上海未来商业领袖峰会,创业邦100未来领袖峰会

12月5日、6日，2018创业型国家未来领袖峰会暨创业型国家年会(以下简称“创业型国家未来领袖100强峰会”)在北京国家会议中心举行。6日上午，大健康论坛邀请资本合伙人宋先生主持圆桌对话——:“构建线上线下医疗闭环”。

参加本次对话的嘉宾有：余纯博士董事长、联合创始人、CTO曾百义；妈咪认识联合创始人陈豪；苏舒，名医创始人兼CEO健康160联合创始人王明；王思静，更美APP联合创始人、首席运营官。

宋：互联网医疗始于2012年，现在是2012年、2013年、2014年的互联网春天。2015年后，无论融资、变现、布局，都逐渐进入相对困难的时期。与此同时，2015年后，以余纯博士为代表的互联网医疗开始下线。今天想请大家讨论一下互联网医疗的细分。因为当你遇到焦虑时，你必须找到打破游戏的方法。当你遇到冬天，你会想到春天。这里的逻辑是什么？出路在哪里？

首先，请告诉陈先生妈咪是如何知道如何进行线上线下布局的。我特别想知道线下怎么布局。

陈丽：大家好，我来自认识陈丽的妈妈。妈咪知道其实她从2014年开始切入互联网医疗。原本是一个线上垂直母婴咨询平台。2015年和2016年，整个行业都有一个非常火爆的阶段。慢慢的，大家都会想多了，商业模式探索一直没有很好的突破。我们想做线上咨询，但其实线上咨询真的能解决的医疗问题非常有限，尤其是母婴领域。下一步我们去哪里？我们去了线下儿科门诊。经过两年的探索，我们在国内已经有7个这样的线下门诊部。

2018年我们迅速做了线下布局。2019年的这个节骨眼上，我们在想，接下来线上线下的互联网医疗服务将如何结合？我的思考是，接下来，线上应该提高线下的效率，打破线下医疗效率的问题，共同提高医疗质量。

宋：作为医生群体商业模式的代表，互联网医疗最早或者最本质的东西可能就是手术。如何通过互联网提高手术效率或惠及更多患者？作为医疗机构我们应该怎么做？

苏舒：大家好，我是苏舒，名医的创始人。我们的商业思维和初衷是基于对医疗保健和健康的迫切需求。真正迫切的需求是什么？病人的迫切需求是什么？医生的迫切需求是什么？医院的燃眉之急是什么？一个好的商业模式必须先解决燃眉之急，然后才会顺理成章。对于患者来说，他们所需要的只是更好更专业的医生的帮助和治疗，这才是关键。相信在座的各位可能都经历过亲人朋友甚至是我自己的手术经历。当病人满足医疗需求时，服务对他来说是最重要的吗？体验是最重要的吗？还是找个好专家更重要？患者只需要找到力所能及的最好的专家，这才是需要的。

医生的迫切需求是什么？有些医生收入有限。我们能给他们更多的反馈吗？就医院而言，为什么三甲医院很难合作，因为他们什么都不缺？在五环路以外的市场，中国二、三、四线城市的一万多家医疗机构获得了更好的资源，医生也因为一些短缺获得了更好的收入。我们应该帮助这些有需要的基层医院，提升他们的医疗资源。

当这三方的需求得到满足，商业模式自然就成型了。事实上，我们需要的只是需要。

宋龙涛：互联网有很强的医疗属性，这是一个很大的创新。王先生主要学习网上挂号和分诊。记得2016年不想下线。两年后的现在是什么情况？

王明：当初我们以为互联网公司的盈利模式是先有流量再赚钱。在医疗领域，获得真正的流量并不是那么容易。资源在医疗机构，更多在公立医疗机构。我们花了十几年在大医院做了很多艰苦的工作，直到20岁

我们认为有了前期的积累和经验，接下来会线上线下结合，我们过去一直帮助线下提升效率，汲取了流量。我们认为这个方式，可以进一步的提升线下效率，一起来创造更多的价值，在这个增量里面一起分享收益。所以我们更进一步思考线上线下结合的问题。

宋龙涛：现在具体怎么做？

王明：我们搭建网上约平台，类似天猫，我们把整个平台搭好，从挂号到支付到病例查询存储，处方开具这些严格按照线下医生意见，包括药品配送，整个闭环全部打通，跟线下监管几乎一样。让医院自己来开网店，让各个平台到我们这上面开网店，谁提供服务，谁承担责任，谁承担责任谁获得收益，我们从分取一部分的利润。

