第一次听吴海宁介绍自己的创业经历是在《商业评论》编辑部。聊了不到一个小时，对吴海宁创办的图普天下(北京)科技有限公司有了大致的了解：与大多数创业者选择的“从免费开始，从中小企业做起”的创业路径不同，在竞争激烈的招聘行业，图普从最难的顶级大企业做起，从不做免费产品。
SaaS平台完全基于技术和海量数据，出租给企业，帮助企业更有效、更准确地获取人才。经过两年多的探索，阿特拉斯已经积累了数千万年的销售收入。在100多家企业客户中，有宝马、博世、IBM、招商银行等众多标杆企业，也有阿里巴巴、百度、JD.COM等互联网巨头。甲骨文、思爱普等跨国公司与他们合作，将阿特拉斯产品整合到自己的产品线中，共同开拓中国市场。
从招聘行业来看，Atlas是新进入者，几千万的销售收入没有说服力。但短短两年，就能“俘获”行业标杆企业，并“发掘”国际巨头的信任背书，肯定是了不起的。
汇总白领数据
目前，中国招聘行业竞争激烈。传统招聘网站(51job、智联等。)，分类信息平台(如58同城和人民网)，垂直分类招聘网站(如Lagou。com)、猎头招聘网站(如hunting。com)和社交招聘平台(如LinkedIn)竞相吸引人才数据，为企业提供招聘服务。这种竞争态势一方面激活了招聘市场，另一方面也给企业的招聘带来了很大的困难。
对于负责招聘的HR来说，为了招聘到合适的人才，往往需要登录不同的招聘网站进行人才数据的查找和匹配；然而，在这些网站上发布招聘信息后，通常会收到大量简历，质量参差不齐，不准确。大海捞针筛选合适的人才是一项庞大、繁琐、耗时的工作。
基于招聘行业的现状，吴海宁想到了“聚合”.的概念“我们只需要聚合不同羊圈(招聘渠道)的羊(白领数据)，告诉HR哪些羊圈羊适合你的业务。没必要给我们围那么多羊圈。”但从直接推送人才数据，到聚合不同招聘渠道，基于SaaS技术提供平台服务，真正的难点不在于技术，而在于客户是否愿意买单。
“泡沫”客户
吴海宁总结，面向企业客户的产品不仅要有好的功能点，还要配备非常好用的工艺。“客户花钱是为了省事，所以你不能让他们花钱，而必须花费额外的精力去了解如何使用你的产品。因此，我们必须与客户交谈，询问他们想要什么，如何才能让他们觉得我们的产品易于使用。”
为了了解客户的真实想法，CTO赵阿敏和他的技术团队扮演了产品经理的角色，在原有产品的基础上增加新的功能，优化流程。
地图集
的第一款产品是名为HRS的招聘流程管理系统；随后，图谱将HRS中的搜索、发布等功能单独拿出来做成一个新产品——Sourcing平台，用于聚合不同招聘渠道的人才数据、一键发布职位信息、即时更新企业人才数据库等。如今，Sourcing平台已经成为连接C端人才（各类招聘渠道）和B端企业客户ATS系统的招聘入口。因为这款产品，图谱成为了Oracle等国际巨头的合作伙伴；再后来，图谱根据客户需求，开发出了微信招聘、mapping、种子简历、虚席等受客户欢迎，又愿意买单的产品。
为了探寻图谱的创新秘籍，我问赵阿民：“如何探求客户的真实诉求？”
赵阿民的回答是“泡”，“就是忘掉自己，和客户长时间交流”，设身处地地为客户着想，用客户明白的语言解释复杂的技术逻辑。
图谱在微信招聘上增加的链条追踪技术，就是源于百世物流提出的一个需求——希望能给关注微信公众号的粉丝们发红包。乍一听，赵阿民觉得这个需求有点儿俗，但深入探究下去，他们理解了“给粉丝发红包”背后的真实需求——鼓励粉丝转发，为的是能更广泛地传播企业的招聘信息和雇主品牌。
这时候，不一定非得采用发红包的方式，通过跟踪转发链条，利用熟人圈不断扩大微信传播的广度，同样能够达到目的；并且这种方式的好处是有熟人为企业做信任背书。
保持初心
回顾图谱的创业经历，《商业评论》总结出它的创新秘籍：忘掉自己的经验，深度接触客户，倾听、吸收、总结、变形，挖掘客户痛点和需求背后的真实原因，再一点点完善产品功能——当然，这一切的前提还是保持初心，时刻牢记要更好地为企业展现白领价值。
事实上，图谱并非是风平浪静、顺风顺水地发展到今天的。“创业过程中有很多诱惑，把持不住的话，就可能跑偏了方向”。
例如，2015年，B端的SaaS领域异常火爆，HR和CRM是该领域最大的两块蛋糕。图谱歪打正着地处在这个“风口“上。在图谱的产品背后正是基于SaaS平台的各种最先进技术：大数据、人工智能、聚合搜索，等等。“好几位技术高手离开大公司，加入图谱，就是因为在我们的平台上能把这些先进技术很好地产品化，产生价值，”赵阿民说，“但我们在团队里反复强调：不能为了技术而技术，也不能什么高级做什么。技术永远服务于产品，服务于客户需求，要让客户感觉不到技术才是真高级。”
又例如，在资本市场，常能听到某家创业公司会炒作、会忽悠而拿到了不菲的投资，这难免会打搅员工的情绪“我们做得比他们强多了，为什么我们不去说？”吴海宁说：“每到这时候，我们三个创始人就会反复强调要耐住寂寞，专注在产品，让产品说话，让客户说话。”事实证明，炒作概念的竞争对手，不是产品迟迟推不出来，就是客户试用以后最终还是选择了图谱的产品。
“如何把持住，不受诱惑？”我问。
吴海宁答：“修心，去掉ego（自我）。要时刻记住，自己干这事儿是为了什么。如果是为了显示产品有多先进、故事有多好听、下一轮估值能更高，那我们几个完全没必要这么拼命干。我们真的就是想更好地展现1亿白领的价值，牢记这一初心，就行！”
吴海宁的这番话，再结合图谱的研发历程，让我对“ego”和“初心”有了新的认识：企业家受到诱惑的时候，正是心中的ego无限膨胀之时，然而，外界一切诱惑都只是ego虚幻出来的假象，不会永恒存在。
当初吴海宁决定舍弃职脉“圈羊”模式改为“聚合羊”，正是去掉ego、保持初心的体现——靠自己的能力想要穷尽白领数据，非但不可能，也没必要，因为客户关心的是人才在哪里，“并不在意这羊是不是你的”。
图谱的三位合伙人屡次提到，在与客户交流时，要“忘掉自己，忘记自己有多资深、多有经验”，这就是要去掉心中的ego，装进客户，这样才能真正听取客户需求，做出能解决客户痛点的好产品。
作者简介：葛伟炜，《商业评论》栏目主编。
原文《图谱天下：画出1亿白领的职业图像》
刊登在《商业评论》2016年7月号
