创业难！用趣店创始人罗敏的话说，那是一位99岁的老人。

在这条血雨腥风的创业之路上，后继者如恒沙，成功登顶者凤毛麟角，尤其是几轮轰轰烈烈的“千团大战”之后。

而翻开团购网站发展史，24券是无法跳过的一页。

创始人杜一南，电子工程学士，麻省理工经济学硕士，哈佛大学工商管理硕士，曾经是美国最大的私募股权基金之一KKR的投资经理。回国后，他开始创业，建了一个24张优惠券的团购网站。

眼见他起高楼

随后，24张优惠券开始疯狂扩张。在过去的半年里，24券业务从20个城市扩展到102个城市，员工数量从300人飙升至4500人。

扩张带来高周转和高亏损。当年8月，24只债券基本完成扩容，但已经负债累累。据杜一南介绍，当时24张优惠券累计账面损失约7.8亿元，但据吴回忆，这个数字至少有1亿元。

回顾快速扩张的决定，杜一男还是有点无奈。“当时，没有办法。投资者是否投资主要看排名，排名可以参考流水。不扩张，不做流水，就拿不到投资。”杜一南认为，24券盲目扩张，很大程度上是因为当时团购中交易金额的非理性竞争。

“不像王兴(美团创始人)和徐茂栋(沃沃集团创始人)，我做过很多项目。我涉世未深，一定要高执行力快速做好量表。”那一年，杜一男28岁。

在吴看来，盲目扩张24券无异于“饮鸩止渴”。在团购已经把低折扣换成流水的情况下，24券是时候思考团购模式的转变了。

2011年9月，扩张完成仅一个月后，24息裁员就开始了。清理非理性扩张后的烂摊子成为吴进入24券后的主要工作。

24只债券在缩水几个月后，迅速从4500只缩水至300只，月亏损从巅峰时期的每月400万美元收窄至每月300万元人民币左右。账面欠款也从1亿多减少到6.7亿。

后来杜一男找到了马来西亚投资人，希望对方能继续追加投资，但被拒绝了。杜一男以保护员工利益为由，从公司账户中提取200万元。对此，投资方收回了此前注入开曼注册公司的230万美元(24张优惠券为VIE结构)，最终双方信任关系彻底破裂。在长时间停运后，2013年1月，24张优惠券正式关闭。

以史为鉴

竞争环境

最初公司按照10-15%的毛利去和商家谈合作.但渐渐地，很多竞争对手开始恶意竞争，24券谈好了10%的毛利，转天竞争对手过去说，“我们只要5%的毛利，我们网站先上吧”。

当24券也降到5%的毛利要求时，竞争对手又回说，“我们可以不赚钱，就单纯走流水，拓流量吧”，激烈的竞争让商家和消费者都享受到了实惠，唯独让团购网站变成了不赚钱只赚吆喝的“活雷锋”。

战略方向

2011年4月起，24券的战略方向放弃稳健拓展的思路，调整为“快速扩张”，分站开到104个城市，员工增长到4500人，在这种扩招状态下，为了快速招聘到位，各岗位给出的工资都非常高，平均在四五千元。

但实际上，高薪也未能找到高人，队伍鱼龙混杂，有些甚至是竞争对手公司过来的“卧底”，谈好的商家优先在竞争对手的团购网站上单，之后才在24券上单，这种战略是投资人与公司共同制订的，双方确实都应反省，而作为CEO，杜一楠是应当承担责任。

管理体系

24券的管理根本不足以支撑4500人的组织架构，缺乏“总结”与“追责”，给公司造成多大的损失，都不需要承担一分钱的责任。

举个例子，在做“保量团购”时，24券向大量商家总计支付了近2000万元的保证金，却没有人负责在团购项目结束后收回保证金，因此后期当业务员离职，商家倒闭，很大一部分保证金已无法收回。

激励体系

实物团购团队按照销售额的8-10%给销售人员提成，但某些知名品牌商品的毛利也许只有5%，这就意味着，公司在亏钱做流水；某个刚毕业几个月的销售人员，一个月光提成就拿到2-3万元，这样的公司怎么会不亏损？

成本控制

在24券，只有“成本”，从没“控制”。不论何种岗位都统一由总部配发电脑，4500台电脑的采购量，使24券在中关村都出了名。

在扩张时期，在104个城市租赁办公室，还要预留20-40%的办公室空间，为将来增加20%以上人手做准备，有些分站站长根本没有创业精神，自己占用的办公室，都比24券的CEO办公室大4-5倍，买一个老板台也比杜一楠的办公桌风光得多，动辄数千元。

危机管理

24券遇到过多次危机公关的场景，但除了发布软文之外，没有任何积极主动的解决办法，这种方式失去了消费者的信任。

在2012年初处理商家货款时，24券的一个部门和一家外聘的公司，专门用来接待来讨债的商家，他们通过各种办法降低商家借款额度，同时也有些害群之马向商家索取回扣，谁愿意付回扣，谁就能优先结算货款，这样一来，商家对24券的信任也逐渐降至低点，而在整个过程中没有采取任何危机公关行动，销售额跌至原来的10%以下。

可以说，这是一个没有赢家的博弈，投资方损失了资金，杜一楠输掉了公司，双方都没捞着好处。

环境纵然是一部分原因，但杜一楠也需要对自己的行为买单。创业从来都不是简单的请客吃饭，鲜衣怒马仗剑走天涯，那只是一厢情愿的想象。

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