宋龙涛：可能开始时做线上去帮助线下医美这些公司倒流，我们有直接的布局吗？有没有往线下走？

王思璟：其实我们做过一些线下探索，后来发现互联网背景的人去做线下没有那么大优势，而且线上线下没有那么好去协同。刚刚听到前面几位同行分享，我感触很深。虽然我们公司做互联网医疗美容，但因为我们的是创始人从春雨出来的，当时他从春雨出来时候，一个特别主要原因是觉得在传统医疗做互联网医疗过程当中，找到了比较清晰的商业模式，比较有挑战。

不管是医疗美容还是医疗范畴，商业模式比较清晰，为什么？其实跟前面几位聊到的有很大关系，医疗资源几乎市场化，我们这个平台主要想要解决一些效率问题，我想分享一个最近刚刚经历的事。最近我朋友生病了，我就帮他查医生，因为他觉得我在医疗行业工作，觉得我信息比较通畅，我就把春雨、丁香园、好大夫所有APP全部下载了，在上面挨个查医生。我查了半天，发现全国最好的医生在北京某一家医院，查到后面特别想知道这个医生能不能跟他进行深入沟通，因为我花几百块钱挂特需，可能他只跟我说大概三分钟，或者是去了之后医生会说病情得开刀才能知道，体验会很差。朋友说我可以花钱，你给我约最好的医生。人在生病时候觉得最重要消费就在这一块，愿意花很多钱约一个最好的医生，不是找一个好医生做手术，是找一个好医生聊清楚，但在医院不管花多少钱，医生就跟你聊五分钟。

第二个，我想见到这个医生之前，先了解这个医生相关信息，我知道这个医生在这个行业很厉害，但是他能不能跟我聊清楚，我就挨个看那些医生的评价，发现有一部分一看就是刷的，文字都是一样，这个医生特别好，救命了等等。也有一些真实的评价，说这个医生态度特别不好，虽然是院士，但是态度特别差，就跟我说了一句话等等。

而且，患者如果在北京，去看病还比较方便，在外地的话，要一个一个约上医生，在北京住好几个月才能把这些医生见完。这个问题是很多人进入互联网医疗的原因。我们进入到互联网医疗美容一个初衷，是我们想帮用户提供一个信息决策的平台，因为其实看病，包括整形对很多人来说都是有心理障碍的。我见医生，会担心医生跟我说的信息准不准，靠不靠谱等。

互联网能够帮医疗做什么？以我浅薄的从业经验来看，要让互联网去帮线下提升多高的效率，我觉得比较困难。但是用户在就医前这一个环节，就是做决策的环节，去为他们提供一些真实有效结构化信息，这个特别重要。后面很多事包括怎么去对接，还可以进一步去探讨。

我前几天看了百度财报，百度年营收1000多亿，听他们内部做医疗人说，他们在医疗美容这一块营收是100多亿，占到百度10%。因为现在用户去需要做信息决策时候，还是去百度，虽然百度都是广告，但是用户分不清。我想每一个用户用了更美之后，发现更美上查到医生信息更全面，更准确，对他更有帮助，每次查完之后更倾向于用更美。我们不需要跑到线下人家已经做的很专业的事了。

宋龙涛：病人的消费是低频，但是女人消费是高频，你们做线上会很轻松。你刚才体验对比了，传统医疗和医美是有区别，因为传统医疗更多针对公立医院，公立医院医生稀缺，不会有那么多互联网时间。但是医美不是这样，更多时间在线上。

王思璟：也不完全是，还是会有一个社会分工问题。我们最早成立时候，主要针对公立医生，医生没有那么专业市场营销团队，运营团队，他们会自己到线上来。慢慢当私立医院专业运营团队介入时候，他们会比公立医生做的更有效率，医生说我就直接到私立医院走穴对接更美。

宋龙涛：春雨医生我觉得代表中国互联网医疗一个缩影，春雨历程代表中国互联网医疗一路走来的历程。介绍一下我们春雨怎么从线上到线下，现在什么情况？以后什么样布局？

曾柏毅：中国现在老百姓就医的一个现状就是大家都跑到大医院去，找大专家，背后的原因是什么？这个其实我们从国家政府角度来看，本身跟分级诊疗背道而驰。医疗本身第一看质量，第二看效率，如果所有人都跑到协和去，这个效率肯定不行。但是国家所倡导分级诊疗，做了那么年多，其实老百姓不是很认可。因为从我们自己互联网人角度来看，国家考虑这个问题时候，是从成本，从效率这个角度去看到，而不是从用户角度看的，我们如果换一个角度，从用户角度去考虑这个分级诊疗问题，我想应该会有更好的解决方法，会在用户满意度以及最终效率之间取得一个平衡。

