渠道投资仍然是大多数企业的迫切需求。要做好渠道投资，项目本身要有盈利性、可复制性、可扩展性，还应做到以下几个方面。

一、对谁说

如果你想成为招商大师，你必须首先知道你在和谁说话。其实你的沟通，你的文案，你的网站，你推广的所有细节，面对的只是一个目标群体，也就是你想要打动的代理商和经销商，也就是所谓的合作伙伴。其实很多时候，我们的文案和我们所有的素材都是针对不同的目标对象。可能是大家都想面对客户、上游供应商、合作伙伴。你想招什么样的合伙人？

比如我招城市代理，你的诉求点应该是城市代理。如果我要招加盟商，加盟商是核心。不同的人群应该有不同的说话方式。如果他们迷茫了，招商的网站和网站会让人感到迷茫，很难一下子引起核心目标群体的关注。这是大忌讳！

所以第一个层次就是对谁说，你一定要瞄准你的目标客户。

二、怎么说

现在你已经锁定了目标对象，你想对他说什么？

首先，核心肯定是谈产品。

毫无疑问，过去我们谈产品的时候，只是简单的谈产品的信息，产品的特点，然后是概念。

今天，没有好的产品，你无法打动你的合作伙伴。你的产品有什么独特的竞争优势？是什么让你与众不同？为什么能卖？你的理由在哪里？

因此，需要充分展示技术、产品、核心能力等。从各个方面和维度。

其实要转化为电商思维，即在最大的空间展现产品的独特性。我觉得三分之二的展览空间比较合适。

判断你展示产品是否成功的标准很简单。作为合作伙伴，或者换个角度，作为普通用户，你愿意购买吗？你想买吗？如果能让你想买，给自己留下深刻印象，那就对了。这样，他就可以参加下一场比赛。

接下来该谈什么？谈谈市场。市场怎么说？

我看了很多别人的投资小册子，说这个产品有几万亿几千亿的市场，然后吹了就结束了。这个万亿、千亿市场和一个普通加盟商有什么关系？

普通加盟商只关心这个市场有多大的潜力，这个潜力有多少部分可以属于他？可实现吗？为此投入金钱、时间和精力是值得的。这三个价值观是他判断的标准，简单明了。

所以，市场更重要的是，针对目标客户的市场环境，他在这个市场上有什么优势，如何做？

三、用户是谁

互联网最根本的是用户。谁是用户？

现在总的情况是大家都希望13亿人成为自己的用户。不好意思，13亿人中，是你的1亿用户还是你的1000万用户？

当初我们都以为市场巨大，用户需求是一个模糊的东西，但是今天我们需要更加准确，即使全国有一百万用户，那么这一百万用户应该如何转化呢？

那么，谁是你的用户呢？你说的越小，越容易理解。越说越含糊。如果你说，今天的孩子是

你的用户，妇女也是、老人也是、低收入家庭也是、高收入也喜欢，那就错了，那可能的结果就是这些都不会是你的用户。

所以，今天我们需要的是锐利，越锐利，对用户的画像描得越准，你的诉求就越清晰，不怕生意小。

四、如何运营

运营极其重要。

比如有一个产品是教育型的产品，那它到底是一个红海型的产品还是一个创新型的产品，这类产品应该如何做呢？大量的经销商是不懂得如何来运营的。

在我们的招商实验中，有很多很多想要做生意的人，他想要进入这个门槛。但是他们没有运营经验。也有一些正在从事传统生意的人，他们有经验但已经老化，因为他们只是拥有渠道资源，去铺货、打广告，靠着厂家在天上刮风下雨，然后他们找几个盛雨器把雨盛满才能够获得市场的成长。

但是我们看到，现在这种模式已经完全失效了，所以不管是想要入门的新人，还是老的已经想要转型的人，都需要好的运营指导。过去一脚踢的招商模式，只有产品、政策，没有运营的时代已经过去了，所以你的新客户里面可能缺运营的能力，那你就要在一开始就让合作伙伴，让对你产品感兴趣的人一起参与到你的运营实践中来，这点非常重要。

当你有了运营的基础，你就可以帮助一个小白的客户在代理你的产品后，快速获得成长，包括生意上的成长，客户上的成长，当然还有收入上的成长。所以运营一定要讲细，讲得通俗易懂，讲得单刀直入，而不是笼统地画一个大饼，使得大家听完了还在云里雾里。

所以在一个招商会上，大家产品都可以看得懂，但是往往失败就失败在运营的环节上。因为你缺乏体系，也缺乏方法给别人。想要成功招商一定是在运营方面讲得非常透彻，让人心服口服，然后再加上有标杆、有案例。

五、投入产出比

这个很好理解，就是我到底要投入多少，能够产出多少？你的投入产出的模型在哪里？

今天我还在和一个朋友开玩笑，他问我为什么现在很多老板创业好像都是感性思维比理性思维多？我说是，这和中国的教育环境有关，因为懂数学的人很少很少，所以很少有人对生意做精算。很多时候我们看招商，就是把一个最乐观和理想的状态拿给我们的合作伙伴，说你一年投十万，然后就可能赚一百万、赚两百万，这些理想的状态和结果一定是有必要条件的，当把这些必要条件忽略的时候，所有的假设全是不成立。

所以今天我们来算投入产出比的时候，要真实地跟合作伙伴评估他的能力，评估市场的预热阶段，然后在预热的阶段里计算需要投入的时间、金钱、资源和人力，以此作为我们的模型。越真实就越有生命力，也越有感召力。所以投入产出比如何来精算，甚至是把自己的短板拿出来，让合作伙伴看到亏钱也愿意亏到明处。

六、讲政策

政策是什么？讲政策是有玄妙的。

过去大家只是讲一边倒的政策。说你代理了产品能得到多少价值，我是小品牌，我给你一个很低的价格让你代理，然后我还有返利和不同的刺激等政策，包括首款我还有补贴……那这样的政策今天显然已经很难打动投资者了。

打动合作伙伴和投资者最核心的因素是什么？

比如现在你有一个小企业，还没有样板市场，那没有样板的时候你就要出大头，要多出钱，让合作伙伴少出钱，少承担风险，一起去试错。因为任何的生意都是不确定性的，在你不确定的时候你承担的一定要多，别人承担的一定要少。然后如果获得成功了，他在局部市场里面一定要得到最大的收益，这才是今天正确的商业理念和逻辑。

今天，有很多企业家心很黑，希望于别人给你把江山打下来，然后你来稳坐江山，不愿意给也不愿意施，不愿意放弃自己的既得利益。实质上我的观念是，当你的企业很小的时候，你一定要把足够的资源给予市场，因为在你困难期的时候，他们就像患难与共的伴侣，她愿意跟你承担所有的一切，所以当有好日子的时候你也一定要让她享福，一定要给予充分的生活满足和更大的尊重。