创业与创业管理的关系创业企业管理周期包括企业创建

图片来源@视觉中国

新年伊始，一个朋友让我分享创业融资。众所周知，融资是现代创业企业快速成长的重要途径，永宏科技也从中受益。然而，融资是一把双刃剑，一些创业公司因融资不当而遭受损失。

自从创业以来，永红科技得到了很多业内朋友的帮助，我满怀感激的答应了。即使你没有太多的经验，也可以分享你的教训，给创业者一些收获是非常可喜的。

商业模式并没有绝对的好或不好

“望山侧成峰，远近不同。”

这首诗很好地概括了企业服务中不同商业模式的差异。就像当你在庐山外面，你可以清楚地看到庐山的真实面貌。跳出模式时，更容易发现不同的模式并不是绝对的好或坏。

在讨论模型之前，我们先来分析一下企业服务的增长特点——“多见长期稳健的高增长，少见短暂的爆发式增长”，这是企业服务增长的普遍特征。

通过梳理企业服务订单的流程，可以找出原因。

企业服务的订单生成过程非常漫长，有很多环节：从线索到商机，从方案到POC，从招投标到签约，从交付到售后，这一切都需要甲乙双方无一例外地经历。这与一些2C互联网公司大不相同，后者往往只有两大组织：产品和运营。

订单多，给企业服务带来两方面的困难：一方面，组织建设企业服务公司难度大；另一方面，甲方决策复杂，周期长，因此有很多环节干扰决策结果。这两座山在前面。一个创业公司，即使产品和服务很强，营销能力很差，也赢不了。

了解企业服务的这个特点，再来看一下企业服务的商业模式。

选择什么样的商业模式，是创业者不断思考的问题。基于基于订单的成本结构，并考虑毛利率，创业公司可以分为两种类型：产品或订阅，以及咨询或交付。

比如专注于产品或订阅的公司，比如永红科技、SAP。永红科技的主要收入来源于用于可视化分析的敏捷BI产品永红Z-Suite，SAP的主要收入来源于其ERP产品。

以咨询或交付为导向的公司，如Pactera和德勤。Pactera的主要收入来自外包服务，而德勤的主要收入来自咨询和交付服务。

商业模式并不是绝对的好与坏，关键是团队的核心竞争力在哪里，因为每个商业模式的核心竞争力都很难打造。企业不应该期望自己事事都强。在一个领域强大，在其他领域做得好，这很好。

解决了商业模式的问题，需要思考的是，在企业的不同发展阶段，需要关注不同的重点。不妨用企业的早期、中期和后期来概括：

前期（初创型企业）:专注打造核心竞争力，千方百计求生存；

中期（成长型企业）:要在核心竞争力上形成优势，优势越大越好。同时，成长型企业

业需要调整企业的收入和成本费用结构，以进化为一家成熟的企业；

后期（成熟型企业）：成为高利润和高增长的行业巨头。

并不是所有能融到的资都应该要

“鱼与熊掌不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。”

这句诗词通俗易懂，但面对融资的时候，选择起来未必那么理性。到后来，融来的资也可能成为烫手山芋。这并不是让大家在面对融资的时候犹豫不决，而是在融资之前，先要想清楚相应的融资目标和用途。

还是以企业的前中后期来说明：

前期（初创型企业）：资金应保证企业至少活一年半，主要从一级市场融资。资金可以用于营销、服务、研发任何模块；

中期（成长型企业）：资金应保证企业至少活两年半，主要从一级市场融资。资金可以短期用于营销和服务，不建议长期补贴营销和服务。只要投入产出合理，资金可以长期用于研发。这个阶段应将营销费用占比、服务毛利润率提升到行业上市公司的平均水平之上；

后期（成熟型企业）：资金保证企业存活完全没问题，可选择债务融资或二级市场融资。资金不会用于既有业务的营销、服务和研发，主要用于开发新业务和有机并购。

那么，如何拿到融资？

融资就像谈女朋友，优秀的女朋友是追不来的，主要靠实力。当然，这个实力也不必面面俱到，初创企业主要是得具备核心竞争力要素。

比如，要么技术领先；要么可以证明团队能搞定技术领先，比如管理团队是否具备行业头部企业的从业经历、是否有拿的出手得成果等等。

最后，实力需要让别人知道：酒香也怕巷子深。如果你是KOL，那么可以打造自己的自媒体；如果不是，则可选择重要的科技媒体和行业重要会议作为推广渠道。每年做三次左右的文章写作或会议分享就足够了，好的投资机构自然会来跟你聊。

打铁终需自身硬，更多精力花在业务上是重中之重。