春雨从2011年开始一直做医患沟通，帮助患者在互联网上找到合适的医生。我们发现跟用户的关系其实还是一个非常弱的关系，用户有问题时候过来，没有问题时候不来。这样弱的关系很难在用户真正有一些非常重大的需求时候，能够帮助他们。所以我们在从去年开始，我们在做一个事情，我们在做一个家庭医生，或者家庭健康管理这样一个事情，我们跟用户建立起一个更深度、更长期的信任关系。通过这些关系我们可以给用户提供所需要的就医决策，还有在线问诊和线下共通的这些需求。

大部分情况都是用户跑到线下，其实不知道应该找什么医生。这个医生可能很敷衍，但是我们家庭医生体系里面，首先跟我们家庭健康顾问聊，他会分析你的情况，从我们的整个几十万医生库里面告诉你，你这个问题可以跟我们某医生在线咨询一下，这样你有一个更好的认知。

如果接下来需要做手术，或者需要去线下治疗，我们再跟你联系，这个其实站在用户角度去看，我们称之为以用户为中心的分级诊疗。我们认为这个解决中国很大一部分的医疗问题，这是一个很好的方案。今天主题是从线上怎么样到线下，我们觉得第一在线上跟用户建立起长期信任关系，然后将用户去引导到一个靠谱线下机构，这个是我们往线下方式。

去年开始我们探索了面向医院的服务，我们把整体互联网问诊服务，互联网医院服务，跟好多家医院进行对接，这些医院它的类型都不太一样，我们这样做有的成功，有的不太成功，原因非常复杂。我们看这个问题还是站在用户视角，我们希望能跟医院一起想一下怎么能够更好服务用户，整个医疗过程，应该是你围绕这个患者，患者他的整个诊断过程都应该得到很好的服务。春雨可以利用自身对用户的服务和运营优势来帮助医院延伸它的服务边界，延伸到诊前咨询，还有诊后患者管理，这样来做医院相对接受。诊中没有特别大的效率提升，而且也有很多的厂商服务他们，我们觉得在院外这一块，互联网医院这样一块新的机会。

宋龙涛：春雨布局线下诊所，现在还在进行吗？

曾柏毅：我们在2015年时候有过一些探索，我们当时直观想象我们在线上通过调度医生零碎时间去解决用户问题，在线下其实有很多闲置物理空间，在很多的民营医院里面有很多的空间使用不充分，我们盘活了医生闲置时间，盘活线下物理空间，这两个加起来可以使得原来一些使用不充分的资源，能够得到最大化使用，这是原来一个逻辑。但是最终我们在2016年时候停止这个实践，我们没有在这方面再做更大投入。我们从去年做家庭医生，家庭管理这个角度处于，我们有线下诊所，服务可控的线下诊所，其实还是一个必须去探索的事情，认为未来会重启自己自营诊所，不是说搭建其它医院内部一些诊所。

宋龙涛：线上诊所可能是一个挑战，这个话题是我们要面对，如果寻求一个线下破局需要解决的问题。除了管理问题，还有医生文化、资质的问题，有很多挑战，这个问题我想问一下妈咪知道，怎么解决这个问题。

陈藜：我们是儿童口腔比较新的类别，其实我们自己也在探索中，刚才提到线下怎么解决运营问题？解决人才问题？确实从线上到线下走非常有挑战，几位嘉宾提到选址到筹建，到招聘医生，搭建整个团队，质量的标准，去做培训到市场，每一点我们都摸索过，不容易。我觉得我们团队比较开心，经过这一年初步建立一个这样的体系，包括我们自己线下运营体系，包括我们自己质量安全体系，包括我们服务体系，产品的体系，基本上已经有雏形。

我们觉得服务驱动在线下更重要的是服务产品驱动，让我们从用户需求角度出发，怎么样在线下落地更多服务产品。这种服务产品其实可能更纯医疗服务不完全一样，母婴领域里面，特别儿科领域里面，我们觉得还有一大部分预防类、保健类需求没有被很好满足。我们现在看到这个需求越来越强烈，所以我们会去做更多儿科尝试。线下我们一定会往更深入细分角度去切。

