御酒,散酒创业的好模式

当我们关注到整条线上的红白酒股一次次突破天花板时，我们被行业正在回暖的现象所鼓舞，但也意味着在黑暗中“偷生”的中小白酒公司的命运，在阳光下是赤裸裸的。在这一轮调整中，能够生存下来的企业无疑会有一匹黑马，发展势头凶猛的中小酒企的生存方式基本可以分为两类：一是抱团发展，二是聚焦区域。

河南的皇沟酒业可以算是一个典型的重点区域。其著名的“皇沟模式”已在永城和商丘赢得了超过1亿的市场份额。在狼争虎斗的河南市场，皇沟酒业可以击败众多竞品，成为区域品牌之王。产品结构、市场布局、渠道策略等方面的破局方法值得探讨。

“二次创业”期诞生的“皇沟模式”

我们梳理了皇沟酒业的发展模式，由内而外体现出来的“务实精神”应该是皇沟酒业发展至今的重要原因。

庆祝建党60周年的河南皇沟酒业于2013年进入重组阶段。2013年至2015年，皇沟酒业一直处于能否破亿的瓶颈期。2016年，皇沟实施内部改革，正式进入“二次创业”阶段。在这个过程中，皇沟酒业率先优化内部结构，在组织架构上彻底改变了营销中心、营销部门和品牌部门，完成了第一次全新转型。

2018年，皇沟酒业实现了30%的同比增长，其中永城和商丘均超过1亿股，商丘以外的市场份额也从10%增长到20%。根据皇沟酒业近年来的发展趋势，预计2019年，基地区外市场份额有望提升至30%-40%。

皇沟酒业能够实现稳步增长，其独特的“皇沟模式”不仅在整个河南酒业市场脱颖而出，在整个白酒行业也具有参考价值。事实上，对于大多数挣扎在困难边缘的中小酒企来说，他们通常会犯两个常规错误。一是不断开发新产品，投放市场。目标是每个产品都能卖得好，最后会落得“竹篮打水一场空”；二是急功近利扩大市场规模，加大资源前期投入，最终导致市场成为“穷人的饭”，既没有形成强大的基础市场，也没有增加市场份额。

一是营的工作，不盲目做产品。稳住做品牌，专注做品质和创新做品类。

稳品牌，坚定中高端定位，抓市场不放松。通过强大的消费者培育和建设，皇沟御酒已成为中高端价位段的区域标杆，形成浓香型150元、府河型500元两大单品。

皇沟酒业注重品质，始终坚持纯粮自酿，努力做好一瓶酒。从单粮到五粮，从浓香到浓香、酱香，皇姑一直在深入研究和酿造更高品质的白酒。如今的皇沟，原酒储备量超过1万吨，已有4名国家级白酒评委和6名省级白酒评委接受过自学培训。在如今的豫东地区，说到皇沟御酒，消费者的反应是：品质高、功能足、舒适度好。

创新做品类，区域白酒品牌面临名酒下沉和深耕的压力，核心工作不是市场的挑战，而是消费者习惯壁垒的构建。2000年，皇沟酒业有幸结识并与于乔先生结缘，建立了深厚的感情，聘请于乔先生为皇沟的技术顾问。进入皇沟十几年后，于乔先生致力于研究和开发新品类。十几年后，他成功研制出了中国特有的黄沟香香风味，酱头浓、芝麻尾清，天然四味合二为一，怪味自然。俞乔大师将其风格特点概括为：“盖浓清酱，突出芝麻香”。2012年11月通过“皇沟F

皇沟酒业首先聚焦的是基地市场——商丘和永城，这是“皇沟模式”的核心，也就是“家门口”风格。

在商丘市场，皇沟酒业无孔不入

从根据地辐射，外拓“尺度”不宜过大

河南约有106个县，几乎每个县都有自己的酒厂，每个市都有着地产龙头，品牌分散、市场分散。在商丘，鼎盛时期的张弓林河不仅牢牢占据着豫东市场，甚至在全国都赫赫有名。

但在行业深度调整后，商丘白酒同样走了下坡路，区域品牌之王已经更迭，一代“张弓”落幕，皇沟酒业成为新的地产龙头，它将面临的并不是一片光明坦途。

商丘历来是河南市场名酒较为集中的一个市场，地产酒的优势价位主要是200元以下的价位带，盘踞在商丘市场的外来品牌有洋河、古井、口子窖等强势品牌。从价格来看，皇沟酒业对商丘的市场占有集中在200元以下，从80元、120元、150元、200元、220元等都有布局。其中，150元和220元左右价位的产品市场份额最大，其中，洋河海之蓝、古5、种子等都是皇沟不可小觑的竞品。

对于皇沟酒业来说，对手多而强，也并非都是坏处。“有对手才能更进步，比如洋河在商丘渠道建设方面、古井在产品动销和费用灵活度方面都是值得皇沟学习的地方。”类似于皇沟酒业这类的地产龙头品牌，在取得一定规模后开始市场外拓是势在必行之举。

先有根据地，后有外埠。皇沟酒业董事长高全友表示，借助豫酒振兴机遇，2019年是皇沟御酒走出商丘的元年。

小结

在日益加剧的市场竞争中，中小酒企面临着比名酒企业更大的压力。品牌集中度的加强、消费趋势的变化、线上时代的冲击等都要求中小酒企对市场更为敏感、在战略上更加谨慎、在创新上更加亮眼，方能在夹缝中找到一条生路。因此，酒企要进行有效梳理，不管是营销战术还是品牌战略，建立起新的消费引领，寻求一条差异化的发展道路才是中小酒企、尤其是豫酒区域品牌的破局之法。（杨欢）