相信大家都很熟悉社交电商，最近两年正如火如荼的进行着。在互联网的后半段，可以算是真正万亿市场的出口。
虽然商家的涌入犹如一条鲫鱼，但大众对社交电商的评价依然褒贬不一。有人说社交电商是电商革命，是电商的未来；有人说社交电商是传销，其实是在骗投资者的钱，最后化为乌有。
俗话说，存在一定有原因。从13年微信业务随着微信的崛起频繁出现在大众视野，到15年传统微信商业模式衰落，社交电商模式崛起，再到19年上市，将社交电商模式推向高潮。社交电商的存在是必然的。
新事物的出现总是要经历看不见、看不到、看不懂、跟不上的过程。
与产品开发过程中的用户逻辑是一致的。总有一些爱好者敢于冒险创新，一些早期采用者也会紧跟其后。保守的观念最难改变。这是如此复杂的生态系统的必然结果。社交电商现在介于早期大众和晚期大众之间。不懂就跟不上。
01
社交电商对商家的价值：新出路并且有流量、转化、体验的效率提升
1.传统渠道失败，社交电商成为品牌新的出路
传统的渠道代理模式在电子商务的冲击下已经失效。电子商务发展了这么多年，已经成为每个品牌的标配。但是同行业竞争激烈，在天猫JD.COM的压迫下，有销量不一定有利可图。关键是很多品牌被排除在天猫和JD.COM的标准之外。
微信业务的出现给了品牌又一个希望。也可以通过微信业务渠道卖货。
这个渠道好，不仅没有平台的演绎和压迫，关键品牌是自己的，用户是自己的，渠道也是自己的。投资小，见效快，年销售额上亿分钟，以前想都没想过。
2.提高流量、转化率和效率
社交电子商务只是电子商务的一个分支，而电子商务只是零售的一个分支。
在电商出现之前，传统零售的核心是营销和渠道，铺天盖地的广告轰炸渗透到毛细血管渠道控制，造就了众多零售品牌巨头。
电商的核心是流量、转型、效率，新零售的口号是效率革命。社交电商持续通过社交关系扩大流量，提高流量效率；通过熟人背书，降低决策门槛，提高转化效率；沟通、访问、决策、购买都在微信中完成，降低了用户成本，提高了体验效率。
02
社交电商是货找人，并借鸡生蛋
传统电商看淘宝/天猫、JD.COM、苏宁、唯品会、当当，社交电商看拼多多、纪昀、环球捕手、爱库存。
零售的三大核心要素：人、货、场。院子是每个电商平台的定位，然后元素的不同排列导致不同的结果。人货场有六种分拣方式。
拼多多创始人黄征说：传统电商是给人找货，拼多多是给货找人。
再深入一点，看看有什么区别。
传统电商是为了人找货，社交电商是为了货找人；传统电子商务
是平台这个场拥有货，而社交电商却不是用自己的场，是借助了微信这个场，借鸡生蛋。一句话说明就是：传统电商是“人”通过电商平台这个“场”去找“货”，而社交电商是“货”通过微信这个“场”去找“人”，借鸡生蛋。
03
社交电商需要借助传播源触达消费者
传统电商属于S2C，平台直接面向消费者，传统的商场也是如此。
社交电商需要借助传播源触达消费者，有云集为典型代表的S2B2C，拼多多也需要借助C才能触达更多的C，可以看着是S2C2C。
传统电商，场和货是不可分割的，他们作为一个整体去吸引消费者，这种不可分割性用线下商场购物类比感受最明显。
首先，得建好商场，引商家（代表了货）入驻，然后“商城+货”一起去吸引客户来购买。一个装修时尚的商场，消费者进去之前，心里已经有一个良好的预期。走进去却没有看到几个时尚品牌，商家装饰老旧，陈设乱糟糟的，甚至大厅也平铺摆设各种打折促销，有种批发市场的感觉，跟心理预期相违背，自然不会认可这个商场。所以，场和货是紧紧绑定在一起的，在消费者的眼里他们就是一个整体。
社交电商，除了场和货之外，还有小B，他们三者一起组成了一个整体，去服务消费者。
当这个小B对消费者来说是值得信奈的，那么这个“场+货”就值得信赖。当这个小B对消费者来说是不值得信任的，那么这个“场+货”就一文不值。“场+货+小B”，对消费者来说是不可分割的一个整体，他们三者组成了新的场。这个感觉就是你朋友推荐的商品跟普通售货员的推荐比起来，你更愿意相信朋友的推荐。
所以，对拼多多来说，根本不是纯粹的货找人。纯粹的货找人，只有广告。不管电视广告，分众电梯广告，朋友圈广告，都是纯粹的货找人。
