花卉消费正在成为一种生活方式。近年来，鲜花的月订阅模式兴起，当地生活平台上的鲜花销售增长迅速。直播电商发展后，原产地的鲜花直播间也蓬勃发展。
花卉是一个古老的行业，但一直处于“无链供应”的状态，所以这个行业发展缓慢：花农种植花卉，在花卉交易市场上销售给一两批，然后通过物流送到全国各地。流通环节太多带来的问题是交易时间长，花卉流失严重；而且中间商不同程度的提价，使得鲜花更加昂贵，难以成为日常消费品。因此，中国传统花卉市场一直以昂贵的婚礼花为主，活花只占5%左右。
在消费升级的浪潮下，日常花卉消费潜力增大，花卉电商近年来也蓬勃发展。数据显示，2016年花卉电商市场规模仅为168亿元，但预计2020年将超过700亿元，四年间增长了三倍。
但是礼物花和生活花是两回事。——礼花只需要负责发货，而花店和用户只关心那一刻；但活体花卉需要对整个生命周期负责，这对花卉电商来说是更大的挑战。
在花卉电子商务的发展中，产品质量不稳定成为最大的争议。买花的本质是买精神享受。当期待已久的美颜失败时，用户难免会失望。
“过去几年，用户数据增长迅速，但我们仍然非常焦虑。”花点时间，创始人朱月怡告诉36Kr，做花卉电商很难，要和用户磨合，供应链的建设也是从零开始。从2017年开始，我们会花一些时间建立自己的花卉供应链，希望用供应链推动花卉产业从0到1的发展，做到“规模满足个人需求”。
花点时间从2015年的鲜花订阅开始。截至目前，已送出超过5亿朵鲜花，粉丝超过1500万。前不久宣布完成1亿元人民币C1回合融资，并宣布升级为生活方式品牌，为消费者提供线上线下全渠道的“花生活美学”。
近日，36Kr采访了华电创始人朱月怡，就花卉电商的发展与争议、拓展线下门店的逻辑、消费者创业等问题进行了交流。
花点时间给创始人朱月怡
以下为对话(36Kr编辑):
鲜花电商的0-1
36氪：这几年鲜花市场最大的变化是什么？朱月怡:最大的变化是，花卉消费已经成为一种生活方式。一个数据是，我们的年度用户保留率已经增加到60%以上。很多早期订阅鲜花的用户都是第一次体验。现在他们对花的了解多了，也更专业了，开始喜欢花就像喜欢几件珍品一样。用户喜欢鲜花消费的“小运气”，有打开鲜花盲盒的幸福感，但对鲜花平台的要求越来越高。
此外，用户年轻化趋势也很明显。几年前，我们的主要用户是25岁以上的女性，现在18-25岁的年龄组增长非常快。
36氪：在后端的渠道和供应链有变化吗？
朱月怡：花卉在各渠道的渗透率大幅提升，主流电商平台都有花卉品类，且增长迅速；美团、饿了么、博克斯玛等这些本土生活平台也设置了这个品类，让用户更容易购买。
今年618，我们玩了一个叫“中国好花”的概念，说过去大家都以为进口花好，但是我们国产花这两三年不会比他们差，这是花供应链最大的变化。过去国产花卉的原产地主要在云南，现在福建、河南等地有特定种类的花卉产业带；在物流方面，整个冷链也比较成熟。我们制定了3600种花卉不同的采摘、运输和储存规则，这是供应链的专业化和信息化升级。
36氪：过去几年鲜花电商核心解决了什么问题？有哪些重要节点？
综上所述，朱月怡：曾经解决了花卉行业的0-1问题。在第
商层层加价，也让鲜花价格变得高不可攀，无法成为日常消费品。2015年是一个重要节点，这是鲜花开始从礼品走向生活化的开端。以前大家觉得鲜花是很传统的品类，有20多年时间，但礼品鲜花和生活鲜花是截然不同的东西，用户场景和需求都变化了。2017年又是一个分水岭，还没有形成独立品牌、没有构建供应链壁垒的公司，这时候已经失去竞争的入场券了。
36氪：礼品鲜花和生活鲜花的不同体现在哪里？
朱月怡：礼品鲜花只需要对交付负责，花店和用户只在意那一瞬间。但生活鲜花需要对全生命周期负责，交付的完整程度更高，难度是更大的。
36氪：那你们怎么改造鲜花供应链以保证这个交付？
朱月怡：在上游源头，我们选择云南等地的鲜花种植基地，签订长期的合作，同时给他们输出我们的标准，从根本解决了高品质、稳定的货源；供应链中游，我们建立自己的鲜花工厂，用机器化分拣、打包，实现半自动流水线生产。在这个过程中，公司不仅需要投入大量的场地、物流、仓储等成本，还需要研究鲜花保存的经验。
在我们3600个SKU里，几乎每一种鲜花都有自己的特性，需要不同方式的养护，比如吃水深度、酸碱度、温度要求等等。
36氪：直播电商兴起后原产地的鲜花直播也非常火，这种模式会对行业格局产生影响吗？
朱月怡：直播的好处是能让用户接触到更多鲜花品类，农户直接在原产地做直播，与用户之间的交互体验更好。但是我不担心会对品牌产生影响，因为我知道踩过坑，知道鲜花从下单到交付，要保证用户的体验有多大的难度。而且用户追求的不只是便宜，品牌的差异化价值还在于审美力。
36氪：鲜花电商一直有很多争议，舆论上比较容易产生负面，这是为什么？
朱月怡：其实鲜花行业进入容易，但是企业想要做大的门槛还是比较高。不仅是认知，供应链也是0-1的过程。现在很多快速起飞的消费品牌，他们其实有成熟的供应链基础，可以专注做市场洞察；但鲜花不止要做洞察，还要推进独立的供应链。鲜花供应链的标准化程度非常低，我们花了5年的时间，核心就是规模化地解决用户个性化的问题。
