时代周刊记者何明军
在娃哈哈苗面代理游戏中，并不是每个人都能站在金字塔顶端成为赢家。
梦想致富的进入者缴纳代理费，成为苗棉的代理商。根据付费金额从高到低分为区域代理、总代理、门店、VIP四个级别，获得不同的优惠价格购买。
妙眠是娃哈哈集团2019年推出的一款白桃味酸奶饮品，主要帮助睡眠。2019年12月28日，苗冕在杭州召开全国新闻发布会，娃哈哈集团创始人宗在会上致辞。会现场，苗棉CEO张斌介绍了苗棉市场的战略框架，宣传了所谓的“自由自循环模式”，并宣称将“让每一位客人感受到加盟苗棉的无风险财富体系”。
10月以来，《时代周刊》已经亲自采访了近10家苗面代理商。他们告诉《时代周刊》记者，妙眠的商业模式看似利润稳定，但大多数人最终只能扮演陪跑者的角色。黄飞(化名)就是其中之一。
今年5月19日，黄飞前往深圳宝安区某酒店参加娃哈哈苗面投资洽谈会。招商局协会由东莞市韩熙信息技术有限公司(以下简称“韩熙公司”)主办，现场参会人员约60人。
“汉锡公司是妙觉的总代。招商局会先播放一段娃哈哈苗面新品发布会的视频，然后介绍产品，再讲解苗面的代理模式。”黄飞回忆道。
从黄飞提供的现场招商会图片来看，每一张介绍娃哈哈苗面代理层面权益的PPT，都明确标注了“躺赚”“无限拿取”等关键词。“当时就像洗脑一样，最后签合同的有4个人，3个人当场交费”。
头脑发热的黄飞立即当场向韩熙公司支付了10万元定金，成为娃哈哈苗面项目的总代。“每一位加入苗面项目的经纪人，都会被要求参加上级团队的培训班。”黄飞告诉时代周报记者。
他被韩熙公司拉入了一般一代微信群，拥有170多名成员。“微信群不定期举办培训课程，负责人通常会为新代理人提供一整套培训资料，包括推送资料的制作、线下举报发言的文件等。材料非常详细”。
微信群不时传来其他代理商成功招商的好消息。半年多后，韩熙公司没有帮助黄飞发展下属团队。黄飞控制不住自己。他去韩熙公司所在地要求一份声明，却发现公司已经搬迁，不再在同一个地方工作。
12月14日，《时代周刊》记者多次拨打韩熙公司在工商登记时留下的电话号码，但对方拒绝接听记者电话。
黄飞的经历并不独特。妙眠自诞生以来，其销售模式受到广泛质疑，并卷入涉嫌传销的纠纷。
娃哈哈集团是苗面产品的制造商。时代周报记者从业内人士处获悉，山东苍晖商贸有限公司(以下简称“山东苍晖”)负责苗棉产品的全国销售和宣传。
据天空调查信息显示，山东汇仓控股苗棉(杭州)企业管理有限公司和山东苗棉科技有限公司均持有51%的股份。妙眠(杭州)企业管理有限公司另49%的股权由张彬彬持有，张彬彬同时担任公司法定代表人。
一位接近苗棉CEO张斌的人士透露，“其实张斌斌就是张斌，实名进行身份证登记。”
11月和12月，《时代周刊》记者就相关问题致电、发短信给娃哈哈集团相关领导，但截至发稿时，尚未收到回复。
自由自循环模式争议
娃哈哈苗面的销售模式备受关注，也是争议的焦点。
娃哈哈苗面区域代理商潘东(化名)和刘浩(化名)向时代周报记者解释了娃哈哈苗面的代理制度，即“自由自循环模式”。两者都用词
、介绍流程几乎一致，就连向时代周报记者演示的模式图形也相差无几。多名接近山东仓汇的人士向时代周报记者确认，这一代理模式由张宾设计，张宾是项目总负责人和操盘手。
据黄飞向时代周报记者提供的一段5月19日参加招商会的录音，讲师介绍称娃哈哈妙眠采用的模式全名为“免费自循环·区域新零售”，不管是成为娃哈哈妙眠的经销商、消费者（该模式提倡免费送产品给消费者并以此发展为下级代理）、还是城市服务商，一切都是免费的，只需要缴纳一定保证金就可以取得相应资格，完成销售任务后，不仅可以全额拿回保证金，还可获得额外业绩奖励。
多名娃哈哈妙眠的代理告诉时代周报记者，“免费自循环模式”中“免费”和“自循环”分别代表两种不同的概念。
“免费”指代免除了成为代理的费用，“自循环”则是“下级招商”的概括。只要代理能够发展下级代理，那么下级销售货物所取得的业绩也会计算在上级的业绩之中；下级“招商”再下一级代理所收取的保证金，也由上级收取。“招商”成功的下级也可从中分得一定比例的金额作为“业绩奖励”。
