世界网商务记者关丽丹

有月销10万产品的2个链接，月销5万订单的10个链接，月销1万订单的30个链接.

7月底前，张大龙产品在陶特直营店的销量接近百万，位列陶特化妆品行业销量前五。在刚刚结束的陶特“国货周”中，比日订单增长了3倍，这是他推出电商的第4个月。

1990年，张大龙在化妆品行业摸索了8年。他进过工厂，摆过摊，开过批发摊，从0开始好几次。现在，他选择从电商做起，以物美价廉的品质在下沉市场俘获女性芳心。

回顾过去，张大龙觉得自己做的最正确的事情就是认清形势，在发展的每个阶段积极转型。

从摆地摊到年销八千万

2014年秋天，张大龙与城管一起度过了“猫和老鼠”的游戏。

1990年出生的他，大学毕业后的第一站是深圳的一家制造厂。但他生来就有性，而且只维持了8个月，所以他决定自己创业。

手里拿着3000块钱，张大龙学会了像他见过的路边摊一样摆一些女孩子的摆件，晚上摆摊对付女孩子。

过了很长时间，张大龙发现顾客对任何地方的珠宝都不感兴趣，但对他试图带的化妆品非常感兴趣。摆摊的场景让很多人产生了疑惑。

“这是好事，弄个地摊，像砍价一样。我要把招牌培养好，整天受城管的驱使。”不到三个月，张大龙决定“弃店”，在深圳龙华区批发市场开店。

张大龙

24岁的张大龙是当时批发市场最年轻的店主之一。因为他“穷”，他在自己的铺位上做了自己的柜子、模板和玻璃。年长的“长辈”特别照顾这个勤劳的年轻人，除了指导他做生意，偶尔还会介绍一些购销资源。

这一次，张大龙坚持了两年。到2018年，他已经在深圳成立了三个批发部门，月薪超过5万元。

但他还是不满意。“做小批发商总有上限。就算开三四个摊位，也只能在深圳晃，做不了更大的生意。”

le="font-size:15px;">大龙化妆品旗下品牌店铺

在两年的批发生涯中，张大龙接触到了不少厂家，还帮助他们和其他批发商接洽，拓展销售渠道。这给了他灵感：为什么我不能自己做化妆品，让全国的批发商都来帮我干？

张大龙回到老家广州，成立了大龙化妆品有限公司，用此前个人注册的几个商标，委托了相熟的厂家，开始尝试小批量生产化妆品。之前做批发生意时积累的销售代理渠道，也在此时发挥出作用，迅速将大龙公司的产品铺到了全国。

借助渠道优势，2019年，大龙化妆品公司生产的芦荟胶、粉水、奶嘴防护隔离等几款产品都成了爆品，每月能卖出近三百万支。代工厂不能满足销售需求，大龙就贷款筹建了自己的工厂，招了五六十人负责生产销售，当年，公司的销售额突破8000万元。

生意停滞又重启

正当张大龙雄心勃勃地开始规划公司未来、期待着新一年业绩能翻倍时，席卷全球的疫情来了。

此前创业时，张大龙天天为钱发愁，扛着上千万贷款的压力，他一天只睡两三个小时。但那一切，都没有这次来得绝望。

2020年前两个月，大龙化妆品公司的生产、销售陷入了停滞，不但颗粒无收，还亏损了好几百万。在和团队开会时，张大龙忍不住嚎啕大哭，一眼望不到头的亏损让他和团队几近崩溃。

如果国内疫情没有得到控制，张大龙很可能自此一蹶不振。还好没多久，疫情被控制，工厂又重新开工，但消费市场表现已大不如前。

想继续经营下去，把希望都押在代理商身上已经不现实，张大龙必须得找到新的销路。他想到了电商。

大龙化妆品生产车间

作为后起之秀，张大龙公司在广州的美妆生产商中已小有名气，这让淘特广州地区的小二周海很早就关注了这家公司。周海曾多次在线上联系张大龙，建议他入驻淘特，利用线上渠道把产品卖到全国。

2020年11月，张大龙约周海见了面，两人对公司的业务进行了整体梳理，确定了“入淘”方案。

经过4个月的准备，大龙化妆品在2021年3月正式入驻淘特：去角质产品、洗面奶、芦荟胶等自有厂牌产品成为第一批爆款，第一个月销量就突破了1万单。

“实在是很惊喜。”即便见惯了线下百万销量，张大龙也没想到线上渠道能爆发得这么快：“上线的都是没有名气的产品，我们一点经验都没有，电商运营的东西都靠周海指导。”尚处在迷糊中的他，甚至回忆不起产品是怎么爆了的。

3月26日，张大龙发了一条朋友圈，是快递面单从打印机里源源不断出来的小视频，地上已堆了几堆面单，配文难掩兴奋：“能不能打10小时？”

张大龙的朋友圈

在淘特小二的指导下，张大龙和团队逐渐开始上手电商运营，熟悉了参加活动、广告宣传、运营工具、营销推广等一系列产品运营策略，还能根据不同时间段设计不同的营销方案。

冲击月销百万单

电商业务越做越大，公司订单数以成倍的速度在增长，5月左右，月订单数涨到30多万单，张大龙也有了“甜蜜”的烦恼。

“原来一天上千单快递，还能动员其他员工一起打包发货。现在一天就是上万单，怎么打包都来不及了，物流费用也变得很高。”

不仅如此，仓储也成了问题。原来签订代理合同就能确定的仓储量，在进入电商零售后，变得很难预估，上百个单品，每个单品的库存都翻了10倍。

仓储、打包、发货，张大龙没想到，做电商除了产品运营，还有这么多事情要下功夫，一时间焦头烂额。

周海给张大龙提了个解决方案；入驻淘特的直营产地仓--菜鸟云仓。进仓后，张大龙的难题终于得以解决：统仓统配，每天上万单的货品都能按时发出，物流成本变得更便宜，工人们也可以专心搞生产了。

解决了后顾之忧，张大龙和团队更专注电商运营。7月前20天，订单数已超过60万单，预计整月能达成百万单的销量。“按此计算，今年销售额破亿不成问题。”

大龙化妆品生产车间

但不是每个生产商都有张大龙这么好的“运气”。

据张大龙观察，现在有90%的化妆品生产商还在依赖代理商铺货销售，不肯转型，但越是不转型，就越是走下坡路。

“不要倔，要看清形势！”摆地摊、做批发、开公司，过去7年，张大龙可以说踩准了行业发展中的鼓点积极转型。这一次，他认为转型做淘特，就是帮助他走出当前行业困境的一个正确抉择。

到今年7月，淘特年度活跃消费者已超过1.5亿，吸引了2000个产业带上的120万产业带商家和30万数字化工厂。

大龙化妆品就是这30万工厂其中之一。为了给消费者供给好货，淘特在7月19-23日上线了“国货周”，核心就是打通了1688的淘特，在广州美妆等100个产业带工厂“挖宝”，把大龙等这些为大牌代工、为星级酒店定制、金牌制造工厂生产的好货以出厂价的绝对性价比供给消费者，这场“挖宝”，大龙实现了日常订单3倍的业绩突破。

电商不仅带给了张大龙生意，也打破了他此前对行业的许多认知。

“以前做线下，5片装的面膜几乎没人买，10片装才能卖得出去。但在线上，5片装就成了爆款。”张大龙觉得，这是因为线上能接触到的人群更广，购买力更强。“在线下，不管什么产品都需要靠推广，代理商不给推，货就卖不出去，但在线上，消费者能有自己的判断，只要产品好，就能得到认可。”