贝腾创业之星实训报告,创业之星销售总监心得体会

来源：中国汽车新闻网

当“风口”来临时，猪可以飞向天空。如果你害怕，你会害怕“猪”会先倒下。

21世纪的前二十年转瞬即逝。随着中国汽车市场的逐渐形成和成熟，一个充满激情和梦想的时代将载入史册。在潮起潮落的造车路上，不乏各行各业穿越边境的英雄。他们充满激情，愿意破产，成为造车新势力的洪流，为车开心，为车担忧，花钱如流水买车，甚至失败时还能避免负债。

然而，并非所有这些英雄都是外行。还有一类——汽车经销商，熟悉汽车市场和营销，试图从产业链下游向上游挺进。以庞大集团和谐号汽车、SINOMACH汽车为代表的经销商造车军团，在这个轰轰烈烈的造车时代留下了深浅不一的痕迹，他们各自的经历就像红黄绿的红绿灯，一个戛然而止，一个切割观望，一个磨砺前行。

向你的梦想出发

在经销商的造车军团中，庞大的集团无疑是一个值得尊敬的先锋。作为国内最早从事汽车销售的人之一，庞大集团创始人、前董事长庞庆华带领企业从一家位于河北滦县一隅的机电公司成长为汽车行业的经销商大亨，他的“冀东模式”频频被业内同仁效仿。

2011年4月，巨人集团上市，成为中国首家登陆a股的经销商集团，融资高达63亿元。2012年销售各类车型45万辆，实现销售收入578亿元，纳税12.46亿元，位列中国企业500强第187位、中国服务企业500强第64位，毫无悬念地在全国经销商中占据榜首。

快速成长的庞清华庞大集团，对卖车充满热情。相反，他想造车，实现产、供、销一条龙的野心。这时，偶然的机会，他盯着瑞典的萨博，想买下萨博，实现自己造车的梦想。2011年5月，上市后的第二个月，庞大集团在香港草签备忘录，以10亿元收购萨博24%的股权。但由于缺乏造车资质，青年汽车集团负责人庞庆年被邀请一起竞标。2011年11月，“两胖”(庞庆华、庞庆年)与瑞典萨博汽车签署谅解备忘录。当时，成功似乎又在向庞清华招手。中国汽车经销商协会副秘书长雷洛对此表示遗憾。客观来说，萨博的发动机技术还是比较先进的。如果“良邦”当时能收购萨博，妥善处理遗留问题，那将是一件好事。

没想到，次年的2012年4月，萨博汽车的原母公司通用汽车坚决反对收购中国企业，萨博汽车正式启动破产清算法律程序，庞庆年要求控股，因此收购萨博失败。为此，庞清华交出了6500万欧元的高额学费。但庞清华并没有灰心，立即将自己造车的希望转移到专门从事奔驰改装的Babs品牌，意图“借”Babs打“擦边球”，实现自己的造车梦想。“与Babs的合作是公司业务战略的重要组成部分。”庞清华曾评价过双方的合作，并打算以Babs为跳板造车。当时庞大的集团已经通过与Babs的合作，形成了对威霆、维亚诺等车型进行改装的能力，但尚未列入主管部门的新车销售目录。然而，由于失误，庞清华的想法落空了。

与庞清华等第一代汽车经销商企业家不同，和谐集团创始人冯长歌走的是一条高举高打、弯道超车的道路。冯长歌1992年毕业于中南政法大学，随即被分配到

2012年9月，冯长革在开曼群岛注册成立和谐汽车。2013年6月，和谐汽车在香港上市，跻身全国百强经销商之列。2016年，他以10亿美元（约合人民币70亿元）身家跻身《2016胡润全球富豪榜》汽车行业第52名，位列吉利董事长李书福和比亚迪董事长王传福之后。几乎就在此时，冯长革的国籍也由中国变为圣基茨和尼维斯联邦。

与电动汽车的情缘，说不清是冯长革埋在心底多年的夙愿，还是从事汽车经销行业后逐渐萌生，但是，让其拥有造车梦的触发点，则来自特斯拉。2014年3月，因为经销特斯拉，冯长革与其创始人埃隆·马斯克相识。若干年后，冯长革谈起两人的见面依然十分兴奋。“特斯拉使我意识到传统汽车将会面临巨大变革。”冯长革坦陈，这是他走上造车之路的起点。

从2017年成立拜腾，到今年7月1日宣布停工停产，此时人们才知道，拜腾汽车自2017年成立至今，已经烧光84亿元，而且欠薪欠债。而随着拜腾汽车停产，幕后的投资方和谐汽车及其“金主”冯长革也浮出水面。

