摘要：“垄断”商品供应，并在B端市场悄然掘金。

与雷丁社区的联合创始人和首席运营官杨玉环的第一次会面是在他们的办公室。70多人的团队分布在Xi二七的小办公空间。简单的布局与大学里的理工科实验室颇为相似。

办公室东南八公里，正是他的母校北京大学。或许是因为这个项目从校园里走出来，已经过了站立年龄的杨玉环，依然保留着校园的“青春感”。

当时还在读研究生的和北京大学光华管理学院博士生蔡(现为邻近CEO)发现，北大“周末书市”关闭后，出现了二手书流通不方便的问题。通过对北京大学300多名本科生的调查发现，大部分人购买的书籍有20%是闲置的，这强化了他们之前的想法。于是，他们在3个月内迅速组建了读书邻居创始团队，计划先搭建一个二手书交易平台。

“回想我们走过的路，其实挺曲折的。在探索二手书行业两年后，杨玉环承认，在目前校园二手书回收方向稳定之前，公司的业务在早期经历了很多变化。

团队一开始是做C2C二手书交易平台的，但遇到了买家和买家在时间和地点上的不匹配，“经常遇到双方站着鸽子的情况”。用户体验的隐患促使阅读团队开发了一款带智能锁的无人书架。卖家把书放在书架上，买家可以在业余时间拿走。然而，这款让杨玉环“感受到最强成就感”的产品并没有彻底解决问题。

无人书架的运营成本、维护成本以及进入其他学校的门槛，极大地阻碍了这款产品的扩张速度。在组建校园团队进行推广的过程中，杨玉环发现二手书商拥有巨量图书，于是他将工作重心转移到为他们提供SaaS和ERP系统来寻找商机。不经意间，在服务书商的过程中，团队逐渐意识到商品供应对二手书商的重要性，似乎掌握了商品供应就能掌握话语权。最后团队找到了更好的方式，再次转移了重心，开拓了二手书回收业务，这是未来发展的基石之一。

在公司新版面向投资者的商业计划书中，有一页写着“阅读邻居在15个月内建立了二手书回收市场的核心壁垒”。自2017年初成立以来，杨玉环向极客公园(ID: geekpark)解释了其所谓“核心壁垒”的形成。顺着这些思路，我们也能清晰地感知到这家公司的基因和野心。

一本书的校园循环

打开邻近的微信小程序，选择你的学校，点击“我要卖书”下单，邻近的“回收商”会在宿舍收书。扫描图书后，自行开发的定价系统会自动给出“动态”价格。能回收的书按系统定价结算，不再有流通价值的课本按废纸价格回收，买断学生手中的二手书，“其他回收者没有书可收”。

微信小程序“阅读邻近二手书回收”各界面

这里的“回收人”指的是邻校区的兼职团队。能够组建这样的团队，被杨玉环视为阅读邻居的“壁垒”之一，其核心在于“抓住学生的心”。阅读邻居每年组织各种夏令营、企业文化课等活动，满足学生社会实践需求；同时，在这个过程中，鼓励更多的人加入校园“循环经济”，形成劳动力成本极低、依靠学生资源进行宣传的大规模校园团队。目前，周边国家已经有1600所合作学校。”

被回收的书会装进独立编码的箱子中，而后送到阅邻位于武汉市的中心仓。中心仓的工作人员继而对书籍进行称重、检验、清洗消毒，并将书籍信息录入系统，与 B 端书商发布的需求进行匹配，继而将书邮寄给书商。对于大型的二手书批发商，阅邻会按吨售卖，每吨 8000-12000 元；而小型二手书店则可以通过阅邻开放系统挑选其所需书籍，200 本起送。以此赚取差价。

至此，整个二手书回收流程结束。

阅邻位于武汉市的中心仓

接下来，二手书会批量流转到二手书商手中。二手书商在这个产业链里充当着将书卖个学生的「渠道」角色。为了稳定「渠道」，阅邻利用了他们在这个行业里最初建立的「核心壁垒」——为二手书商免费提供 SaaS 企业服务。

这套免费的 SaaS 系统能够帮助书商的线上线下实现订单数据同步，减少因各销售平台数据不相通而造成的「空单」。要知道，「大多数传统书商过去还是在用 excel 表格来管理书籍数据。」传统线下二手书商落后的 IT 设施给了阅邻切入这个市场的机会。

另外，通过数据的沉淀，也间接改变了传统二手书商的库存模式——从凭经验到用数据管理，转变的结果显而易见，提升了库存运转的效率，将货损率从过去 70% 降到 20%。对于阅邻来说，这个过程则是在持续积累交易数据。

截止到 2019 年 6 月，阅邻单月实现 1000 万收入，SaaS 系统累计已实现 GMV 超 1.2 亿元，平台用户 500w＋，平均日交易 1w+册，预计 2019 年实现 8000 万收入。

占领校园

「我们下一阶段会在阅邻微信小程序里加入 3C 和衣物回收入口。」杨宇欢告诉极客公园，扩展品类实则是为了降低回收的边际成本。

杨宇欢认为 3C、衣物类的闲置物品都与二手书相似，都是学生们需要去思考处理掉的「刚需」，而阅邻当前的回收供应链可以复用在这两个品类上。后期的运营思路也是相似，将 3C 产品卖给爱回收这类平台，衣物则可以做出口贸易或者作为再生原料处理使用，前期就是垄断学生手里的「货源」。

「未来我们还会扩展到其他品类」，但杨宇欢透露他们在品类拓展时会非常谨慎，前期会用几个月的时间做集中的行业调研。比如垃圾分类回收这个领域，他们则「不敢贸然进入」。在调研了政策、政府、市场竞争等综合因素之后，杨宇欢与团队达成一致：「即使做也是选择与行业内做的好的先行者合作，而不会自己去从头开辟。」

稳健地成长、做好校园里的口碑是他们更关注的「当下」。「通过扩展品类，可以提高用户活跃度，让我们的回收业务由低频变得高频，进而提升品牌的认知度。」这样做，除了有想要降低回收边际成本的打算，阅邻的野心还有成为「校园二手回收」的代名词。「我们近期的目标就是深耕校园。」从校园破圈到社会中是杨宇欢「下下阶段」的计划。

从中低频变成高频，量变产生质变，项目本身则会衍生出新的商业价值。「我们会基于在回收环节触达到的用户，为想要打入学生市场的品牌提供营销服务。」比如学生在平台卖了一定量的二手货品，即可兑换礼品。

杨宇欢透露目前已经尝试和顺丰、小红唇等品牌展开过类似合作。在他憧憬着阅邻线上线下结合带来的多元化商业变现蓝图时，电话响了，他好像想起了什么，眉头紧缩，不好意思地说道，「我忘记了我还有个会要开。」。与我们匆匆作别后，他的身影模糊在走廊尽头，奔向下一站。

图片来源：视觉中国、阅邻

本文作者：维维

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