一、赢利必须搞清的五大关键问题
提高连锁药店和单店盈利能力的方法有很多。然而，提高连锁药店和单店盈利能力的方法有很多。利润无非就是围绕着下面作者总结的利润公式进行各种各样的工作。笔者将围绕这一公式进行一系列深入分析，以期对药店盈利能力的提升有所启发和帮助。
**客流量购买率客单价毛利率（交叉率）成本率。
1.客流：目标顾客进店人数。*销售关乎人气。取决于门店吸引顾客的能力，与门店的位置/定位、装修、连锁总部的营销策划能力密切相关。
2.购买率是指进店顾客中购买产品的顾客所占的百分比。一般来说，药店的顾客很少光顾，所以都是准顾客。提高购买率关系到顾客忠诚度，关系到你的店铺是否有回头客，关系到店员能否以热情专业的服务留在所有进店的顾客中，关系到你店铺的产品结构是否适销对路等。以免让顾客空手出门。
3.客户单价：客户一次购买商品的总价。不管来多少客人，但你每次总是买便宜的产品，你也赚不到钱。
4.毛利率高：推荐更多毛利率高的产品和服务，重点解决交叉率问题。交叉率=周转率毛利率。是一种衡量商品对* *贡献的能力。尽量提高交叉率高的产品比例，淘汰交叉率低的产品。
5.成本率：越低越好，管理和采购成本越低，理念和机制越好。
二、为什么要一店一策
本期我们就来说说一店一策。虽然你是社会上的单店，或者是连锁药店的门店，但是你需要一店一策，因为一店一策是为了解决你门店的经营策略和经营定位。在这里，“政策”就是战略和定位，就是解决你上面盈利公式中的综合问题。定位问题没有解决好，光解决五大问题之一是没有用的。
为什么要一店一策？我们知道*销售特别注重地段，从专业的角度来说，它是一个商圈，位于不同的地段，必然会面对不同的社区，不同的客户群体，当然也会面对不同的需求结构。所以你的店铺的产品结构和服务一定要满足这个商圈的目标客户的需求，所以一定要一店一策。
三、谁来做一店一策
那么，每家店谁来做呢？笔者认为应该是各门店的店长，总部只有配合、支持、指导才能配合。当然，当总部的市场部、业务策划部意识和能力强的时候，也可以由总部来推动。笔者一直认为，利润的决定性因素在于店长的能力、意识和主动性。作为总部，要把利润压力放在店长身上，给他一店一策的主动权，这样才能真正把一店一策做好。当然，如果店长和总部能一起推，那就太好了。
四、一店一策
店长该作什么店长该做好一下事宜：
１、研究自己店面所处的商圈，弄清谁是你的衣食父母。
研究你的店面所处地理位置、商圈半径大小、商圈周围的顾客群结构（收入、职业、文化层次）、他们的购买力、购买习惯与特点等。商圈中谁是你的竞争者，他哪点比你做得好，哪点不如你，靠什么和你竞争等等问题。不同的顾客群需要的产品和服务肯定不一样，比如社区内的药店，就以培养忠诚顾客和长期服务好他们为定位；位于交通要道和繁华闹市区的店，过客较多，忠诚度较低，因此产品价格适当高些，顾客也不觉得有问题。笔者曾在桂林市目前的汽车总站和火车站之间发现一家药店，所卖的产品价格都偏高，笔者曾问店老板为什么卖这么高？店主不耐烦的说，我这里都是游客，是一次性过客，他们需要的产品都是急需的，没有时间去挑选，而且也没觉得我的店产品价格高。
２、详细记录和数据分析进入你的店中的顾客的需求特点。
如果没有电脑系统，你可以把前面提到的五大问题以及其它你的药店定位必须了解的问题，例如顾客经常购买产品的价位、产品结构等问题设计一些表格，给每一个柜台的柜组长分析方法，要他们进行分析，写出结论。
３、以文字方式说服总部进行一店一策的经营策划
这涉及到管理模式、激励机制、店面给商圈消费者的形象定位、产品品类结构调整与优化、服务设计和服务水平提高规划、主要赢利方式、会员制设计与利用、高毛利产品主推计划、店面形象管理等。要系统使得总部觉得可行，从而得到支持。
五、一店一策连锁总部该做什么
总部要做的就是不拘泥于连锁的六个统一，不以僵死的制度约束下属门店。
对门店的一店一策给予技术指导和行政制度上的支持。
解放和思想，只要是符合GSP规范要求的就放开胆子让门店去尝试。
