50个生活中痛点和需求 痛点创业项目

观察无数的创业者正站在变革的前沿，你是否还沉溺在伪需求的自嗨中，过分看好市场需求？你是否正在经历各种坑和不可控，风口正火，你却拿不到投资？为什么？请听知名投资人冯玉麟详细解读硬创市场的6个问题和资本市场最看重的5点。3W

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冯玉麟：志成资本联合创始人兼执行董事，Openmbed社区共同发起人，负责基金运营、对外关系、TMT领域投资和投后管理，长期致力于TMT领域政策研究、数据研究和投资；投资管理案例：喜乐游、给力动漫、欧若拉、8082、义薄网络、朋趣科技等企业。

今天跟大家分析的是关于智能硬件创业和个人的一些看法和想法。从四个方面讲这个问题：

第一，简单为大家回顾一下现在的智能硬件市场在资本市场的反应情况。

第二，再跟大家分析一下现在的智能硬件创业过程当中的问题存在。

第三，投资智能硬件的时候具备什么样的逻辑去投的。

第四，具体看一个智能硬件创业公司从哪些方面评估硬件创业公司是否值得投资。

首先和大家分享一下2014年资本市场的情况。根据IT Orange的数据，去年整个智能硬件市场对新兴团队的投资约为5亿，获得的投资项目约为70个。当然，这是公开数据，肯定有一些未公开的数据，一定比现在的公开数据大。

传统硬件市场也出现了一些交易和并购，其体量略多于新兴公司，大约是5亿市场的规模。现在让我们看看主要智能硬件投资在什么样的领域。从这张图可以看出，目前最受关注的是智能可穿戴、智能家居和医疗。在这三个领域中，可穿戴可能获得的融资最多，应该有30多家这样的公司获得投资，比如小米和古东。

在智能家居领域，不像可穿戴产品，主要集中在一些解决方案公司的融资上，比如Orebo，可能会多做一点。

目前大部分融资集中在拥有智能硬件创新产品的公司，如芯片、传感器等硬件提供商，软件、系统提供商，以及做云服务的公司。当然也有一些设计公司和电商渠道。尤其是BAT在物联网领域和智能硬件本身都加大了布局。一是在云层面，想做一个好的云平台，二是想在智能硬件的操作系统上做一些布局。

虽然资本市场对智能硬件地关注十分火热，那资本市场为什么投资的底数，投资的金额相对于我们所看到的其他的移动互联网的投资，或者其他领域的投资，其实这个体量，这个规模来说是非常小的。是什么原因制约了资本市场对这些项目进行投资？

Part1 智能硬件创业遇到的市场问题

大多数创业者正在追着一个伪需求

比如我们在看到很多的智能硬件的创业者前赴后继的进入这个市场，会发现一个很大的问题，就是很多创业者找到的需求是伪需求。,前不久非常流行的一款“自拍杆”，在媒体传播上有着不错的口碑。从产品本身来看，它既没有智能功能，却能快速拍照，让消费者

过分放大某个需求的市场

许多创业者擅于发现市场需求，但在挖掘需求过程当中，却往往把这个市场想的太大。前不久在朋友圈看过这么一篇文章，是介绍一款为钓鱼爱好者推出的可穿戴手表，它有着查看当地的水温环境监测、建立垂钓和气象数据分析等一系列智能功能。单从数据上来看，钓鱼爱好者是一个约有9000万的庞大群体，但是最后发现一个很大的问题，就是这些钓鱼爱好者的切实需求，并不是说我仅仅需要一个用来看当地水温、当地鱼群感知和来传数据的工具，这样算下来之后发现市场的库存量是非常大的。

需求得不到满足

在北京大家会知道雾霾或沙尘暴很严重，我们很多的创业者做了一个事情，就是空气的检测。但是我想问一下大家，对于你一个实实在在的人，或者我们用户来说，你是需要看到一个空气差成有多不好，还是说我需要一个东西看到一个沙尘暴或空气不行或PM2.5很高的时候，能够把这个空气环境给净化掉呢?所以我们很多的创业者只解决了前面一部分，就是看到空气不好的需求，但是没有达到一个把它解决掉的需求，可能仅仅就停留在检测的层面。但是检测层是不是我们的用户最终会为它买单呢？因为我不是一个天气发布的公司，或者我不是一个气象站，你所有的产品最终是需要由消费者为你买单。

