彭晓东老师经常在自己的课上跟大家分享：记住：广告销售，第一仗就是决战，大客户第一仗就统治世界！如果做广告销售，如果手里没有一两个大客户，就意味着每个月都要稳步前进。我们还是要打电话发微信。但当你看到同事和大客户一个接一个，业绩一下子就完成的时候，难免会怀疑人生，大喊“我怎么没有大客户？”
首先，大客户广告销售一般有以下特点：
1、专业性强
从一般员工到决策者，都非常专业，有些人可能是这个领域的权威人物，所以对广告销售人员(提案、品牌、营销、战略等)的专业要求更高。);
2、成交周期长
这种业务通常会持续6到12个月甚至更长时间，这就要求广告销售人员有很强的耐心和韧性，必须做好后续计划，把握好每一步，同时把握好节奏。
3、竞争对手多而强
因为这种生意营业额大，是唐僧肉的一块，大家都想抢过来，展示自己的神奇力量。如何面对主要竞争对手的竞争，知己知彼，战胜竞争对手，成功获得订单，将考验你和你的团队的能力。彭晓东的导师；在未来的广告销售，尤其是大客户销售中，团队赢天下，智慧赢未来！
如果你了解以下方法，相信你离大客户下单不远了。
1、进行有效沟通，获得真实信息
作为广告销售人员，与客户的有效沟通是广告销售的基本条件，因为客户的真实需求信息显然是通过有效沟通获得的，这显然不容易。我们很多广告销售人员往往只是把媒体的宣传资料发给客户，三言两语就被客户打发走了。他们说，回去等消息，有需要我们会联系你。如果非要等到顾客主动给你打电话，黄花菜就会凉了。
那么如何应对呢？继续寻找拜访目标客户的机会：
首先，你要了解客户对于这种媒体的进入门槛。你的媒体至少可以有资格参加比赛，这样你以后就可以唱歌了；
其次，你要能简单明了地说出你的媒体(USP)的优势和特点，在短时间内给客户一个你的媒体的大致印象；
第三，你需要从大客户中的各个角色了解他们的需求信息，相互确认，得到大致相同的结论，这就是你想要的真实需求信息(所谓真实需求信息就是要采购的物品、数量、大概预算、预计采购时间、涉及哪些竞争对手等。)，这样你就很清楚了；
最后，你需要知道大客户中谁是决策层的决策人物，或者谁是决策层的核心人物，但是要注意保持单线联系，这样你才有明确的目标。这个过程需要你和主要客户群体之间的大量持续接触。总之，你必须先付出汗水。导师彭晓东的小把戏：大客户卖1张图，2张桌子，2把刀，一张图是客户的组织结构图。欢迎来到导师彭晓东的线下课堂《打造疫情后，中国广告销冠战狼全员赢销力军团》进行更多精彩分享！
2、先交朋友，后谈生意
说起这个诀窍，其实主要是对纪录片的流程有一个规划。因为大客户项目往往交易量巨大，交易周期长，所以他们通过前面的第一步与大客户和其他人有过一些接触
之后，你可能对项目本身和大客户的决策层情况有了一定的了解。这时你就要摆正心态，适时介入，要获得项目执行人员和关键人员的信任，怎样获得他们的信任呢？两种办法：
一是有中间人介绍引导，中间人要是能引导好，就能取得事半功倍的效果，这个过程进展就会很快；
二是找不到中间人的话，就只有靠你自己的勤奋和诚意去不断地和他们接触，创造各种借口去拜访他们，要在较短时间内混成熟人，让他们逐渐的记住你、接受你直至信任你。
但你会说这个见面的频率如何把握呢？
一般来说，项目前期一个月内1—2次，项目中期半个月最少1次，招标前每周至少2次，因为临近招标前大客户那边进入实际操作阶段，新动作会很多，信息量会很大，需要你去及时打探。总之要想和客户成为朋友，你在各方面会付出很多，而且也不能保证你一定就会成功，所以要面临一定的风险，所以心态一定很重要的。这个阶段因为项目信息你已经在第一个阶段了解得差不多了，如何才能跟客户叫上朋友，见面再聊媒体就不重要了，此时和客户沟通什么话题好呢？如何从客户关心的问题入手去跟他沟通，应该更能获得他的认可，还有就是中年男人（领导大部分是男性）普遍关心的话题，如：时政、军事、或者文化热点等，也能拉近距离，这就需要我们广告销售人员平时加强学习了。
