年赚百万的童装大师生意经

“梓瑶，你做童装已经第五年了。还是两个孩子的母亲，看得出你精通业务，已经是个成功人士了。”

“过奖了，谢谢老彭的关照。现在生意真的很好。我目前的年利润保证是100万。今年我会更加努力，争取继续突破！”

“好了好了，哈哈。你是童装的领导者。今天，我要和你交流，从中学习！”

“好吧，那我今天就教鱼游泳。说得不好，请老彭指教。”

紫瑶真的很谦虚，和老彭交换了很多童装生意上的干货！今天就来分享一下紫瑶创业时的一些经历，希望对大家有所帮助！

1：选择店铺开张的时机

2：新店如何在竞争中取得更多的客源

战胜对手，首先要了解对手，所谓“知己知彼，百战不殆”。通过观察，我发现有两个最大的竞争对手。一个是所谓的品牌童装专卖，专卖中小女生的衬衫裤裙。其实就是童装的统一标志和风格。估计他们是去工厂拿货的，因为我观察到他堆的很多货都被几个人手里拿着。他们的优势是只能做一个品牌，给顾客一个品牌店的心理暗示，而且价格适中，所以很受妈妈们的欢迎。他们的缺点是质量一般，风格一般。另一个摊位的主人是当地的一位中年教师的牛奶。因为摊主的身份和年龄特点，可以赢得很多中年妈妈(都是奶奶)的认可和信任，所以她的商品从来不在挂板上展示，全部摆在摊位上随机挑选，给人的感觉是清仓促销可以吸引很多人。但缺点是款式一般，质量一般，价格不便宜，性价比不高。

为了博眼球，我拿了一批外贸库存货，在档口当眼处挂了个大大的促销牌：外贸尾单，断码清货，希望能借此吸引到一部分的客户到档口中。对于每个走进档口的顾客，我都有意把她们培养成老客户，尽量记住她每个人特征特点，记住她们当次购物的情况，届时她们二次进店的时候，我会说某某上次买的衣服怎么样呀？在顾客眼中，她们会觉得受到尊重和重视。这个灵感是源于U妈有一次入住某家高级宾馆到前台check in 时，我尚未出示证件，前台服务员就能叫出我的名字，让我大为惊讶，顿时觉得自己有一种成了VIP客户的感觉。至于宾馆如何做到这一点，我到现在还没有弄清楚，可能是因为我第二次入住吧。另外，对于二次购买的客户我都会优惠一点，希望借此加深顾客的印象，稳住顾客的心。有次一个顾客前天买了一条莫代尔的打底裤给女儿，过几天找了个时间又来买了两条，当她提出说买了那么多条，要求我便宜一点，U妈当时很爽快就答应了。对于这样的顾客，我可真的是无任欢迎。后来，这个年轻妈妈也成为了我档口的常客，甚至互相留下电话号码，档口有合适的新货，我马上通知她，培养了一批又一批的熟客。

关于档口宣传，其实我也想过做广告，但广告载体不好选择，主要是成本难以控制。刚好我有个朋友在当地开了一家儿童摄影店。于是我想:在夏天，是不是可以跟他合作印一些塑料扇子做宣传呢。U妈的广告占一面，他家的占一面，平摊费用，无论是在谁家消费就送个扇子。因为大家的目标客户群是一样的，但消费产品不一样，借此互相介绍客户，互惠互利，是个双赢的结局。我有时都会为自己的天才想法而折服哈哈。

3：吾日三省吾身，成为专家

做童装零售后，我发现很多妈妈买衣服的时候都会摸摸衣服的材质，不管懂与不懂的都会问：这是纯棉的吗，这是什么面料啊，怎么这个比那个要贵啊？此时，如果作为档主兼导购的自己都不清楚衣服面料和材质情况，或者给真正懂行的顾客发现自己出错了，人家会觉得你很不专业，从而影响顾客购买的信心，打击顾客的购买欲。