Part2 智能硬件创业的产品问题

连接不等于智能

现在的智能硬件产品有很多的出发点并不是为了让大家去体验一个辩解的智能的东西，而是为了把我们传统的一些产品当做连接，不是智能，是连接，做了一个连接的任务。比如我现在有一个灯，我要连接，就给它加了一个WiFi的模块，或者加了一个其他的模块。我把以前的门或一个锁，我现在加了一个其他的通讯模块，让它有了一个连接的功能。其实这些产品他们没有想到一个点，什么点呢？就是我们需要的智能，是不需要人工去干预的，它应该是一个可以自我感知，或者说不在前台所展现的，这就是我们需要的一个智能产品。

产品功能的过度设计导致使用复杂

特别是有一些创业团队为了集聚用户和数据，或者说想做成平台，就对这个产品加了太多的不是这个产品本身所能够承受的功能，于是这个产品就变成了一个使用非常复杂的形态，特别像以前传统厂商在生产一些像智能洗衣机方面就增设了各种功能，给大家挖了不必要的坑出来。举个家用摇控器的例子，一个老人本想打开电视机可能只需要点两三个键，但一些做智能摇控器的，可能需要你一个什么设置的功能，或者加一个WiFi的功能，你会发现你家老人、小孩根本搞不定，最后只好再把传统的摇控器拿出来。

过度依赖外包

自从苹果横空出世的火爆过后，其简约精美的外形受到了许多硬件创业者的追捧和争相模仿。应该是在2013、2014年的时候有一款产品被封尘了，当年就是它在做设计的时候根本没有想到我以后的结构设计，我的IC，我的芯片以及我的供应链体系的支撑。可能凭着设计师画了几张概念图就开始上了众筹，最后发现做也做不了那么薄，工艺完成不了，或者电源也解决不了。所以大家会陷入一个就是“我如果不做一个经验产品的话用户不会买单”的误区，就会极致去追求它的工艺和外观设计上面去，这是创业者很难找到平衡的一个点。

前一段进入智能硬件创业这一部分群体，可能是从互联网端转化过来的稍微多一点，因为他是最先了解用户以及跟用户接触，所以就跳进了这个行业来做智能硬件。但是又没有这样一个团队背景，所以把很多的工业设计的方案或外观设计的方案，或者说我整个用芯片方案的设计放到了外包公司，会针对他的一些需求给外包公司说你能不能达到这样的一个功能。当然，从方案公司来说，我只要把这个外包的东西给你做好就OK，然后你自己要去解决供应链的问题。还有，你这个产品做是做的出来，你可以想想到时候你这个产品可能不能够量产，你要想想你这个是不是大众化的，或者能不能达到量产上的一个东西。

使用技术不成熟

还有一个层面就是产品层面，衍生一点就是使用的技术。现在有很多的技术，可能会有很多小的方案公司会把这个技术拿出来用，给这些硬件的创业者，但是你要想想这个技术是不是已经成熟，如果技术不成熟，或者只是概念性的，或者在实验阶段的技术，那你是没有办法最终去达到量产。因为硬件这个产品跟软件是不一样的，软件是可以发布第一个版本过后，通过软件升级，或者软件的更新与数据包，就把这个智能改变掉。但是这个硬件的本身还是一个硬件，一个用户买了不会说你这个硬件该升级了，然后你说你给我拿回来我给你换个新的，你也不可能直接让用户换掉，我升级了你买个新的。所以，你在做一款智能硬件产品必须以用户体验度为优先考虑。