一名加盟代理商向时代周报记者提供的娃哈哈妙眠宣传视频显示，张宾介绍，总代拿出15瓶妙眠酸奶免费送给15个人，假设有3人感兴趣并成为门店代理，这3名门店代理同样按照“15瓶妙眠免费送”的方法再各自拉3个人成为门店代理，6个月后总代就有1092个下属门店代理，共可收取保证金1092万元，减去给予下属门店拉新提成546万元，实际结余仍有546万元。
（今年5月，深圳宝安召开的一场娃哈哈妙眠招商会。图片由受访者提供）
销售妙眠酸奶并不轻松。基于山东仓汇为不同层级代理设置的销售任务，不同代理层级所需的总货款均远远超出成为代理的费用。而且层级越高，所需的货款越多。
以门店代理为例，据娃哈哈妙眠门店经销合同，门店代理需要在合同有效期内完成妙眠产品销售500箱，每箱进货价为260元，每箱返还20元。据时代周报记者计算，门店代理需要交付13万元的货款来换取1万元代理门槛费用的返还。
“招商”1小时狂揽250万
相比卖货，短时间内快速回款的“招商”成为了代理们的最优选项。
在妙眠销售模式中，不同层级的代理都有不一样的进货价，门店、总代、区域代理的进货价分别为每箱260元、220元和190元。VIP则被定义为普通消费者。消费者首次购买产品，每箱399元，之后复购价格则降为每箱320元。
“招商”才是妙眠代理商的致富捷径。“门店卖货，赚的是卖货的钱。总代招小商、区域招大商。招商100%赚钱，没有亏损风险。”潘东说。
“我主要做的就是招商，卖不卖产品无所谓。”刘浩告诉时代周报记者，他选择加入娃哈哈妙眠，看中的正是通过不断招商拉新，扩充带领团队，收缴新代理组团队来赚钱，“在招商现场，很多人交钱都是冲动型”。
“2019年12月的招商会，有个人带了28个人来参会，其中25个最终成为娃哈哈妙眠的总代，每人交纳10万元。”在潘东看来，1小时狂收250万元，是娃哈哈妙眠招商赚钱的“示范教材”。
“我开发了40多个总代，收入400多万元，扣除奖金（发放给下级的“拉新奖励”）外也有300多万元。”潘东坚称，只需举行一场小型招商会，邀请人来听课就能轻松打造出核心代理团队，“我们总公司怎么做，你们跟着做就行，说白了就是做氛围”。
成为妙眠的区域代理后，刘浩依靠招商会快速回款。“我当时回款回得很快，年前的时候搞了场招商会，那一场我大概收了100多万。”刘浩对时代周报记者说。
“我大部分收入都来自保证金。但保证金只是暂时保管，下级代理卖出去货是要返还的。”尽管区域代理周强（化名）清楚保证金需要返还，但他仍然告诉时代周报记者，“如果你做总代，可以这样说，这个（收保证金）来钱比较快。”
潘东告诉时代周报记者，娃哈哈妙眠只需一次投资数万或者十万，就可以获得数十万、数百万乃至数千万元的收益。当一名意向人与妙眠旗下代理签约、缴纳相应费用后，即可成为妙眠代理，不需要营业执照等相关资质。拉新成功的代理可根据新加入代理的等级，得到5000元到10万元不等的收入。
起底奖励分配机制
时代周报记者从多名内部人士处了解到，在这一模式中，总代A招募了一名门店B，总代A可获1万元的奖励；此后门店B招募了门店C，则总代A和门店B各得到5000元的奖励。
从层级分配来看，门店C虽由门店B招募，两者仍属平级关系，因此B和C都为总代A的直属门店。未来，B和C各自招商到同级的门店，总代A同样能分得5000元奖金。代理制度允许“平级招募平级”，这也使区域以下的总代和门店可以无限横向发展，形成一种无限循环的模式。理论上，代理只需要不断招商就可以持续获得保证金和收入。
“我了解过许多区域代理都在招总代，可能深圳就有5个区域代理，然后每个区域代理再开发总代，光一个区域代理下属的总代数量可能在五六十人以上。”黄飞对时代周报记者说。
另有多名代理商向时代周报记者证实，区域代理以区县作为划分，每个区县仅有一名区域代理，这名区域代理可在全国范围发展区域及以下层级的代理商。
