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穿梭于写诗和商业两种空间，独善其身而稳居起重机代理商行业第一；零部件的资金周转率较同行高近十倍；施工设备故障维修延误期降相较行业也低几个数量级；2011年，单月销售额过亿，此项纪录至今无人能破；不仅如此，2012-2013行业大洗牌，吴国清的中浦集团依托商业模式创新，已经走在行业前列，神话正在继续。

吴国庆给我的印象是一个典型的中国企业家，知天下而不识天下，谦虚有礼，却充满机智和气场。作为一家跨国公司的董事长，吴国庆漫不经心的“你”字让人感到温暖。

来源|盛京商业评论ID | sjwl360

文字|魏瑞坤编辑|晴儿

为何中浦代理的起重机全国销量稳居第一

1996年，吴国庆开始进入起重机行业，在加藤和多野做起重机销售、零部件销售和维修服务。凭借过硬的产品和优质的售后服务，他迅速在行业内打开了局面，积累了良好的口碑。2000年左右，全国基础设施市场表现出色。吴国庆抓住机遇，打磨团队，优化服务体系。2008年通过层层考核，最终入选中联重科工程起重机分公司北京营销支持中心。经过三年的努力，2011年，他创造了中联重科起重机产品月销售额突破1亿元的记录。这个神话还不能打破。

当被问及中普为什么销量全国第一时，中普集团创始人吴国庆给了四招武功秘籍：

在快's ——武侠小说中，天下武功之快，坚不可摧，商业活动也是如此。每一次转型调整都快了一步；

准——抓住机遇的同时，需要硬打硬铁，坚持市场导向，坚决不做灰色交易；

变——正在累积，当大趋势到来时，立即行动；

稳——保留了人才的优势和学习团队的优秀基因，确保在瞬息万变的商业环境中不掉队、不变形。

早在2008年，中普就开始构建服务体系，吴国庆率先提出一站式保姆服务。相比只靠信息不对称盈利，只靠用户找被动服务的企业，中普可以抢先建立用户档案，包括型号、品牌、吨位、年份、备件更换周期、维修记录、施工状态等。并提前备货一些常用易损件，不仅等待用户上门寻求服务，还积极提示用户到期维修事宜。因此，与中普合作过的用户，不仅在起重机发生故障后有专人进行维修。随着时间的推移，系统服务不断迭代升级。中普零部件的资金周转率比同行高出近十倍，大大提高了中普的资产利用率，说明中普团队高瞻远瞩、专业细致。

行业大洗牌，时势造英雄

2012年以来，工程机械代理行业70%以上的企业处于亏损状态，其中12%以上处于亏损超过30%的状态，举步维艰，濒临破产。主要原因是：由于应收账款逾期的压力、现金流和资金成本上升的压力、人员价格和工资上涨导致的运营成本上升、整机和备件销售利润进一步下降，工程机械代理商进入了一个寒冷的冬天。有的代理商已经合并、注销，或者自愿破产退出工程机械行业。据业内统计，此次洗牌后，3万多名代理商暴跌至1万名以下。

当吴国庆回顾这个行业的痛苦时期时，他仍然

心有余悸，居安思危、提前布局让业务水到渠成加上持续不断学习、思考和变革又一次让他走在了时代的前列。

期间，中浦公司先后经历了三个阶段：销售主导阶段，服务驱动销售阶段，销服一体化阶段。

从成立之初起，中浦公司的主营业务是以主机销售为主，围绕起重机的销售，开展三包服务、车辆维修、备件供应等，辅助保险理赔、上车年检、操作证等增值服务，满足用户全方位的需求，增加用户粘性，同时增加利润点。

2012年起，工程机械设备销量下滑，作为代理商的中浦公司，利润随之下滑，围绕服务驱动销售，同时还增加海外贸易、二手设备交易、增加代理品类、租赁业务、承接工程项目、开拓海外公司、翻新设备等。梳理工程机械的产业链和提供增值服务是这一时期主要的利润增长点。

2015年工程机械行业持续地位运行，工程机械企业筹资受挫、现金流净额下降，在固定资产投资、应收账款、存货等高压之下，加速了行业的洗牌和优化，经营方式该如何转型成了工程机械从业者迫切思考的问题。在存量市场环境下，市面上设备滞存严重，新设备销售不出去,在此期间中浦公司主张以用户为中心、销服一体化的模式，提供优质的服务通过帮用户赚钱、帮用户省钱来扩大市场规模。把传统的出租、求租、维修、备件、保险、保养、年检、操作证、二手设备交易、司机的求职招聘、金融等服务模式通过互联网技术，加以深化和拓展。

过去，传统服务模式，已经不能满足行业持续高速发展，实际上随着互联网深入，行业透明度越来越高，靠信息不对称获取利润变得越来越难；而同时，用户找活难、回款难、维修难，施工方找设备难等一系列的行业痛点中都蕴含着巨大的商机，思维敏捷、快人一步的吴国清燃起了平台梦，开始了二次创业——e家机械。

e家机械是一个专业的工程机械o2o服务平台，旨在打通行业的信息流、物流和资金流，以建立行业合作共赢可持续发展的生态圈为目的，着力为用户提供高效的服务。

摸索中找到保险入口

大众行业中很多已经成功的商业模式，诸如：滴滴、团购、众筹等直接照搬到工程机械行业中，由于受众群体、业务流程、行业特征等因素的特殊性影响，水土不服严重，e家机械作为工程机械行业垂直的互联网平台，也不例外，不断的在摸索中修正和完善，最终找到保险作为平台的入口。

中浦集团在行业中近20年的精耕细作，在国内积攒了庞大的客户资源和网络体系，也建立了牢固伙伴关系等，这些都是e家机械的种子用户的发源地。

通过17年的产品打磨和渠道建设，业务体系初具规模。吴国清18年的目标是将保费做到1个亿，让8w台设备融入进来，进而推向全国1万多家工地。

e家机械是典型的平台型企业，链接的一方是700万台工程机械设备，另一方是租赁基建设备的施工方。平台以保险作为导流型产品找到精准用户，通过类滴滴模式提供就近的备件和维修服务，通过常用易损件和大宗物资集采降低成本，同时让滞存物资在不同区域、不同用户间流通变现，辅以一些辅助服务以增加用户粘性，真正让工程机械设备像私家车一样流动起来，满足供需双方。

吴国清说：“把保险作为导流型产品，再合适不过。起重机的老板，辛苦十几年的积蓄可能就是几辆车，起重机一旦出大问题，可能就是倾家荡产；而对于工地需要安全、高效的施工作业，一旦出问题，压力也会很大。

吴国清说：“这些沉淀下来的数据是我们提供更好服务的基础，有了规模，有了更好的服务，上下游的伙伴在这里赚到钱了，成就大家最终成就自己，这才是e家机械平台真正的价值。”