Part 3 智能硬件创业的公司定位和融资问题

第一个问题:你是创客or创业？

为什么我要把这个问题作为硬件公司当作在公司层面上的问题呢？因为现在整个行业都支持大众创业，万众创新。很多团队说你看大家现在都关注创业，关注硬件创新，我们去做一个公司吧。很多时候大家都是在一个兴趣群里面做一个东西，这不是创业，可能是做一个“兴趣玩具”。特别是现在有很多产品动不动都拿上来众筹，但是我建议作为一个创业者而非创客的你，要想想你所做的不是一个仅仅提供给众筹爱好者的硬件产品，你是面向于这些真正要使用产品的消费者，那你会发现，创客和创业不是一个事情。所以要想清楚，眼前这个到底是创客的项目，还是创业的项目。创业是要把产品做出来可以量产的，而创客不是，是小批量可以生产100件左右，但创业不一样，你可能是成千上万的产品要出去，所以一定要清楚自己的定位。

第二个问题:究竟是在做产品还是平台？

作为TMT领域的投资人，我们会碰到很多的创业者，特别是硬件方面的创业者，我会问他一个问题，你是想做产品还是想做一个平台？当然很多投资者都想投平台，因为一个平台价值高。但是对于我们需要拿天使投资的创业团队来说，它是具备能够做平台的能力，所以我们很多的创业者上来第一句话就说我要做一个什么样人群的平台，可能风险还是挺大的。因为想要成为平台的最初其实是从做产品开始的，当你做完一个产品能够卖的出去，你有一个用户，两个用户，三个用户，到有上千个用户的时候，你就可以衍生出平台了。很多创业者一上来就说要做平台，比如想要智能地连接家里一切设备的平台，我只想问别人为什么要连你这个平台？尤其你没有一定量和用户聚集，凭什么？所以大家要想清楚，你是想做产品还是想做平台。

无论是BAT还是众多的传统厂商，或者是其他的硬件制造商，其实都盯着平台。但是我觉得对于我们小的硬件创业团队来说，你可以以产品的形式去经营平台，当然，还可以做服务。

第三个问题：公司的融资

我们每年会看到很多的商业计划书，很多融资者一上来就“各种算“了。第一会算硬件做出来花多少钱，第二会算平台做出来会多少钱，还有云系统出来花多少钱。你要分几个阶段，因为有A轮、B轮、C轮，你在算这个帐的时候找谁融钱？你找天使融钱，做到小批量的时候大概花多少钱？A轮的时候，要做用户、渠道、市场，当产品卖得不错的时候就要自己做平台了。就是你能够具有衍生平台的前提下做的，可能就要估平台的值，这可能是你融资的节奏。当然我也有建议，就是很多的创业者你在融资的时候，加快融资的脚步。这句话怎么理解？第一，我做这个产品我可能需要三五百万把这个产品做出来。当我产品快出来的时候，我就马上要对接一些机构。为什么呢？有时候资本或者资金是你们在硬件创业里面另一个可以防止别人冲击你的墙，资金本身就是可以提高其他人入这个行业的一个门槛。当你跑得很快并且有充分资金的时候，还有一点是你可以有多的试错的机会，因为硬件这个领域里面试错成本会非常高，你有可能一个产品卖不出去或怎么样，就会变成你的一个库存，而你的库存又很难清掉，因为硬件产品更新速度是快得惊人的。当他的芯片什么都升级了你还没卖掉库存里的，那就一定会亏掉。

Part 4 智能硬件的投资逻辑

单品、入口、数据

BAT现在忙着各种布局为的是什么？无非就是抢占入口。从被广电停掉的盒子的来说，大家都想抢占家庭入口。我们看到大家有很多切入路径，有的是切入电视盒子，比如我的电视盒子是否可以做用户最后的入口。也会看到大家都做路由器，是否可以做一个家庭或用户的入口。随着智能化的推进过后，你会发现以前在PC或者智能端的入口会被慢慢推翻掉，会被变成后台的，会变成服务的主体，所以VC选择投资的时候第一要看的是这个产品是否具有作为入口的能力；第二，其实投的再多的东西，大家都是想投一个数据。我们去看很多公司的项目是否具有价值，主要是盯着这个公司是否具有清晰的数据。如果你这个公司开始不是很赚钱，但是你能够具备很多有效数据，也是具有投资价值的。