这也是为什么前几年我们明明看用户数据成长得很快，但是还是非常焦急。买花本质买的是精神享受，用户对这种不愉快的宽容度更低。早期可能还存在认知不匹配的情况，比如很多小白用户一开始并不知道要醒花，这也是一个彼此磨合的过程。
新零售的探索
花点时间线下店
36氪：为什么会去做线下业务？
朱月怡：因为电商没办法满足用户的即时性需求，只能依靠本地生活类的花店来完成。用户正在经历审美升级的过程，但传统夫妻老婆店已经无法满足当地年轻人的审美，所以门店连锁化是一个很大的机会，给门店提供标准化产品，给用户更好的视觉和门店体验。
36氪：这些花店的生存现状如何？
朱月怡：中国大概有30万家花店，每年30%甚至更高的淘汰率。独立花店的模式还是比较脆弱的，生鲜属性，对节日依赖性极强，可能一年的情人节卖不好，会影响小店一年的利润。我们给花店提供品牌、流量和供应链，可以有效提升他们收入。
有件事比较有意思，我们在开了100家花店之后，发现花店店主一般是30+女性，很多在结婚生子之后回归家庭，想要有更弹性的工作时间，这时候花店也是一个比较好的选择，投入也不会特别高。北京有一家花店的店主是两个空姐，去年遇到疫情工作基本暂停，这时候花店就成为一个挺好的收入补充。
36氪：选择什么样的花店合作？怎么分工？
朱月怡：我们先用自营模式做了几年时间，开了20多家直营店，跑了N多个模型。街边还是商场，大门店还是小门店，消费人群的不同画像，外卖、企业服务······我们都做过测试，觉得有能力之后，在去年开始开放合伙人的制度。
分工的话，店主负责落地经营，我们提供产品、流量和供应链。用户打开花店时间的公众号，可以选择1-2个小时达的产品，由离用户最近的门店送上门。我们也会负责门店前期的选址、装修，还会做一些培训，比如经营一家花店要怎么看报表，怎么招聘。
36氪：花点时间现在有多少家花店？模型是怎么样的？
朱月怡：我们现在有200多家门店，大多数还是直营店，合伙人刚开始。花店是店仓一体的属性，面积30-40平米是主流。投资成本10万-30万，投资回收期一般在8-12个月。
花店还是比较轻的零售业态，为什么女性开店更多，除了喜欢花，还因为花店整体运营比较轻。以后除了花，我们可能还会设计一些花艺体验课、亲子体验课，也可能会提供企业的定制化服务。
36氪：这次C1轮融资后，公司有哪些重要规划？
朱月怡：核心还是供应链建设和新零售花店，更长远一点会坚持做产业信息化。一方面在更多环节做信息化，比如农业源头开始；另一方面是过去我们积累了很多数据但没有应用，以后会对数据做有价值的分析。
关于创业
36氪：这几年创业最大的感受是什么？
朱月怡：我创业5年多了，是伴随鲜花这个品类成长的5年，也是自我认知迭代的5年。最开始的时候我们觉得要用快消品的方式做鲜花品牌，去强调鲜花的情感价值和品牌性。但是后来发现，不能只是用快消品的方式，因为供应链才是核心。那段时间特别累，很羡慕那些有成熟供应链的类目。
行业在变化，必须不断迭代，比如我们还去尝试了直播。创业真的很磨练人，但我还是想要做难而正确的事情。不只是打造护城河，也给行业创造价值。
36氪：有印象特别深的某个时刻吗？
朱月怡：有一个事情印象还是很深刻的，在2017年的时候，高圆圆和我们一起合作做了一束叫“自然而然”的主题花。其实圆圆是通过一束花来对外界表达自己最真实的内心，我记得当时她说，这束花的寓意是“自然而然，向光生长”。
这个事情有给我启发。我们之前一直给花的定义是“幸福”，做花点时间的初衷也是给人带来更多“幸福感”，但是这件事情让我意识到，很多时候一束鲜花也可以是一个人的内心、生活状态以及对外界态度最直观的映射，是和自身息息相关的一个产品，比如小清新的女孩儿就喜欢尤加利叶这样的植物，个性一些的女生会很喜欢鹿角蕨，其实都是自我个性的表达。所以当时对创业的价值、花点时间的价值有了一个重新的感受。
36氪：你觉得在创业的不同阶段，作为创始人最重要的能力分别是什么？
朱月怡：产品能力、营销能力、组织能力，但在过程中很难说清楚先后，每家公司的情况都不一样。最重要的肯定是产品能力，这是用户愿意持续买单的根本。
36氪：会关注别的创业项目吗？
朱月怡：消费流行的东西一波又一波，虽然风刮过来的时候看着就火了，但我还是非常理性，不会看别人做什么。创业本身难而长远，关注自己更重要，别人跟你没关系。
36氪：创业过程中是否厌倦期？怎么自我疏解？
朱月怡：我很认真地思考了这个问题，但确实想不起来这样的时刻。因为消费太有意思了，离用户很近，涉及社会心理学、设计心理学，而且永远都有新东西，有新的视野，很难厌倦。
比如两年前消费品牌都在做IP联名，那我们去思考，什么产品在什么时候应该合作什么IP，IP联名后产生了什么变化，思考这些问题都让人觉得非常有意思。虽然消费创业变化大，竞争激烈，但是这个过程中也充满了碰撞，会源源不断给你新的灵感。消费创业真的是一件非常有趣的事情。
