莫砺锋禅画

引子：章哈+茶

亲爱的朋友们，让我们一起探讨普洱茶的盈利模式，解开普洱茶的盈利密码。但是在正文开始之前，请允许我表达一下写这篇文章的感人之处。

前不久，笔者来到云南西双版纳，受邀参加勐海县图书馆开馆仪式。喝茶的时候，我遇到了戴章哈的代表性传承人余姣，他也是“同昌黄济”茶叶企业的经理。她给了我一张影碟演唱专辑，并表示下一步是请策划机构帮忙梳理品牌文化。茶区的人热情高涨，晚上被布朗山的毛王拖到ktv唱歌。在场的阿呆姑娘王禹，恰好是余姣的徒弟。她的话打动了我：“有歌声，有茶香。云南的优质茶叶和傣族的优秀民间艺术，以——独特的章哈茶产业模式推给来宾”。

章哈是傣族的传统唱法，经国务院批准列入国家级非物质文化遗产名录。作为民族文化的一大亮点，章哈在品牌设计上大放异彩。那么，文化亮点投入到盈利模式设计中，如何转化为盈利点呢？那天晚上，我从王宇了解到，起初，王宇开了一家茶叶店，一楼用来卖茶，二楼用作阿呆章哈学习中心。通过市场运作，我试图让章哈走出去。经过七八年的奋斗，戴章哈与勐海茶结合的创新路线终于打通，公司也进入规模化经营。

两三年一次迭代，七八年一个周期，这个世界不再是路遥笔下的普通世界，而是突然演变成一个结构重叠的平行世界。新一代茶农颠覆了我们的旧认知。泡茶的妹妹是优秀的主播，卖茶的叔叔是文案高手，连6岁的孩子都是Tik Tok的高手。品牌、模式，这些专业术语，已经成为茶农的常态语言。你如何看待企业的外部大脑？

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普洱茶的产品模式（上）

今天，当 's人的意识被完全唤醒时，你会看到每个人都是伟大的。谈到侃侃，他非常自信，似乎是各个领域的专家。每个专业点都是成熟的，但整合能力强的集成商是唯一一个串起来形成价值链的。正如三点构成一个结构，只有突破几个基本点，才能构建价值模型。

以2020年的疫情为转折点，如果说过去二三十年普洱茶的传统业务呈现出单一的茶产品销售，那么2021年之后，中国茶叶市场经历了前所未有的裂变，产品的运营和收益方式开始重构。

在这里，企业外脑对章哈茶的理解是一词多义的。章哈是一个两面的整体，不，三面，一面是演唱形式，一面是文化标签，当然还有一面是文化产品。传播章法，培养学生，收学费不也是产品的一种销售形式吗？

普洱茶一体化时期，越来越多的跨境人群进入茶产业，“茶”的商业模式将被广泛实施。例如，从事茶叶培训的组织，

茶艺培训+茶叶销售。茶艺培训招生是有天花板的，茶叶销售则不受数量的限制。

而在城市销售终端，独具特色的茶空间设计，将生活、文化、艺术、美学融为一体，为茶+器，茶+餐，茶+书，各种产品的组合销售创造了空间条件。针对年轻一族的场景营造+沉浸式体验，则撬动了新生代的社交流量。

融合、组合、整合的意识，如同汩汩泉水渗透细沙，印入人们的心智。笔者认识的一位茶师，自称“行走中的占星茶师”，她举办的茶会，命名为“月亮星座茶会”。

所以，前端+后端的产品模式，基础产品+配套产品的组合打法，跳脱为茶叶+时代的盈利模型。至于茶叶加什么，那要看茶企的核心优势，核心资源能力，以及茶企老总对发展战略方面的诸多考量，成本投入和利润来源的精算。

日常运营过程中，普洱茶的金字塔模式起到了中流砥柱的作用。什么是普洱茶的金字塔模式呢？金字塔的基础部分是走量的引流茶品；中间部分盘踞着性价比高的利润茶品；耸立塔尖的，无疑是经典产品、战略大单品和明星产品，有时表现为爆款。其中，经典产品是一呼百应的茶中领袖，一年又一年为茶企创造超级利润。

很多知名茶企没有战略定力，动不动就推新品，让经销商订货，割茶商的韭菜，殊不知利用普洱茶的黄金时期，倾力铸造十几年、几十年乃至百年不衰的经典茶品，累年增长的利润空间，该有多大呀。老茶人都知道，做普洱茶就要赚老茶的钱。