消息一出，冯长革随即与拜腾“切割”，撇清关系。7月10日，和谐汽车发布公告，将公司名称由“中国和谐新能源汽车控股有限公司”改为“中国和谐汽车控股有限公司”。而在一个月前，和谐汽车就已再次重申，与拜腾汽车的关系，仅是财务投资。

同样是经销商造车，相比庞大集团与和谐汽车，背靠世界500强国有大型企业中国机械工业集团有限公司的国机汽车则显得底气十足。2017年3月27日，在江西省政府领导见证下，国机汽车领投、总投资约80亿元、年产能10万辆新能源汽车的项目正式落户赣州。4月，国机智骏成立，由国机汽车领投3.2亿元，占股比40%并控股，国机集团的下属和关联企业占股40%，还包括张欣控股的共青城欣盛鑫投资公司占股15%，上海龙创汽车设计股份有限公司占股3%。其主要经营范围是新能源汽车、汽车零部件、动力电池系统等技术研发、制造、加工销售等，这也为国机智骏提供了技术支持。截至目前，国机智骏已有三款新能源汽车上市。

一路坎坷 前景不明

庞大集团的造车之路命运多舛。在与巴博斯合作期间，庞大集团还曾想“借道”斯巴鲁造车。当年，庞大集团是斯巴鲁在中国的三大代理商之一，也是经营网络分布最广、销售规模最大的代理商。斯巴鲁是日本四个中小汽车品牌企业中惟一一家尚未进入中国设厂的整车制造企业。参股斯巴鲁汽车（中国）有限公司、担任董事长，虽仍未企及造车，但还是让庞庆华一尝宿愿，毕竟因此拥有了在其他品牌经销体系中无法想象的话语权，并留下了斯巴鲁未来有望国产这个念想。

时任斯巴鲁中国总经理的大野圭曾公开表示，一旦斯巴鲁汽车在中国的年销量达到3万辆，将会考虑在中国合资建厂。但直至去年，斯巴鲁在全球销量首破百万辆，在中国的销量仅为2.5万辆。

2018年3月，庞大集团在趟过毫无起色的网约车浑水之后，还参股北汽新能源销售，也曾想借此与北汽新能源合作生产，打造一家贯穿上下游产业链的生产、销售一条龙的企业，但终未成行。而此时的庞大集团，已经因为主业经营不善，连续跑马圈地，执意造车无果，大为耗伤元气。“收购萨博几亿元打了水漂，使庞大集团既失钱财受‘内伤’，也使其信誉和形象损失受了‘外伤’。”全联车商投资管理（北京）有限公司总裁曹鹤向记者表示。

在付出了一系列惨痛的造车和创新失败代价后，汽车市场也进入下调阶段，庞大集团效益持续下滑。控股股东股权质押、冻结，员工工资拖欠多月、高管减持、4S店暂停营业的消息不绝于耳。2018年，庞大集团财报显示，公司营业收入420.34亿元，同比下降40.37%；净利润为亏损61.55亿元，同比下降3003.23%，同时，庞大因买卖合同纠纷、融资租赁合同纠纷、借款合同纠纷等原因，24次成为被告，涉及金额近9亿元。全年合作银行密集抽贷超过240亿元，再加上高管辞职等，让庞大集团的处境雪上加霜。

而此时和谐集团的冯长革，已投身到造车新势力的滚滚洪流之中。2015年7月，冯长革拉上富士康创始人郭台铭、腾讯创始人马化腾以4∶3∶3的比例出资，共同注册成立了和谐富腾公司，注册资金10亿元，目标是造电动汽车。此时，冯长革还“三顾茅庐请诸葛”，邀请时任宝马集团副总裁毕福康出任和谐富腾的CEO，又请来戴雷加盟。随后，成立了主打高端电动车市场的FMC（Future Mobility Corporation），以及主攻经济型电动车市场的爱车两大造车项目。毕福康和戴雷主管FMC，爱车的主管是来自沃尔沃的付强。

两大造车项目进展的关键时刻，和谐集团一度被称出现了债务问题。在冯长革“消失”了一段时间后，被和谐汽车下属全资子公司河南和谐汽车贸易有限公司于2015年5月收购控股的浙江绿野汽车，在2016年5月“爆雷”，因拖欠货款3亿元被供应商诉讼，法院裁定查封包括机器设备在内的全部动产。由此，爱车想要通过绿野汽车获取造车资质的梦想瞬间破灭。在此期间，富士康与腾讯撤资。据称，此事也令腾讯对造车这件事心生退意，专心主攻车联网。

