准确分析，输给幻觉；严格计算，输给了事故；专业研究被直觉碾压；对市场和消费者“更了解”的销售人员创业，输给了来自产品研发的企业家；饥饿营销抓住了刻意的品牌建设.这些在过去的商业和商业战争中似乎司空见惯。当前和未来的创业和商业战争会继续这种混乱吗？
大家好！颠覆性商业模式研究院的蒙面商业模式揭开了“销售员创业容易失败的原因及破解之道”的神秘面具。这个视频的主题是优秀销售员更易升职和创业，成为中规中矩打工者和创业失败者.
首先，这里讨论的销售人员是指生产、供应、营销和研究一体化企业组织中的销售人员，其他销售人员不在讨论范围内。
第一个问题：我们看看苹果乔布斯是怎么看销售人员晋升为老总的观点。
《乔布斯传》作者描述了史蒂夫乔布斯的许多精彩想法，其中，销售人员担任CEO的想法让我想了很多。听听乔布斯怎么说：
乔布斯说：“对于为什么像IBM或微软这样的公司会衰落，我有自己的看法。这样的公司做得好，他们创新，成为或几乎成为某个领域的垄断者，然后产品的质量就变得不那么重要了。这些公司开始重视优秀的销售人员，因为他们在推动销售和改写收入数字，而不是产品的工程师和设计师。因此，销售人员最终成为了公司的经营者。”
乔布斯接着说：“IBM的约翰阿克斯是一个聪明、雄辩、优秀的推销员，但他对产品一无所知。同样的事情也发生在施乐身上。做销售的人经营公司，做产品的人不再那么重要，很多人失去了创造的激情。斯卡利加入后，这种事发生在苹果身上，是我的错；鲍尔默接手微软后也是如此。苹果很幸运能东山再起，但我认为只要鲍尔默还在掌舵，微软就不会有任何起色。”
在我25年的上市公司和大中型企业集团高管的职业背景和创业经历中，我也发现并总结了关于CEO的选择和创业者的职业背景的三个现象：第一，至少80%的CEO占多数，无论是销售还是财务。据统计，财富500强企业80%的CEO来自销售或财务。第二，优秀的销售人员更容易升职加薪，创业。第三，大部分被提拔为企业CEO，成为企业老板的优秀销售人员，都成了循规蹈矩的农民工和走不远的企业家。
想必很多人都会有这样的感觉，做销售和财务的人是企业里最受欢迎的人，也是企业里晋升最快的人。我们从事技术、工程和生产
，在企业里是最被瞧不起的，甚至是最低等的，当然也是晋升最慢的。尤其是在过去传统认知思维模式下的各类企业显得更突出，当下依然存在这种情况。而这些现象在乔布斯眼里，却是企业最大的灾难。记得当年刚毕业分到一家地方国有大型植物油企业，财务人员下凡到我们车间发工资，嫌弃我们车间办公室气味和生产工人脏兮兮的工作服，并出言不逊，满嘴的污蔑之词。作为主抓技术的车间副主任，我就教训了她们一顿——我记得当时义正言辞地对她们说：“如果没有我们一线生产技术人员不怕脏、不怕累、不怕流汗的艰苦奋斗，创造价值，你们财务人员又有何用？”那位出言不逊的女会计被我训得理亏地哭了，此事还惊动了集团高层，主管财务的副总裁在大会上道歉，做了检讨。
那问题来了，也就是第二个问题：为什么做销售的人在企业里吃得开、容易晋升为老总呢？
在我看来，这个问题的本质是急功近利，急于把产品销出去换成现金产生利润。那么导致急功近利的根源有四个：
第一个原因是企业最高领导者的认知偏差和传统思维模式在作怪，根本没有悟透产品、研发、营销的本质是什么？产品的本质就是满足用户痛点需求，满足用户痛点需求的超预期价值。也就是说，不是什么产品都能创造利润。产品研发就是创造需求，创造痛点需求，创造超预期用户价值。说人话，不能创造需求的跟随，不能创造超越用户预期价值的产品，就是拼价格的红海肉搏，企业一般活不长。把痛点需求和满足它的超预期价值找出来，交给市场和研发人员去实现价值。也就是说，这个价值不是销售人员卖出来的，而是市场、研发和工程技术人员创造出来的。所谓产品研发，就是找到一个需求、痛点需求，然后用价值、超预期用户价值去把它物化实现，而不是销售人员实现的。
第二个原因是由第一个原因误导出来的，也就是几乎在所有人眼里，企业销售人员是为企业带来最多收入的人，企业产出的商品和服务换不成白花花的银子，那对于企业来说，再好的宝贝也只是垃圾。但是在乔布斯眼里，企业的根本是产品，一旦做销售的人掌管了公司，往往都忘了这个根本。这当然是销售出身的老总沦为中规中矩的打工者的根本原因，可想而知没有超预期用户价值的产品，再出色的销售人员也卖不出高价，也创造不出高利润。
正如万科总裁郁亮在给万科集团全体同事的一封信中写道：“在客户的种种要求中，最最基本的就是产品质量过硬。做不到这一点，附加在产品上的其他价值就会大打折扣，附加的服务也会黯然失色；没有过硬的质量，我们将失去客户的信任、失去客户的口碑，也就失去我们的未来。”
第三个原因，也是由第一个原因误导出来的，企业最高领导者或者董事会总是将销售视为红花，将产品和创造产品或价值的人员视为绿叶。但他们恰恰忽略了促进销售的是超预期用户价值的产品本身，而非销售人员一己之力在推动销售。你说，这种销售出身的老总怎么能会成为卓越领导人？中规中矩的打工者是多数人。
第四个原因，由于企业最高领导人几乎时时刻刻在和销售人员打交道，而技术、工程、生产等环节真正的企业价值创造者，一个星期都不一定见一次面。那么下一届的CEO如果内部提拔，怎么会不是销售人员呢？
第三个问题：优秀销售员更易升职和创业，成为中规中矩打工者和创业失败者。其实，这就是上面讲的所有现象产生的结果。
销售员出身的CEO和创业者，多数都是单一领域的战术高手，产品制造出来交给他们，他们追求的只有一个：就是数字，销售额、销售成本和利润。说白了，再好的销售员，再好的营销策划，都是锦上添花。没有了超预期用户价值的产品这块“锦”，“花”往哪里添呢？
另外，至于销售人员创业做不大、走不远，甚至更容易失败的重要根源，除了上面讲的这些。还有一个致命的根源：就是因为他们自认为更“懂”消费者。当然，这个更懂是要加引号的，否则，他们创业就不会那么容易失败了。换句话说，销售出身的创业者之所以更容易失败，多数都是因为没有真正领悟产品、研发、营销、竞争的本质，尤其是竞争的本质，他们总是盯着对手、盯着消费者，只是跟对手争、抢消费者，而放弃了真正应该争的东西——市场需求及其软硬趋势。
鉴于时间关系，这一节视频就讲到这里。关于销售员出身的创业者，为什么更“懂”消费者反而做不成百年老店，甚至做不大、走不远更容易失败的课题，下一节视频进一步详解。
好了，真传一句话，假传万卷书；觉醒一窗纸，捅破值万金。希望你能够从我大道至简地论述中有所领悟和收获，恭喜你，又进一步了解了销售员创业易败之因和破解之道更多的真相和本质，我们下期见。