3、适当公关，稳固关系
一旦客户能接受你的时候，就应该选择适当的时机，进行公关，加深了解和客户之间的个人关系，以便获得更多更真实的项目信息，把握项目的进度。公关的方式不限于吃吃喝喝，总得来说还是投其所好，现在送书法字画比较多，具有收藏价值，而且品位高雅，高端客户容易接受。
何时送，如何送都有一定的讲究，要有一定的安排，保证效果，否则结果会大打折扣的。公关的方式灵活多样，对象也不仅于项目负责人本人，也可能是他的家庭成员等，总之一句话人与人之间的感情和关系是密切相处出来的，只有建立了稳固的客户关系，你的成功率才有保证。
4、打消疑虑
关键客户往往是身居要职，有身份的人，首先要消除他的疑虑，疑虑一般来自以下几个方面，一是媒体和服务方面，媒体质量广告效果必须要过关，达到准入门槛，如果有自己独特的优势那就更好了，要让客户相信你的媒体和服务是满足他们的需求的；二是公司和项目人员，公司实力、专业技术能力以及项目人员的素质也是他们所关注，他们当然希望能和有实力、策划专业优越的公司成交。
其次就是安全性，一是指媒体的质量必须过关（尤其是户外广告，能保证日后正常使用，不会给他带来后遗症，因为他要是选择了有质量隐患的媒体，等于就给自己埋下了一颗定时炸弹；
二是通过和你以及你的公司成交过程和结果顺利的，能体现出安全性，就是不会对他日后的工作和职位以及其他利益带来损害，这涉及到做人和商业规则的问题，这也是关键客户最关心的问题之一了，其中含意，你自己去体会吧。
5、解决外围关系
解决了关键客户的问题，围绕关键客户的外围关系，这里的外围关系是指一般性参与人员和较重要的参与人员，如何跟他打交道很重要，不能马虎，要是处理不好，也会让你满盘皆输，切记不要轻视外围人员，虽然他们不掌握关键信息，但是也能从他们身上获得很多有效信息，赢得他们对你的好感，自然能为你加分不少。
其实跟他们打成一片很容易，一是尊重；二是热情；三是适当给点小礼品。这样有可能你还能获得意外收获，但是有一点千万不要得罪他们。对较重要的项目参与人员，特别是关键决策人物提示的人员，则需要重点跟进，赢得他们的认同，而且最好是单线联系和进攻，总之扫清外围的工作，就是形成客户中大多数对你有利的局势，如果做好了以上几类人员的工作，成功就离你不远了。
6、服务先行，获得竞争优势
这里说的服务是指售前服务和售后服务。
先说售前服务，主要分两点：
一般人来说一线的大客户广告销售人员只能应付一般性的就媒体谈媒体的问题，涉及更专业的品牌策划营销战略以及广告效果等问题的时候，广告传媒公司的专业品牌方案策划人员就得一起出面和客户进行沟通和讲解，这样才能让客户对媒体以及我们的广告效果投放有比较清楚的认识，这时候就必须强调自己独特的策划优势，让客户知道你的媒体的特点和优势在哪里，和竞争对手相比占据上风；
二是实地考察，大客户一般在项目的中后期就要对入围的广告传媒公司进行考察，这很绝对很重要；关于售后服务，客户当然是很关注的，而且在日后的成交合同之中也会有专门的条款来说明，对于售后服务，你一定拿出公司形成标准的售后服务承诺和理念，并且能让现有客户对公司的售后服务做出较好的评价，这样就更能事半功倍了。
彭小东导师：我们一定要记住：大客户广告营销最终目的就是为了成交，把媒体广告策划卖给客户，获得回款，再多的招数也是为成交服务的，最重要的就是要在客户面前形成自己的优势，才能把竞争对手压制下去，获得最终成功。