随即，2017年6月，FMC摇身一变成为南京知行新能源汽车技术开发有限公司，即拜腾汽车。而爱车，则在2017年2月成为爱驰汽车。

此时此刻，国机汽车的造车梦想大门也已徐徐打开。近年来，在新车销售环节面临亏损的情况下，经销商经营压力陡增，作为以进口车销售为主的国机汽车压力更大。组建国机智骏之前的2016年，国机汽车营业总收入同比降低了21.24%。正因如此，国机汽车将转型寻找新增长点的目标盯向了造车。

国机汽车的造车之选，也与其国资出身、更注重政策风向有关。2015年6月，国家发改委、工信部联合发布《新建纯电动乘用车企业管理规定》（以下简称《规定》），大力促进新能源汽车产业发展。其中提出，新能源汽车企业从“严格准入”到“宽进严管”，被称为是一次历史性的转变。随即，造车新势力如雨后春笋不断涌现，蔚来、威马等新势力均诞生于2015年。

其实，主管部门仍然对核心技术、建厂、样车、供应链体系等这些传统汽车制造商必备的素质较为看重，这些都到位了，才有可能拿到造车资质的“准生证”。业内人士认为，相比而言，国机智骏的造车资质来得有些迟，直接导致去年10月才推出三款新车，而此时，不仅蔚来、小鹏、威马的月销量已初具规模，而且国产特斯拉也接近下线，无疑让国机智骏略显被动。

造车热急需冷思考

缺乏危机感，就不会有强烈的责任感。长城汽车掌门人魏建军常作如此反思，他认为做车企不要谈“前途无量”，要多考虑“命悬一线”。

“市场接近饱和，竞争日益激烈，融资更为艰难，下游产业链往上游整车制造走，很少有成功者。”曹鹤对此直言不讳。他认为，此外还有运营理念、运营模式、高质量的供应链等诸多问题，都是新势力难以跨越的坎儿。

多次努力，造车不成，庞大集团资金压力重重。2018年5月和8月，其两次大规模出售旗下4S店：5家奔驰4S店以12.53亿元出售给广汇集团，9家4S店以10.93亿元出售给大连中升。截至2018年末，庞大全国经营网点806家，较2017年末减少229家。同时，庞大集团还引入战略投资者，2018年8月8日，以5.95亿元的价格转让公司5.5%的股份给了姚劲波控制的天津五八汽车服务有限公司，但并无起色。

2019年，可谓是庞大集团的生死攸关之年。5月，庞大集团向法院申请破产重整。9月5日，河北省唐山市中级人民法院裁定受理庞大集团破产重整案。9月9日起，庞大集团被实施退市风险预警，成为*ST庞大。截至10月9日，共有71家债权人向管理人申报债权，申报金额合计人民币74.27亿元。期间，庞大集团发布公告，控股股东暨实际控制人庞庆华及其一致行动人等股东，同意让渡其持有的全部庞大集团股权，由重整投资人有条件受让。但是，时至今日，庞庆华尽管已经不再担任庞大集团董事长职务，但仍然持股13.33%，为庞大集团的第一大股东。

重整完成后，庞大集团新的领导班子表示，将回归主业，深度布局汽车销售和汽车售后市场。造车，已经成为庞大集团凝固的历史记忆。

此时的和谐汽车，也在为种种难题而头痛不已。其实，2017~2019年，和谐汽车就出现了净利润连续下降的棘手问题。三年的净利润分别为10.09亿元、6.84亿元和5.13亿元，期末现金分别为14.75亿元、9.48亿元和9.32亿元。面对困局，和谐汽车不得不忍痛“割爱”。2019年，和谐汽车将拜腾汽车从上市公司中拆分独立，对于拜腾的投资性质也由战略投资变为了财务投资。

这一时间段，恰好是马化腾和郭台铭撤资之后，也许，远离了资本大佬及雄厚的资本依靠，拜腾汽车的命运早已注定。随后被曝出的拜腾“奢华”的创业生活，也引起业界的广泛反思。据称，拜腾首个品牌店在上海开业时，店员服装都是从德国量身定制、中国区员工的一盒名片成本高达上千元、北美办公室仅零食采购费就花掉了700多万美元（约合人民币近5000万元）……也曾有过艰苦创业经历的冯长革，不知会对此作何感想，面对与成功看似仅有一步之遥的拜腾，昔日的百亿经销商“巨鳄”，应汲取怎样的教训？又将走向何方？