服务和平台

在硬件领域投资还有一个是服务，电商火爆的时候，很多人都跑去做电商平台，最后是为电商提供广告、物流、推广和为电商提供其他增值服务的公司能够存活下来。所以最终大家同样会看到在硬件行业领域里为硬件提供服务类的公司也会活下来和赚钱。当然，站在投资人的角度，我们最想做的就是去投一个平台，投一个连接这些硬件的平台公司。但这个是很难实现的。所以，大家对平台只是看的多，真正动手的还是比较少，可能有的路径会从方案公司那里出来，作为方案公司给各种硬件公司出方案，做着做着这些方案就成为标准化了，然后自己在里面衍生。或者我给你提供云服务，或者提供公司关系链的，这些也会有一个平台，所以它本身是具有延伸逻辑的。回到最根本，就是智能硬件要回归到硬件两个字上面去，如果硬件卖不好，智能不要提。当硬件能够卖出去之后，所有的智能和创新才有用。举个例子，如果你这个产品能卖100件，与你这个能卖1000件，甚至10000件的产品比较谁更有价值，谁能够数据抓取的多？所以做智能硬件还是要回到本身，就是又能够卖硬件又能够提供数据的产品才是投资者最青睐的。

Part 5投资智能硬件都看那些点?

第一点：市场/需求/切入点

是我们会跟创始团队看这个市场，当然第一市场是大的，方向没错。但是我们要想一下，硬件的种类非常多，是从哪些地方去切入，我们关心的是切入点是什么。我们喜欢一刀能够把人砍出血，就是你这个产品是可以扎下去的，而不是说推一个大众化的东西。

第二点：团队

我们喜欢什么样的团队?至少这个团队里有三个核心，第一个核心是，在硬件供应链上扎根过或者是做过产品的，因为只有在这个硬件产业链摸爬滚打的人，才知道在这个硬件的衍生路径当中碰到的工业设计该用什么芯片，你才会跟方案公司亲切的去交流，而不是外包公司提供一个方案给你，或者提供一个大家都在用的方案，比如手环、手表，那种通用性的方案东西。第二个核心，是否具有一个熟悉消费者需求、有经验的人。第三个核心，是否有渠道，因为你产品做出来之后还是需要有渠道走出去。

第三点：技术

我们看完市场，经常会多问一句，你用什么技术做这个产品。因为这关系到你去实现这个技术的时候能否达到去量产、批量?这关系到产品的稳定性，你的功耗和耗电量等一系列的问题，所以大家会关心你什么技术，或者会问你是否在实验阶段的技术或通用技术，就是你的供应链能否跟的上，芯片厂商能否跟的上的问题。

第四点：数据闭环

以上都完成了，我们就回归到产品，看不能积累数据，数据积累之后能不能形成闭环。数据的闭环，前提是这个数据是必须可以使用，而不是说现在把所有的数据都堆在服务器上就完事了。现在很多人在做空气检测，而空气检测的数据到最后回到哪里去都不知道。

第五点：产品使用门槛

我们最关心的就是你这个产品做出来的使用门槛，你的使用门槛一定要低，你的产品不是卖给研究员或工程师的，可能更多是卖给小白用户的。可能我不需要那么复杂的回去联网，或者连WiFi，或者很多是自动的，或者我一个按钮一按就会自动出来，所以在使用门槛上，使用门槛低才会让你的用户的面更广，这个也是我们比较看中的。看完你这个数据闭环和使用门槛之后，我们觉得都不错，但是要问一个问题就是多少钱。钱这个东西，就是你要多少钱才能做出这个事情，因为每一个基金都有自己的投资额度，这家公司你要的钱是否符合它的投资额度，还有你选择的方向领域是否有资金来完成或帮到你，共同完成。所以除了你这个项目之外，VC还要评估自身资源的能力，还会慎重考虑是否对创业者的项目做投资，所以我们看到很多资本公司投了其他项目，很多团队没有拿到融资或怎样，没有关系，不是因为你的产品不好，而是因为基金公司或投资公司不投这个方向，或者这个钱不投额度那么大的，或者也不投额度那么小的，所以我们创业者要有一个背景，就是你需要的钱是否符合它的投资额度，大概会看这些点。

