一粒时代的灰烬落在一个人的头上，那是一座山。
这句话是最近三个月《人民》的主持人小宇分享的。
在此之前，她从未想过千里之外的武汉疫情会与自己有关。从取消订单到开始停业，她都很放松，觉得终于可以好好过年了。因为春节是B&B的旺季，她已经经商8年了，很久没有和家人在一起了。
但春节过后，残酷的现实接踵而至。没有新的订单，租金依旧，成本无法收回，现金流断裂.“诗和远方”的丽江民宿行业，经历了疫情中最艰难的开业一年，依然“悲天悯人”。
有些人期望租金降低，而另一些人则努力自救。小宇属于后者。她和所有团队成员用茶“出动”拯救市场，日销售额达到5万左右，成为特殊时期民宿行业的“滋润替代品”。
民宿停业，开启外卖送餐
小雨的B&B位于丽江古城北门，位置相对偏。但是凭借着优秀的服务和优秀的设计，小宇的店并不担心顾客，房间早在几年前就订好了。
当时小宇的客栈已经买好了春节的材料，准备在春节期间迎来一波客人。
没想到，随着疫情的爆发，一些人开始陆续退房，随后B&B被关闭。最后，剩下的几个房间只能通过打电话给客人来归还。这样一退，小宇的六家院子式民宿，几十万的订单，全部归零。
“当时我其实觉得有点轻松，因为我做民宿8年了，还没有过新年。”小宇说，不到三天，小宇就发现，如果疫情短时间内无法结束，难道就只能坐山观虎斗吗？
他们还没来得及呼吸，就开始了积极的自救模式。
第一步，拿出来。通过之前开通的外卖平台，他们开始卖粥、馒头等简单的菜品。由于大量餐厅暂停营业，他们的订单瞬间飙升。一天最多能卖出20多单，销售金额在400元以上。
店长陈娟说：“我这么做，是希望古城里的客人能吃饱。当时外卖小哥说古城只有我们家开。之后订单太多，没人发，我们成立了骑手团队去送。只要你不停止，你就能活下去。”
外卖生意一直持续到3月中旬，周围的餐馆陆续复工，就停止了营业。
茶叶救市，成为“主火力”
然而，外卖带来的收入只是九牛一毛。
2月1日，小宇的团队开始卖茶，他们的朋友圈成为他们的主要销售渠道。
这不是他们的心血来潮。茶以前一直是他们寄宿家庭的主要产品。“在我看来，经营茶叶和民宿同样重要，这就要求我不能只是一个经销商，要从种树做起，掌握第一手产品。”小宇说。
看茶树，跑茶山，和茶农签约.这些之前的积累，成为小宇在这场疫情中线上成功的关键。
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在合伙人中，一直有一位嗅觉和味觉异常灵敏的云南人，由他将不同的茶叶进行调配，提升产品的附加值。接着，请设计师为茶叶设计精美的包装，推向更大的市场。
他们还为其他的民宿主推出专属的设计包装，快速定制企业的衍生品，以便做客户的二次转换。
在价格定位上，小玉也有非常清晰的方向：优质低价才是“王道”。
她以丽江最为畅销的伴手礼——鲜花饼为例来阐述。
“99%的销售方希望通过1饼茶，把房租、水电等成本都赚回来，因此定价会比较高，这样提升了购买的门槛。但是你看鲜花饼，一盒也就20、30元，客人买回去没有负担，心理压力小，所以才成为了大家心中的龙头伴手礼。而我的茶叶单品价格很低，每件也就挣5毛到1块，但量就上来了。”
由于积累了不少优质的客源，他们初期的销售还算顺利。
疫情“推动”了茶叶的销量
转机发生在2月26日。
这一天，浙江省疾控中心官方微信发布了一篇题为《茶水可杀灭并有效抑制细胞内新型冠状病毒复制》的文章，在网上引发轩然大波。随后，由于文章中的数据未经领导审批，且还需要进一步实验，发布者很快删除了这篇文章。
2月27日，云南农大针对“茶叶具有防治新型冠状病毒感染的潜力”的研究相继发表。一时间，“茶叶”成了继双黄连之后又一个遭到“哄抢”的产品。
尽管到目前为止，还没有官方说法证实这个消息，但这样的言论却仍在不时地发酵。
就在这样的特殊环境下，小玉的茶叶一下子就卖“疯”了。
找她要货的人越来越多。在30多个客栈群，小玉的团队在20天左右发展了150多个代理。他们还聘请高级茶艺教师，为这些代理进行在线培训。同时，不断推出新品，保证顾客的回购率，让一些民宿主在疫情期间起码可以挣回房租。
原本大部分精力都投放在民宿上的团队，这次因为疫情反而加速了茶叶的经营。2个多月下来，物流、仓储、包装、设计和销售全部被打磨出来了。
小玉说：“因为这次疫情，我们茶叶生意的基本框架都被打磨出来了，我们多了很多经销商，在产品和设计方面都有很大的突破。”
民宿是一个“千年老妖”的行业
在小玉看来，民宿是一个“千年老妖”的行业，需要长时间的积累。
“我到国内外的很多星级酒店和民宿都考察过，我发现民宿和互联网不一样，民宿不是一个短期盈利、会有爆破性增长的行业，它是一个需要积累、有稳定增长的行业。这种情况下，我们要做的是尽量签订长期合同，沉下心来优化服务细节。目前我签订的合同租期是20年，所以在这次疫情影响下，房租对我们的影响并不大。”
经营民宿的同时，需要进入一个快速现金流的行业进行对冲、降低风险，小玉早早地选择了做茶叶生意。好的快消品能够很好地解决现金流的问题，减少民宿前期投入的压力，同时扩大客源。
她说：“很多民宿主都有类似的资源，比如陶器、水果、皮具、手工制品等。这个时候需要将这些东西产品化，进入快消品行业，把客源进行转换。”
“惨痛的经历，让我们学会思考”
2月24日，小玉在丽江的民宿店恢复营业。
在OTA平台关闭的情况下，凭借优质的客户资源，她的民宿入住率基本恢复到了疫情前的水平，最近这些天还达到了满房的情况。
“有些民宿主会推出秒杀房、特价房，或者房券，这些都是很好的方式，把未来的收益提前拿到，挺过这个难关。我们没做的原因是我们基本可以靠茶养活整个团队。另一方面，我们证照齐全，是最早一批恢复营业的民宿，现在已经正常营业一两个星期了，也有一部分收入，可以缓解危机。”
小玉团队运作的成功，给了不少民宿主启发：不把鸡蛋放在同一个篮子里、做更为长远的规划、提早做好充足的准备。这些是他们自救度过危机的关键，值得不少人学习和警惕。
小玉是个很酷的姑娘。她18岁开始创业，开过店、卖过衣服，参加过《创客中国》、《非你莫属》等综艺节目，写的书《蹒跚在民宿路上》在网络平台上获百万点击……
这次疫情下的思考，也显露出这位酷女孩的独特：
“没有这次疫情，我们会一直沉浸在手头的事里，无法停下来思考更长远的问题。如果让房东免租，虽然我们减少了损失，内心得到了安慰，但会错失了这次思考的机会。虽然真的有很大损失，但是惨痛的经历会让我们思考，这个思考会对未来非常有价值。这次虽然侥幸活了下来，运气占了很大一部分，还是要踏踏实实的积累，前路夯平，后路夯实。”