刘浩告诉时代周报记者，目前，广州、深圳两地的区域代理名额都已“被抢光”。相比总代，区域代理不仅能享受更低的进货价，还能获得“过路费”——只要是发往该经销区域的妙眠产品，每箱都可获得4元。
时代周报记者还了解到，在区域代理之上，还有“省公司”这一层级。山东仓汇一名管理人员向时代周报记者提供的资料显示，区域代理需要拥有至少30位总代下线，直推总代最少6人，同时拥有300平方米以上运营中心，妙眠项目收入超过300万元，才能成为“省公司”。
“目前，32个省公司的名额仅剩下江苏、内蒙、贵州三地。”上述山东仓汇高管表示。
“拉人头”的代理模式让娃哈哈妙眠多次被媒体质疑涉嫌传销。对此，刘浩和潘东均予以否认，坚称模式合法合规。
“第一感觉是这种模式有点类似传销，但后来仔细一分析，不管做什么东西，我们都要拉人头，所以拉人头并不意味着就是传销，只是说看每个人怎么去定义它。”刘浩说。在他们看来，“拉人头”已经只是一件极为平常且普通的事情。
在妙眠的代理商看来，收取保证金不过是“利润前置”（提前获得本批货物的利润）。多名妙眠代理商告诉时代周报记者，在这个制度之中，交纳10万元保证金的总代是代理等级中性价比“最高的”。
微商行业资深人士陈智（化名）对时代周报记者说：“更多的人他只会看到这个模式很赚钱，只需要付出很少成本，甚至说在最短时间内就可以赚到钱。模式诱人，同时风险也很大。”他认为，妙眠模式已形成了多层分裂关系。
《禁止传销条例》规定，要求被发展人员交纳费用或以认购商品等方式变相交纳费用取得加入或者发展其他人员加入的资格，以及通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的，都属于传销行为。
中山大学管理学院副教授黄英姿接受时代周报记者采访时分析称，娃哈哈妙眠的销售制度应属分销代理制，“它与传统分销制不同的是，参与者可以是自然人。大部分微商都是这样做，制度大同小异”。
12月14日，南京大学商学院副教授、南京大学中国直销研究中心常务副主任董伊人对时代周报记者称，鼓励消费还是鼓励拿代理权是判断销售模式是否涉嫌传销的重要依据。“单纯以招商为目的，对代理商地区和数量不加任何限制，就会产生涉嫌传销的争议。但如果对代理人数有限制的话，那我认为没问题。”董伊人分析说。
宗庆后“廉颇老矣”？
75岁宗庆后的创业故事家喻户晓。
1987年，他靠着借来的14万元创立娃哈哈，并带领企业一路壮大，在1998年跃居饮料行业首位。此后10年，娃哈哈联塑稳坐中国饮料行业龙头交椅。宗庆后和娃哈哈成为一代商业传奇。
追求多元化经营成为了娃哈哈的首要任务。
2010年，娃哈哈与荷兰皇家乳品公司合作推出奶粉产品；2012年，娃哈哈旗下商场“娃欧”开业；2013年，娃哈哈豪掷150亿元进军白酒业。乳业、酒业、零售业等领域几乎都能找到娃哈哈的踪迹。
然而，事与愿违。奶粉产品被曝质量问题，娃欧商场逃离不了持续亏损的负面消息，推出的白酒也未能在市场占一席之地。
近年，娃哈哈业绩表现并不乐观。据全国工商联数据显示，2017年娃哈哈营收约为464亿元，2018年约为469亿元。但在娃哈哈营收巅峰的2013年，这个数字一度高达782.8亿元。
多元化之路走得不顺畅的娃哈哈，选择了“微商”。
娃哈哈集团官网显示，2018年娃哈哈联手浙江中南控股集团合作推出“娃哈哈天眼晶睛”。这是娃哈哈首次让产品进入微商渠道。同年8月，娃哈哈推出了第二款微商饮品——娃哈哈纤细佳人藜麦奶昔。
此后，娃哈哈还推出了多款流通于微商渠道的产品。这些产品与妙眠一样，均未出现在娃哈哈集团官网的产品列表中。
宗庆后曾对新零售不屑一顾，认为这是互联网企业的炒作和忽悠，并没有所谓的创新，线上零售的成本比线下高，而且消费者仍需要线下消费的体验，因此线上销售未来会回归到实体零售。
然而，今年4月，宗庆后高调回应娃哈哈在3月底连续成立电商公司一事，并首次证实，娃哈哈将打造4个电商平台。“我并不是反对电商，只是对烧钱买流量、销售假冒伪劣（产品）不满意。”宗庆后说。
（时代周报记者邓宇晨亦有贡献）
