初创公司的一个典型错误是，他们在知道如何销售之前就已经招聘了大量的销售人员。作为初创企业，公司成立之初必然存在各种不确定因素。创始人的工作是收集足够的信息，解释如何一步一步地行动，然后将获得的信息勾画成一幅连贯的地图。这就是我们所说的“销售路线图”。
您的目标是确定谁是真正的客户，以及他们如何购买您的产品。只有充分了解潜在客户转化为买家的过程，知道可以以支持商业模式的价格销售产品，企业才能建立销售团队。有了销售路线图，销售人员可以专注于实际销售，而不是被客户验证过程的测试所迷惑。
销售路线图
有了销售路线图，销售人员可以专注于实际销售。
销售路线图详细说明了从第一次拜访潜在客户到签署合同的每一步。它还应该解释这些步骤是如何根据不同的公司、买家及其位置进行调整的。企业在客户探索阶段制定的早期销售路线图的设想应根据客户反馈进行更新，并在销售拜访前进行审查。别担心，这个路线图会根据与客户打交道的实际情况进一步调整。
销售路线图的复杂程度取决于企业的规模、采购周期、预算、产品价格、行业和选择的销售渠道。卖给中型企业CEO的路线图，肯定比卖给世界500强公司副总裁的路线图要清晰得多。同样道理，卖给四福卫、英特尔、玩具反斗城等知名企业，比卖给当地花店或宠物店，难度要大得多。优秀的销售路线图需要大量的努力才能总结出来，但它也直接决定了企业销售的成败。企业在规模小的时候要逐步完善销售路线图，否则会急于招聘几十名销售代表开展业务，在销售工作中肯定会迷失方向。
还有两个重要的规划工具支持销售路线图的制定，即企业组织影响图和客户拜访图。
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