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文字|苏建勋编辑|乔伟

关于字节跳动的To B战略的两个重要事件发生在同一天。

6月10日，字节跳动企业服务品牌“火山引擎”宣布，将通过“火山引擎”向企业客户开放推荐算法、数据分析、人工智能等核心技术。这是字节首次将“火山引擎”的战略定位定义为技术服务窗口。

从火山引擎的产品分类来看，大多属于企业服务中的PaaS层(即平台层，多为开发和运营工具)。相比之下，这样的业务范围显得尤其克制。,阿里、腾讯、华为等巨头，频繁提供从底层存储的IaaS层到PaaS和SaaS(应用层)的产品。

一则新闻立刻透露了火山发动机的野心。

同日，据《晚点 LatePost》消息，火山引擎将于今年9-10月正式发布包括计算、存储、网络在内的云计算IaaS(基础设施即服务)服务。文章还提到，火山引擎的目标是成为阿里巴巴云、腾讯云、华为云之外的“中国第四云”。

虽然火山引擎负责人回复称“火山引擎尚未推出公有云产品，不评论市场相关猜测”，但这一消息仍在企业服务领域引起震动。

一个直观的结果是，随着字节跳动自建公有云进程的加剧，其Tik Tok、头条、西瓜等产品将逐步迁移到自己的云服务这意味着字节跳动将由云计算市场上趋之若鹜的超级大客户，变成云厂商们头疼的新对手。

影响已经发生了。此前，字节子公司抖音因放弃阿里巴巴云导致后者客户收入下降，需在财务报告中单独披露；字节跳动国货云服务提供商金山云6月10日开盘后大幅下跌，收盘报35.7美元，跌幅10.2%。

“金山云的字节份额减少了很多。大厂建设IDC(提供云计算服务的数据中心)是趋势。该帐户必须在字节内计算。一位金山云内部人士告诉36Kr。

然而，在当前的企业服务市场，卖云已经是最过时的商业模式。

从竞争格局来看，公有云的市场份额几乎是固定的，这也与进入时间有关。阿里巴巴云始于2009年；腾讯云2010年进入；虽然华为是2017年进入公司的，但其政府和企业的自然资源与B端服务能力是无法比拟的。如今，阿里、腾讯、华为基本稳居各大公有云公司市场份额排行榜前三。

入局太晚，意味着就要在旧生意里翻出新花样。如果只是自建公有云卖存储资源，字节在 To B 市场上几无胜算。

火山引擎卖的是什么？

看到火山引擎的产品后，一位云计算从业者总结到36Kr:“轻，但真实。”

轻意味着火山引擎提供的产品更加工具化，轻便易用。例如，火山引擎包含一项来自Tik Tok的特效技术“AR彩妆测试”，消费者可以在手机上看到虚拟口红的色彩测试效果。像这种算法技术，火山发动机里有60多种单品。

其实就是说火山引擎提供的服务可以直接给客户带来增长。比如销量的提升，刚才提到的AR补妆测试功能，为一个美妆交易客户提升了12.6%的购买转化率；或者.

用户忠诚度的增长，银河证券副总裁罗黎明提到，通过火山引擎的 AI 能力，他们研发出银河证券“数字人”的虚拟形象，通过互动增加了客户黏性。

你可以这样理解火山引擎的产品，它就像一个乐高商店，用户需要什么类型的模块，可以在商店里随取随用。

火山引擎产品架构图

这种小而精、且通用型极强的产品路线，加上字节跳动多年来的技术口碑，让火山引擎在一年内获取了大量跨行业客户，包括京东、vivo、银河证券、B站等企业。

有竞争关系的企业也愿意用火山引擎的产品。在接受采访时，火山引擎总经理谭待透露：“已经有好几家腾讯系的客户了，我们做火山引擎，就是完全开放，对方愿意用我们就愿意提供。”

火山引擎甚至不限制用户的部署环境，即使对方用的是阿里腾讯京东云，哪怕是私有化部署，都可以使用火山引擎的产品，这与市面上的做法大相径庭。行业第一的阿里云，至今在 PaaS 层的工具销售上，都采取与云搭售的模式，客户要买阿里云 PaaS 工具，必须一起采购阿里云IaaS资源。