宋龙涛：问一下苏总，您怎么看？

苏舒：八个字回答问题，共享共建、战略自营。首先我们选择名医资源，就手术跑道来讲，共建共享最合适方式。现有公立机构，以及大批民营医疗机构里面，都有对于优质医疗资源强烈需求。我们现在国内比较著名四大民营集团，中兴、复兴、华润、北大四个医疗系统，他们都有需求。我们名医主刀跟这四个共享资源，跟中兴资产中兴医疗上周刚刚完成签约，全国范围内参股入股200多家机构，未来重点平台的打造由我们名医主刀提供。包括我们共同挑选淮安地区医院，也是用共建共享方式合作。北大医疗跟骨科医疗，共建共享非常高效，同时又能够应用他们原有资质，原有场地，原有相关配套队伍在效率上，同时后续多方共赢上得到提升。除了一线城市三甲医院外，现在无论是线上互联网还是线下发展，真正往基层去，往五环以外去，二三四五线需要赋能，需要专家资源，需要人工智能等等，所以共建共享是我们这一块很重要的思路。

后四个字是战略自营，互联网医疗来讲最终有自营场地非常关键，一定不是盲目拓展，阿里也是在他2B业务、2C业务线发展到一定阶段，再有盒马先生落地。对我们互联网公司来讲，线上部分，共建共享达到一定规模时候，再进行自建，无论在资金造血能力，商业模式存在，流量形成规模化效应时候，再去自建才是最明智选择。

我们名医主刀在上海虹桥有线下诊所，我们共享手术中心在4楼，为整个园区形成共享服务，同时我们平台在全国范围内1000多个地市医院，双向转诊，尤其高端病人对接海外需求，包括美国专家也能在这个平台上很好沟通，自营专家一定共建共享。

宋龙涛：请问一下共享共建这一块，今天主题是互联网，互联网+医疗，互联网怎么寻找好医生，整合好的医生做成一个名医平台。

苏舒：回到对医生痛点刚需的分享，大家可能知道现在全球估值最高互联网公司亚马逊，早年卖图书，未来拓展其它品类，因为图书领域利润空间最多，最容易标准化，把这件事情做透以后，延展到其它品类很从容。医疗领域也是一样，手术是整个环节里面客单价最高，痛点最痛，相对标准化流程。名医主刀选择手术为切入点，客单价最高的切入，跟专家黏性高。手术领域请专家出来，最少几千块钱，最高客单价有到10万一单，通过打造专家，尽可能少让患者支付。骨科手术里面通过骨科相关耗材等等供应链里面让患者少付钱，但是专家有相应的保障。

在资本寒冬下指望投资的公司，成长空间非常有限，让公司在寒冬里面最好的活出来，这是最关键。

宋龙涛：你是通过用互联网方式提高效率，然后整合最好的医生，做好患者可触及性。在二环的手术，可能在五环做。

苏舒：中国有8亿老百姓本来生活在五环，到了二环其实很不方便，报销也不方便。就在五环，就在我们家门口，所以真正的老百姓希望在家门口看到更好的医生。如果不是北京人，其实更倾向于在家门口家人照顾更方便，少花很多冤枉钱，这是未来真正的需求。以及国家分级诊疗，不希望都往北上广跑，更希望在周边。

宋龙涛：王董怎么看？名医治疗真正切入到线下，线下做一个落地到手术室，怎么看这一块，线下会不会做深，做重。

王明：我们觉得还是有一定的分工，线上它的效率更高，但是线上最终解决不了把病看好这个事情。健康咨询，简单问诊，不一定非得见面把脉动手术的线上可以解决。最终医疗服务落地还是到线下，但是现在线下有一个诉求，他们以前开药可以挣钱，现在不能挣钱了。接下来最挣钱什么？靠技术，手术是很重要一个板块。哪里来那么多精准手术病人，我们过去挂号病人选医生，这个医生好挂号找他。医生怎么办？患者来不能拒绝，造成医患匹配非常低。

通过互联网线上初筛之后，能够进行一个匹配慢慢筛选到更准病人，导入到线下专家。线上线下各取所需，我们从去年6月1日做健康160也是这个意思，在互联网上做医疗要赚钱很难，落地服务可以。健康群体的诉求在线上进行初筛，精准到线下，这样对大家都很好。找的精准以后，再去对应地方落地服务，这样大家效率都提升，并不冲突。

宋龙涛：你们的分工谁也不会抢谁生意。现在是经济寒冬，也是互联网医疗寒冬，互联网医疗寒冬不是刚来，已经4、5年了，我觉得活下来都是有生命力，都是找到自己思路，找到了非常好的路子。以后线上线下都要融通一个路子，虽然很艰难，冬天往往比春天要长，但是大家能够探索出通往春天的道路。我有一个联想，从春雨到几个互联网企业，结合今天交流，政策是医疗一个春风，这个春天想要植物，想要长大必须有政策的春风，这是医疗一个特殊性，相比其它互联网行业来讲。简单来讲春雨、春风来了，春天不会远，相信健康会更美！