老子说，道生一，一生二，二生三，三生万物。以此类推，根据不同茶企的实际情况，可以量身定做，设计出若干普洱茶的创新型产品赚钱模式。

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普洱茶的产品模式（下）

回过头来，我们梳理一下普洱茶的传统销售方式，俗称卖茶。

历史是最靠谱的，历史的运行轨迹里隐藏着耐人寻味的规律。回顾普洱茶市场的演化史，我们发现三种基本的盈利模式：

1．2000年前后，以茶厂为主体，国营茶厂抑或后来的改制茶厂，推行经销制。资金实力大一点的茶商通用的经营手段，即走大货，做普洱茶批发生意。2006年，我们策划服务勐海一品堂茶厂，走的仍然是总经销和大客户的路数。

2．2009年以后，脱颖而出的品牌茶企，率先打造授权专营店体系，在全国市场开展连锁加盟，收取一定的加盟费和保证金。专卖店和专柜，辅之以直营店，开拓出沿袭至今、大致不变的渠道模式。

3.电商，从PC时代的内容网站到移动互联网，一直到目前盛行的直播短视频，普洱茶的网上销售已抵达一个峰值。

一言以蔽之，传统卖茶的方式简化为四个字：线上线下。

伴随普洱茶价值洼地的逐一被发现，普洱茶的原料水涨船高。做毛料的茶农，许多比小微茶企都赚钱。“毛料+电商”的模式，销售收入轻轻松松过亿元。

普洱茶市场的前沿地带，茶品开发向快消品、轻奢品和时尚潮品的方向进军，新零售模式浮出水面。比如茶什多以会员制为主的新零售，志在成为大众购买茶叶的首选渠道品牌。

诚然，这是以普洱茶企业为圆心划出的半径，实际上普洱茶的销售和市场是多元的。从广州芳村到黑龙江哈尔滨，从塞北到江南，茶馆茶店茶会所，在全国城市乡镇星罗棋布，上千万的从业者，遍及全国乃至全球普洱茶市场，八仙过海，各显其能，千帆竞发，百舸争流，没有一个统一的模式。

化繁为简，商道归一，商业的本质：盈利，或言之，生意的目的是什么？赚钱。普洱茶这门生意，在产品这个层面，无非就是买与卖二字。实质就是利用信息不对称原理，赚取产品的差价。

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普洱茶的第一性原理与行业利润

普洱茶的核心价值，我们换一种说法，第一性原理——越陈越香。普洱茶是半成品，后期仓储变化为其注入了生命的活性，进而拉长了它在市场上的生命周期。普洱茶是不倒翁，看似衰老却是活力四射。

普洱茶每一次产业素材的转换，背后都隐藏着可观的行业利润。山头茶、古树茶热的时候，即使你抓不住老班章的风口，赶不上昔归的班车，你踏上了高杆、单株的点，也能赚个自在如意。

但凡是普洱茶的资源高地和价值洼地，单一元素最大化，放大到极致，当会取得目标客户的认同。比如金博润茶业的“老班章品鉴中心”。聚焦一点，向市场发起饱和攻击，击穿市场破局点，水温烧到100%C,自然带来增长方式的十倍速变化。例如，企业外脑为智德鸿昌茶业策划设计的明星产品——曼岗石生茶之卧龙·凤鸣。

至目前为止，跑马圈地，占山为王，仍然是以小博大、IP化运作的一种有效途径。特别是大资本、大公司等跨界兵团挥资而来，兵临城下的局势下，你的市场出路在哪里呢？或者干脆下沉，为大企业供应毛料，包括新式茶饮品牌，包括头部电商。专注原产地，为特色茶原料找出口，一年几百万，上千万甚或过亿的收入，小康生活不也过得蛮滋润。从前我们瞧不起毛料商，惭愧呀。

茶行业内，资深茶商的惯用套路，发现价值洼地，用时间换利润，也就是等别人发现了，跟着过来了，再转向新战场，而价格飞涨后，用新茶价格甚至低于新茶价格卖老茶。

柏联庄园的打包销售模式是大手笔的，在景迈山原生态的自然环境里建茶窖，然后把新老茶品打包卖给高端客户。推而广之，天南地北的茶书院的功能规划中，加入茶仓的元素，同样是打包销售模式的应用。

行业利润中产品利润的算法，涵括加法和乘法。随大流，人家卖啥你卖啥，赚的永远是搬运工的辛苦钱；只有潜至普洱茶行业的深处，开掘产业素材的含金量，超前布局，蓄势引爆，你从下一个行业性机遇里，获取的就是乘数级增长的行业利润。