虽然我是菜鸟，而且还是一只笨鸟，但U妈拥有笨鸟的觉悟：勤能补拙，一分辛苦一分才。我相信笨鸟能先飞，所以我通过各种各样的渠道去恶补童装知识，包括购买专业书籍、上专业网站、与行家交流等等。强迫自己，使我逐渐了解认识童服面料种类、各种面料的洗涤方法、童装款式的搭配、童装颜色的搭配等等。因为专业，所以自信；因为自信，所以更容易博得顾客的信任，对推动销售起到相当大的帮助。试想一下，你去购物的时候，销售人员突然从口中迸出几个专业术语，你会不会顿时肃然起敬，给人家唬得一颤一颤的。专业崇拜是许多人的普遍心理。因此，T妈努力将自己塑造成一个学者型店主，从而慢慢取得顾客的信任，拉近与顾客的距离。

4 ：议价，口才的体现

我主打的童装价位是在65元-130元之间，当然15元-25元的T恤也有，但那是赚人气的。在地摊文化中性价比是促成购买一个很重要的因素，因此我不敢要价太高，怕把顾客都吓跑了，尤其新店开张的时候。关于定价，我一直在思考一个问题：究竟是一口价好还是可以讨价还价的好。一口价是自己设定一定的利润空间而定价；讨价还价则是适当提高价格，预留顾客砍价的空间，当然碰上不会还价的客户，利润就更加可观了。对于U妈来说，新店开张，需要塑造店铺形象，我不想给人家感觉自己的店铺价格过高。所以，我店里的东西基本是一口价的，当然需要预留合理的利润空间。其实在商场的零售店铺中，稍微有些档次的品牌，都比较适合一口价。但是，在地摊文化中，顾客都喜欢讨价还价，哪怕是你没有让步那2块钱，顾客感觉不爽，生意就跑了。讨价还价的生意很累，我想赚的是合理利润，而不是暴利，不想因为那额外的利润而与顾客扯皮。因此，我坚持做一口价，但也不是一成不变地坚持，我的原则是：最多只降5块钱，再多的话，对不起，U妈无法做。

这里我总结出一个经验。议价的过程，其实就像掰手腕一样，咬咬牙关，绝不松懈，就会有获胜的可能。倘若你一开始已经被对方的气势所压倒，心理上打了退堂鼓，那就丧失了议价的主动。正所谓狭路相逢勇者胜啊。对于有讨价还价的消费习惯的顾客，我想了个法子，变相降价销售，例如买2件童装送一对童袜。通常，消费者都喜欢占小便宜的，倘若本来就对货品的质量满意，再加上这种促销，很多人都会受用的。

总之，对于讨价还价，必须要有自己的底线，在自己的控制范围之内，慢慢的调整。有些店主喜欢薄利多销，有些店主喜欢追求利润最大化，其实不存在谁对谁错，适合自己的销售风格和销售节奏就行了。

5：控制好库存量，加快货品的更新速度

做服装的难免会压货，库存一直是服装人的一块心病。入货严格把关是控制库存的一个好办法，但这个只有理论上的可行性，高手难免也有失手的时候，谁能保证自己的眼光百分百与市场一致呢？U妈入货时当然会严格把关，但T妈不会天真地认为自己的决定都是正确的，这一点，U妈还是有自知之明的。关于库存，我的做法是对于那些一个星期无人问津的货，我就把它列为重点处理对象，降价促销甚至以拿货价抛售。U妈认为，服装店只有追求高周转才能随时保持竞争力。对于没有市场的货，U妈觉得没必要守在那里，既占空间又占资金，所以要有壮士断臂的勇气，及时清理库存，为更好的货品让出空间及资金，才能有效保证店里的货品有市场。

感谢梓瑶的精彩分享，因为篇幅有限，今天的干货分享就到这里啦，更多精彩内容记得关注老彭，会有更多精彩服装行业的文章推荐。

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