现在我们可以说社交电商是“场+货+小B”三者组成的新的场，通过微信这个“场”去找“人”，借鸡生蛋。
04
传统电商是静态的场，社交电商是动态的场
到现在为止，我们还是静态的来看传统电商和社交电商的差别。若是我们以持续发展的眼光来看，传统电商是静态的场，而社交电商是动态的场，这才是最本质的区别。
两种模式的动力系统完全不同。
传统电商只能靠自己去扩大场的范围和影响力，他自己不动，则场基本没有变化，属于静态的。就像照明一样，传统电商要做的，就是不断提升灯泡的性能来照亮更广的范围。场的每一次扩张，都能覆盖到新的人群。
而社交电商除了靠自己之外，还有无数的小B，自然裂变扩张，像扩散的病毒一样，源源不断，没有止境，这是属于动态的场。
社交电商要做的就是去连接这无数已经存在的灯泡，点亮他们，这样照亮的区域自然会越来越广（画的有点丑，意思就是那个意思）。
从静态场和动态场这个本质区别来说：团购依然属于静态的场，包括聚划算的实物商品团购、美团的生活服务团购。聚划算和美团团购，消费者还是像电商购物一样，是人找货，购买之后就结束了。
但是消费者在云集、在拼多多里面的购买只是起点，好戏刚刚登台。
现在，我们可以说社交电商是“场+货+小B”三者组成的动态的裂变场，然后再通过微信这个“场”去找“人”，借鸡生蛋。
05
S2B2C社交电商的基因决定的天生缺陷
前面我们说了社交电商的本质基因是什么，同时跟传统电商做了对比。任何事物都有正反两面，这样的基因能有很好的优势，同时也有其弊端。
电商对线下零售业冲击的一个重要优势就是：销售费用占比低，商家直接面向消费者，砍掉了渠道费。而社交电商重新启用了B，B形同线上的渠道，B的存在必然增加成本，最终只能让消费者买单。
以每日一淘和京东的销售费用对比为例：
京东营业支出占营业收入的比例，数据来源WIND
从京东的数据看：营业支出占到了营业收入的15%左右，其中包括了销售费用、管理费用和财务费用，纯销售费用占比比15%更低。
而每日一淘花费在分销体系上面的费用占比为12%-37%，整个营业支出占营业收入的比例将会更高。从成本的角度来说，京东的模式远比每日一淘更有效率。（有心的朋友，可以去算下云集的销售费用占比）
所以，社交电商必须选择有足够的销售费用占比的商品，好去支撑分销体系成本。销售费用占比高必然会涉及这个产品至少不是刚需产品，因为是刚需产品的话，一定通过规模化经济的方式，完成了市场覆盖，是淘宝、京东的菜，也就不存在社交电商分销体系的可能性。
刚需型产品只能被淘宝、京东碾压，所以社交电商选择的都是非刚需型产品，或者是刚需型产品+非刚需型产品的结合。目前主流的社交电商都是七八成的刚需产品+二三成的定制品牌相结合。
销售费用占比高、非刚需型产品，所以社交电商永远无法企及淘宝、京东的规模，天花板远比淘宝京东来得快。目前云集2018年GMV227亿元，2019年352亿元。很难相信云集能突破千亿。
06
最后的总结
1.社交电商对商家的价值：新出路并且有流量、转化、体验的效率提升。
2.从零售人货场三要素来说，传统电商是人找货，社交电商是货找人。传统电商是“人”通过电商平台这个“场”去找“货”，而社交电商是通过场+货+小B三者组成的新的场，然后再通过微信这个“场”去找“人”，借鸡生蛋。
3.传统电商是静态的平台场，社交电商是动态的裂变场，两者的动力系统完全不同。
4.S2B2C社交电商的基因决定了其销售费用占比高和非刚需型产品的选择。
电商三要素中场的概念并没有深入人心，新零售说的最多。社交电商虽然已经火的不行，但是大部分相关文章要么没有实战经验，要么不能从互联网全局进行阐述，要么是真正的高手不屑于出来分享，总是感觉有点缺陷。
社交电商我将按照系列文章展开，从宏观、中观、微观三个角度进行全面系统的讲解，希望大家能理解的更清晰一些。
作者：KK.忠凯。Unibio跨境社交电商联合创始人，连续创业者。
互联网从业十年，社交电商从业2年，创业历经O2O、二手车、小程序、宠物社交、社交电商领域。
