原作者

西南大学经济与管理学院|黄军、郭庚轩、刘敏、梅静教授

改编|案例商学院

你能相信吗？你认识的人中，每五个人就有一个在创业。

近年来，相当一部分90后毕业生为了自己的“事业”去打拼，甚至有40%的未毕业大学生愿意选择离校创业。

结果，水漂被打了很多血。数据显示，年轻人创业的成功率为3%。

丈夫王思聪曾在微博上说：

"很多创业者就是懒得早起才选择的创业，其本质就是逃避工作。"

今天，我们来讲一个大学生创业的故事。

企业家刘蕾，西南大学13级物流管理专业女生。她在大一的时候就参与了创新创业联盟的成立。

2015年10月，刘磊向经济管理学院刘娇寿学习，参与了——促进桑枝有机食用菌产业化新项目。

当时食用菌市场缺口很大。

中国蘑菇产量和需求

刘娇寿作为重庆市农学学术技术带头人，拥有丰富的产业资源和利用全桑枝生产有机食用菌的专利。刘磊建议，‘可以尝试用桑枝培养食用菌。蚕对污染非常敏感，桑白皮也是常用的中草药。”

于是，2016年5月9日，以刘磊为组长，刘娇寿为技术和场地支持，其他6名成员，重庆古墨桑农业科技有限公司成立，落户北碚大学科技园，生产销售桑枝和食用菌。

公司在大科园建立了70多平方米的电商交易办公场所，并在北碚区麻鞋镇虎头村建设了生产基地。

公司建立了一个模型。

然而，如果说蘑菇桑想要在同质化竞争的市场环境中生存，那应该是用什么模式来销售产品呢？

刘雷，刘雷，快来。看着我多肉的身体，长出一片叶子。它胖乎乎的，我喜欢它。室友高兴地告诉刘蕾，她养了很多肉。

这为陷入商业困境的刘磊提供了一丝启发。

鉴于此，刘蕾萌发了生产蘑菇盆栽的想法。

谨慎起见，刘蕾和团队以随机的方式做了问卷调查。

问卷调查结果

调查结果中，就算是对蘑菇盆栽没有兴趣的人，也不排斥盆栽，这给了刘蕾团队很大的信心。

市场上的盆栽以水果和蔬菜为主，食用菌的盆栽销售商极少。

为了增加消费者对产品的信任感，刘蕾团队决定将蘑菇盆栽作为销售的切入点，让消费者对蘑菇盆栽进行培育，不仅可以体验植物成长的满足感，更可以享受舌尖上的美味。

在消费者与公司之间建立信任的同时，培养消费者在小区生鲜店购买蘑菇成品的消费习惯。

公司随即开始进行蘑菇盆栽的生产和销售。

魔菇桑公司将目标顾客划分成三大类。

目标客户

公司通过限时限量的方法，免费赠送顾客食用菌和菌包，顾客只需要支付花盆的费用。公司前期主要就是通过卖花盆来赚取利润。

但是，产品的销售主要依托西南大学资环学院教授的部分网络资源，以及身边同学朋友的推荐。产品现有消费市场的受众规模小，总体效益并不理想。

既然盆栽对消费者推广不理想，那现场体验采摘观赏呢？

魔菇桑基地建设在重庆市北碚区虎头村，虎头村素有重庆"后花园"的美誉，在基地附近有缙云山、北温泉两大重庆著名景点。刘蕾及团队成员认为，可以利用地域优势，开展食用菌采摘观赏活动，在原有蘑菇盆栽的基础上，实现采摘体验与家庭生活的情感连接，以拓展客源。

此外，为了强化顾客的主观体验，刘蕾在学校老师的帮助下，搭建了一个集了解蘑菇、购买蘑菇、培养蘑菇的一站式平台，即"魔菇桑"APP。

"魔菇桑"APP设有种植虚拟蘑菇、饲养虚拟宠物、主妇好帮手、晒"娃"论坛等功能，给"魔友"们提供了一个干净健康的社交平台。

随后，魔菇桑又相继开通微信公众号、qq留言板、B站等平台，来扩散自己的产品。

考虑到之前熟人营销的限制，"魔菇桑"公司以出让股权的方式，和几家小区超市签订了合作协议，利用生鲜超市庞大的门店资源进行"魔菇桑"的渠道扩展。

消费者在线下单后，产品会通过指定的物流公司送到消费者住宅附近。消费者在"魔菇桑"APP上查询存放门店，无论是下单、取货还是领取奖品都很方便。

...

可美好的愿景是需要物质基础作为支撑的，公司的资金周转只能依靠成员最初十几万的集资，以及参加创业比赛的奖金和项目申请的资金。目前虽与线下生鲜店签订了合作，但也只是停留在面上。

公司创立已有两年时间，效益一直不温不火，创业团队成员毕业之后也都各奔前程，刘蕾不顾家人反对，大学毕业后仍旧和两名在读伙伴继续进行蘑菇的生产和运营。

接下来的营销、生产该如何进行，这个创业团队是该继续在风雨中飘摇还是尽快着陆呢？

本文分析：

广大消费者对健康生活日益关注，几乎所有人都对食用菌的蛋白、营养、要用保健功效要求日益增加，这使得食用菌产业发展同质化现象严重，商家往往陷入“价格战”的恶性循环。

蘑菇桑公司利用自身技术优势，将菌与桑完美结合，开发出全新产品。同时，另辟蹊径，利用盆栽养殖和现场采摘的方式培养消费者信任，主动进攻，抢占市场。

但是进攻型策略需要承担更大的风险以换取高额利润，并需要大量的资金支持来维持，这也导致蘑菇桑公司两年时间不温不火。

此时，我们需要思考一下，蘑菇桑是一种全新产品，新产品开发本身就需要耗费大量时间和资金，蘑菇桑公司毅然选择进攻型策略是否有些冒进？蘑菇桑公司技术领先，此时也可以采用利用重大技术突破作为开发工作的核心的风险型策略，来使企业企业迅速成长。

如果你在新产品开发时会pick哪种策略呢？（单选）

• 进攻型策略
• 风险型策略