以自我推销的产品，无论是哪一种产品，都需要销售人员去说服和推动顾客购买。
从乔布斯为苹果公司量身打造的销售模式当中，我们便学到了宝贵的一课：与顾客多交流，认真倾听顾客意见，为产品设计和改良提供方向；顾客的建设性意见可以提升产品销量。客户决定了初创企业的未来。我不止一次听到失败的创业者说自己的想法“太超前了”。他们把责任归咎于客户，但实际上他们从未赢得过这些客户的心。客户知道自己想要什么、需要什么或喜欢什么，他们也会让你知道他们最看重什么。只要想想你是否找对了市场，就知道你是否能满足客户需求。
身边要有敢于泼冷水的人
当你觉得自己的某个想法很好时，就很难听得进别人质疑的声音，但在这个时候，如果有人适当地给你泼一下冷水，你就会节省很多时间、精力和金钱。
创业就是为了赚钱
创立了维珍大西洋航空公司（Virgin Atlantic Airways）及维珍集团旗下无数子公司的理查德·布兰森曾经这样定义创业者：“他们纵身跃下悬崖，在坠落的过程中造了架飞机。”每个创业者对这一比喻的含义都有着切身体会。创业意味着中断原来的职业发展道路，用自己的存款去冒险，终日入不敷出，还有可能被家人和朋友不看好。把一个想法变成一家成功的企业可不是一件容易的事，创业者的内心必须非常强大。从
创业起步到成败关头，这中间要经历很长一段时间，不是每个人都能忍受个中孤独、不确定性和得失取舍的。
正因为如此，赚钱就成了创业者的最大动力。当然，除了赚钱之外，许多企业家也想获得与金钱无关的或精神层面的回报。很多人认为赚钱不应该被当作一个职业目标，因为这显得创业者唯利是图、自私自利。
创业者不应该认为自己有义务复兴当地经济；他们的职责就是让自己的企业运转起来，早日实现规模化增长，尽其所能打造出一家成功的企业。假如实现这些里程碑需要将公司搬到另一个城市，那该怎么办？大公司为了追求效益最大化而搬迁，初创企业亦应如此。
没有机会，就自己创造机会
每一名企业家的成功都得益于一两个偶然的机会。
创业者如何才能在正确的时机做正确的事呢？据说，托马斯·杰斐逊（Thomas Jefferson）给出了这个问题的答案：“我相信运气，但我认为运气只垂青努力之人。”把这段话放在创业上，可以理解为好运只光顾三种努力之人：第一种人不仅有创新能力，而且能够把这种能力与自己所掌握的知识联系起来。他们的知识面越广，创新思维能力就越强。
第二种，创业者必须着手建立一个重要的社交网络。关系网越大，所创造出来的机会就越多，就越有可能产生新的创意，招聘到更优秀的员工，实现更多销售收入。第三种人的好运源自某些意外事件所产生的机会。许多日常琐事，比如产品设计的一次突然转变或者拜访客户时对方不经意的一句话，都有可能会带来意想不到的机会。创业者要善于制造机会。
Chapter3 为何要创业
我的创意会让世界变得更美好
许多创业者会越来越喜欢自己的创意，这些创意就像是他们的孩子，需要他们无微不至的照顾。他们对这些创意产生了一种责任感，并且对那些可以从中受益的人产生了一种义务感，他们要培育、开发和分享这些创意。简而言之，在这些创业者看来，如果不让别人知道这些创意并让其他人从中受益，他们就浪费了一个帮助别人的机会。这种责任感和义务感就产生了这样令人啼笑皆非的推论。我不止一次听到这个推论，它犹如噩梦般困扰着创业者。这个梦有很多变体，但大体上是这样的：几个月或几年后出现了一个人，他开发了一款产品，这款产品与创业者之前开发的产品相类似，而且品质还不如创业者的产品；但考虑到安全问题，创业者把那款产品搁置了。
这个故事的寓意在于，很多创业者是在恐惧感的激发下获得成功的，他们梦想着变得更加优秀，害怕一辈子碌碌无为。
企业是我实现创意的平台
我想做自己的老板。实际上，人们在第一次创业之前，平均要在其他公司工作15年以上。然而，如果一个想法开始成形，有些员工就会决定创立企业，为自己的人生做主，以老板的身份做些与众不同的事情或者把事情做得更好，并且带着灵感去工作。
聪明的老板应该聘请比自己聪明的员工，并且肯定员工对公司的贡献。
有更好的办法做这件事
阅读障碍症患者觉得自己很难深入掌握课本知识，也无法通过考试制度从事那些公认的体面职业，于是他们转而选择创业，创造一个能够让他们获得成功的环境，而在这个环境中，他们才是规则的制定者。这项研究还暗示说，患阅读障碍症的创业者取得成功的概率很大，因为他们能够凭本能把握宏观方向，并抓住其中的创新机遇。许多成功打造了属于自己的商业帝国的阅读障碍症创业者经常会提及这种与众不同的世界观，有一位创业者甚至半开玩笑地把它称作“阅读障碍天赋”。
不要为了名声和一夜暴富而创业
他失败的概率很大，理由如下：首先，他所追寻的生意机会是政府发现的，这可不是什么好事情。几十年来，经济学家对政府预测数字的准确性进行了研究，结果表明，政府关于哪个新行业会增长、最有希望的就业机会出现在哪里等信息一直都错得离谱。但是，与初创企业成功率相关的调研告诉了我们一件更重要的事情：追求短期销售额的初创企业失败概率非常高。
Chapter4 创业动力从何而来
发明新产品或新服务是一个有机的过程，影响这个过程的因素包括发明者的成长背景、人生经历、思维的敏锐度以及他性格中是否具备解决问题，并且把问题解决方式推向市场的脾性。当然了，新企业的创立取决于创业者的毅力和韧性。
尽管所有创新都建立在技术持续扩展的基础上，但新产品的发明取决于不同生活背景的个人是否有着足够的好奇心去接受挑战、去解决他认为值得解决的问题。因此，创新是一个有机的过程，是每个人运用身边现有资源解决新问题的过程。创新型的企业家站在了前代发明者的肩膀上，所以他们能看得更远。
获得专利的发明家的平均年龄为47岁，原因何在？创新涉及知识的积累和融合，而很多知识都是在潜意识中形成的，是发明者在整个人生当中不断整理和吸收的结果。在平时的正规学习培训、工作经历和认知当中，人们从见闻当中提取信息，最终形成了这些知识；甚至连开车、购物、交电话费等日常生活中的点滴小事也是积累知识的一种途径。
大部分诺贝尔奖得主的年龄是62岁，而且所获奖项通常都是奖励他们40多岁时所做的贡献，只有少数情况除外。
许多创新者的另一个有趣特征就是所谓的“情境感知”（SituationalAwareness）能力。
经济史学家兼社会学家罗杰斯·霍林斯沃思（Rogers Hollingsworth）认为，创新者还有另一个共同特征，那就是他们有着强烈的自学欲望，博闻强记，跨领域、跨学科地阅读各种书籍。创新者天生就对很多不会给他们带来直接好处的事物感到好奇，而且善于博览群书。很多自学者成为两个或两个以上领域的专家，比如：很多从事研究的医生都有较高的音乐素养。霍林斯沃思指出，创新就是把此前毫无关联的构思糅合在一起，但要做到这一点，就必须对不同领域都有所涉猎。
除了学识渊博之外，创新者也很可能磨炼出一种多疑的心理倾向，这种倾向有时候被称为“逆向思维”。创新者会有意无意地以绝大多数人不理解的方式改写局面。