与不断讲故事、常为融资发愁的其他造车新势力不同，国机智骏的低调作风让它的存在感并不强，也因此让很多消费者对其缺乏了解。在行业人士看来，这在很大程度上是与总经理张欣来自传统车企求稳求实的行事风格有关，但这也会失去一些市场的先机。不过，最近业内注意到，一向低调的国机智骏开始“发声”了，不免引人猜测，这是要为新车的市场推广造势，还是另有他图？

或许，若干年后，有人回忆起经销商造车的这段历史，回看经销商的车海沉浮，给出的评价也是各有千秋。“他们还是把造车想得太简单了。”中国汽车工业协会顾问杜芳慈认为，前有全球零部件巨头博世、后有家电新贵戴森，都做过造车梦，但反复权衡利弊之后还是放弃了，坚持做好本行。正所谓，有舍才有得，值得深思。

记者手记

经销商大鳄留下的造车之问

车界风云，潮流激荡。造车，是圈内圈外无数人的梦想。经销商造车，因现实与理想的诸多矛盾，亦呈现出或多彩或暗淡的段落与结局，留下了一连串疑问。

经销商造车，为的是什么？细究其中，或有三个原因。一是为新能源汽车的市场前景所吸引。无疑，从政策导向到消费观念，新能源汽车正在成为汽车产业变革发展的方向，市场潜力巨大，市场前景光明。天天与车打交道的经销商，自然觉得有一定便利条件，当然也不乏市场和利益驱动。二是出于转型或打通产业链的需要。试想，如果在汽车经销过程中做得风生水起，未免会希望向产业链的两端拓展，如果自己拥有产供销一条龙的产业链条，自然是务实的期望。也有的经销商或认为，卖车不赚钱就造车，向造车转型或成新的利润增长点。如此，就向造车跨出一步。三是造车点燃梦想。其实，无论是庞大集团的庞庆华，还是和谐集团的冯长革等经销商的掌门人，长期在业界耳濡目染，对造车的梦想更为真切，伺机甚至创造机会参与造车，不仅有现实的利益诉求，更有心底对造车的一种情怀。而冯长革更是因为与埃隆·马斯克的一面之缘，点燃了心中的造车梦想。于此，不仅有经销商，也有地产、家电、互联网等跨界者涌入造车行列。

三家中两家失利，说明了什么？尽管失利的原因多种多样，但不外乎主要有三条。一是对行业的了解不足，决定了决策的科学性、可行性不够。可以说，庞大集团收购萨博，其对萨博的相关情况及内外部环境没有做到深入了解，中途一再产生变数，包括遭到萨博原控股股东通用汽车的坚决反对，成为其中失利的决定性因素，导致数亿元资金被白白浪费。如果事先能全面了解相关情况，就不会因一时冲动而陷入泥淖。二是融资能力不足，一旦遭遇资金匮乏，就手足无措。如和谐集团，在富士康、腾讯撤资的情况下，依然没有寻找新的资金来源，或找不到资金，迫使拜腾在量产前夕不得不停工停产。三是管理制度不足，较为典型者，如和谐集团，即使请来宝马集团原副总裁毕福康以及华晨宝马原副总裁戴雷主管拜腾，人才不少，但苦于制度不健全或效力不够，资金浪费于与造车无关的环节之中，如广告、形象包装、办公经费等，在融资艰难且烧钱的造车创业阶段如此铺张，“成由勤俭败由奢”，浪费的观念难免成为一种被诟病之举。

经销商造车，三家经销商，三条道路，三个结局，留下怎样的经验和教训？其一，是一切从实际出发。经销商造车，看上去比地产、家电、互联网造车的跨界似乎更近一些，但是“隔行如隔山”，同样不简单。跨界无罪，关键是要立足现实，知己知彼，从实际出发，进行必要的调研，从而减少盲目性，增强针对性。二是一定要量力而行。造车本就是烧钱的行业，蔚来曾经一年就烧掉上百亿元，而经销商要跻身造车领域，就要明确自身的能力与财力，以及融资的能力，否则一旦发生资金等问题，就会前功尽弃。三是要坚持主业。在有条件、有能力、有财力的情况下，跨界造车也许是一个引领向上、改变命运的新机遇，但是，如果在经销商行业集聚了一定实力，抛弃主业将有限的财力全部投向造车，而又无法避免期间的风险，则不可取。

任正非说过，有些人没犯过一次错误，是因为他一件事情都没做。所以，对于实干者而言，出错乃至失败都不足为奇。经销商造车，不必“为梦想窒息”，而需要更多审慎思考，把握机遇、积蓄实力，才能让梦想照进现实。