这与云计算不同产品类别的营收规模有关。因为通用型最强，IaaS 层的云存储资源依旧是最能卖得出价钱的产品，只要客户规模上来了，边际效益就会立刻提升；而 PaaS 与 SaaS 由于涉及到不同企业业务的具体场景，往往需要定制开发，交易周期被拉长，交付成本大幅提升。

再举个能听得懂的例子，IaaS 层的资源相当于卖自来水，不需要按需定制，家家都能用；PaaS 层的工具就好比净水器，每家每户的厨房装修、空间布局、个人习惯都不一样，需要师傅上门安装；火山引擎卖的则是水龙头，虽然也是零部件，但好在足够标准通用，用户自己动手也能安装。

不过问题在于，卖水龙头不怎么挣钱。“A/B测试”是火山引擎中的一款典型产品，谭待在接受采访时就多次提到，“A/B测试并不赚钱。”

卖云，并不是字节 To B 的核心

在《晚点 LatePost》文章中，火山引擎立志成为国内“第四朵云”，作为火山引擎在字节内部的最高领导，字节跳动副总裁杨震原也表示过担忧：“竞争激烈的 IaaS 市场，可能难有字节的位置。”

字节跳动副总裁，算法与数据技术负责人杨震原

的确如此，就算是字节跳动，如果在 2021 年还主打卖公有云资源，犹如在工业时代推广钻木取火。

阿里云已经给足了市场教育。十年前，阿里云需要说服客户摆脱 IOE（IBM小型机、Oracle 数据库、EMC存储）的束缚，实现“上云”，一位离职阿里云创业的高管曾告诉 36 氪，当时为了推广公有云，曾在某知名 IT 刊物上合作阿里云广告，结果 IBM 知道后停掉了该杂志的合作，这位高管只能用自己的奖金去弥补该杂志的损失。

这已经是近十年前的故事。

企业服务的浪潮不停在刷新。云计算之后诞生过 SaaS 风口，销售易、纷享销客、北森成为明星企业；大数据也一度被热捧，催生出神策数据、Growing IO、诸葛 IO 等数据分析公司；技术变革又轮到 AI，商汤、旷视、依图、云从四小龙风声水起；如今又有中台、云原生、低代码……

上云已经成为企业数字化转型的共识，阿里云吃下了零售、金融行业，腾讯云在游戏、文娱行业拥有绝对占比，华为云的政企资源无人能敌。根据调研机构 IDC 的数据，截止 2020 年第四季度，阿里云、华为云、腾讯云、中国电信天翼云和亚马逊 AWS 已占据中国 IaaS 市场近八成的份额。

云，已经是企业服务浪潮中最普通的故事。

火山引擎自然明白竞争环境的凶险。同样是后入局者，百度云的经验可以用来做参考。一位资深百度云销售曾告诉 36 氪：“聊 AI，客户还愿意见见，卖云，连客户的门都敲不开。”

事实上，在火山引擎的启动阶段，卖云就不是核心。杨震原在回忆火山引擎成立时说到，2017 年在做今日头条的个性化推荐系统时，有手机厂商看到后想拿来做应用商店 APP 的智能推荐，“效果出奇的好，应用商店收入几乎翻番。”

这让杨震原对火山引擎有了初步的商业化构想。“原来我们这个产品还是有一定的通用性、普适性，也能让对方公司的产品有发展。借此就沿着这个方向谈更多的客户了。”杨震原谈到。

谭待也谈到火山引擎是怎么吸引客户的：“音视频中台是靠做抖音、西瓜的过程中吸引来的，因为会遇到卡顿、边缘计算的问题，我们解决后就可以提供给客户；还有懂车帝的直播方案；人工智能里的人脸识别、翻译，都是自己用好后再提供给客户。”

火山引擎的核心产品都与云无关，这也为字节以后进军公有云留出了后路，结合上文的比喻，先用最智能的水龙头（PaaS 工具）敲开客户的门，如果客户刚好还需要水（IaaS 资源），那销售过程就变得更加顺滑。

这也是时下云厂商流行的销售方式。

阿里云在 2016 年后在内部提出“大中台、小前台”的组织和产品架构，进而向全行业推广中台解决方案，实际上就是通过 PaaS 组件去带动 IaaS 层的销售。去年以来，阿里云又主推云原生定义，随即合并钉钉，再提出“云钉一体”。

腾讯云 2019 年整合 To B 架构后，将小程序、企业微信、广告整合进云计算业务中，组成了一套全家桶。