最后想送给大家一句话，这句话我在很多场合都会告诉大家：一切让用户变懒的创新才是有价值的。因为你会看到我们从徒步，使用马车，使用汽车，到最后使用无人驾驶。这些路径的演化，都是去让用户变懒。所以你的创新，特别是硬件创新，一定要注意，如果你能让用户变懒你的创新就是有价值的。非常谢谢在路上创业的小伙伴们。

问答环节(Q&A)

Q1：我想问一下冯总，您刚才说了对投资这一块有一个额度，你们的额度大概是多少？

冯玉麟：我们是投天使阶段的，我们的一个项目不会超过1000万，1000万以内的一些项目，像硬件这一块通常喜欢在300万～500、600万左右的规模，1000也有，但是我们会找我们的小伙伴一起来投。

Q2：我想请问冯总一个问题，现在市场上有很多公司，它通过卖概念和做数据获得持续的投资，投资人是傻瓜吗？为什么会投这么多钱进去？

冯玉麟：首先要定义这个卖的是不是概念。第二，投资是一个击鼓传花的过程，就是你投完天使之后有A轮、B轮、C轮。当一个公司不怕它一开始的方向是有错误的，而是要选好几个人，觉得这几个人是有强的执行力，或者这几个人有能量和能够做好事情。一开始很多的团队并不是十分优秀，或者做出来的产品方向并不是这个样子，但是那些人只要在，或者往哪个方向，或者在某一个领域有持续的资金进入。就像以前，电商其实很多程度上跟资本市场都有很大的关系，很多的市场都是死在了资金没有进入之前资金链断裂上。第一，评估这个事情，从资本市场来看是不是概念，还是炒概念。第二，当资本市场认可这个人，不管它一开始的方向可能有点错，但是持续对它人的投入，它总会找到一个产品的方向，只要在整个大的环境下面，大的方向是正确的，不会说你现在都在做智能手机的或者在做其他的时候，当你都在往这个方向跑的时候就是一个机会。

Q3：我还是想问一下冯总，我作为一个技术出生的，也在硬件软件方面做了五年时间，我刚毕业的时候就想过做智能公交，提前到站提醒，在家里就可以知道公交车还有多长时间到，这方面现在已经有专门的公司已经出过类似的应用了。但是我想说的是，我明明是很早以前就预测到，而且我觉得我有能力去做这样的事情，不管是硬件还是软件，团队我们也有，但我就是不知道怎么去和这些渠道上沟通，怎么去融资。初期的股权划分，怎么样才能够比较合理？股权划分有的是按照比例还是按照绝对值，比如说多少股？除了这些之外，我们现在也在做一另外一个项目，已经开始有这样的创业执行力了，团队方面也有。在投钱方面您会看中创始人投多少钱才会对它有信心吗？

冯玉麟：我一个个回答你的问题。第一个问题，你说你看好一个方向但是你没有做起来，或者你没有进入。这就回归到我刚才在讲的一个问题，就是这个市场是好的，但是不是你在进入的问题，这就需要你从你自身的团队评估。比如你这个团队当中的合伙人有没有跟渠道接触的能力，因为投资人早期更看重的是一个团队，因为当你带着这个团队去打拼的时候，你们有过磨合和其他之后你们的团队才会长久。当然，投资人如果看好你这个方向他也会找一些人来跟你这个团队搭，但是临时拼凑起来的团队成功几率是比较低的，所以一般来说投资人是不愿意冒这种临时平凑的团队来投，这是一个问题。第二个问题，你说一个公司的股权比例该怎么去做的问题。从一个公司最早期来说，一个核心的或者最关键的几个人，你们都要占到大头，可能会占到公司的60、70，或者70多一点。最主要的是谁说话，一个团队的股权是否分配合理，最终要有一个人能够拍板说话的一些人，可能股权要大一些。做团队也是，到最后的时候有些事情是需要用股权来说话的，所以你这个创始人能不能掌控股权，可能有两个人股权加起来比你大，但你在公司有这种控制能力，那你可以按照这样来做。最后还是在评估这个事，不管你押不押这个钱，大家还是第一次看人，第二次看事，你的事是在这个领域，不管你有没有钱都会投。可能我们遇到一些公司，公司没有注册，然后团队刚出来，就找我们谈，就说你先把公司去注册了，把公司壳做下来之后，把股权弄好之后再做。

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