做淘宝店能赚钱吗？别扯了，资深运营揭秘网店背后的秘密！

最近终于和朋友吃饭了，刚听了几个做淘宝吐槽的朋友。很多人认为淘宝排名前十，很多卖家在双十一活动期间把自己的产品排在前十甚至前三类，他们仍然为此感到自豪，但其实只有他们自己知道内心真正的痛苦。

在如今竞争激烈的电商市场，想要做好网店运营却并不容易。

就连很多品类排名靠前、年销售额过千万的卖家，也在各种玩法上走向了极致，比如吹钱、参加活动、开直通车、找淘宝客。最终，他们努力工作了一年，但排除各种成本后没有赚到钱。

“所以到底该怎么做，才能赚到更多的钱呢？”

这也是大多数淘品牌卖家渴望知道的答案。

1、淘品牌大卖家面临的困境

例如，有一个朋友在类别中排名第一。在被淘宝处罚之前，每天能产生10万左右的销售额。结果淘宝系统直接封杀了产品链接，因为账单被系统发现了。而且淘宝不再展示产品，找不到店铺。也就是说，既然系统查了账单，商店根本卖不出去货！

遇到这种情况，朋友一时慌了，因为他的工厂只有靠这个店的销售才能维持正常运转。现在前端销售无法进行，但是后端工厂的机器停不下来，仓库里堆积了大量的库存，所以一天的损失不仅仅是10万。

前十大品类也有天猫大卖家。他也是一个从淘宝起家的淘品牌。今年由于疫情的影响，产出率大幅下降。特别是最近半年，直通车的产出率只有1，333，601.6，也就是1元。广告费只能给店铺带来1.6元的销售额。“如果按照这个产出率来算，这家店今年的亏损真的很严重，但是不投就不行了。一旦你停下来，就没有交通了。”

老板一度认为直通车负责推杆的投手不好，但找了一个资深的操作人员，研究了他目前的操作思路后，发现推杆技术再好，也无法从根本上改变现状，因为现在的竞争环境已经变了。

在分析当前的竞争环境之前，我认为每个人都有必要简要了解直通车的原理：

直通车的广告主主要是在消费者搜索关键词的时候触发，也就是说消费者搜索关键词的时候，直通车会把产品推给消费者。过去电商竞争产品不多，消费者面临的选择也很少。市场上的大多数产品都不贵，所以他们基本上都下了订单。然而，经营网店的人越来越多。即使产品能频繁出现在消费者面前，消费者直接下单的机会也很少。

2、 十年资深运营告诉你：了解这些才是赚钱的正确逻辑

因为很多人不会优先考虑前面位置展示的产品，他们会想考虑一些更远的产品。然而，因为品牌的认可，这个品牌早在其他产品出现在顾客面前之前，就已经完成了对消费者的心理预售。这一步，销售工作已经基本完成了80%。只要店铺评价好，客服还行，消费者肯定会在这家店下单。

同样的道理，其他店铺、品牌也是如此，所以我们看到的直通车卡位的竞争，实际上也是一场抢夺用户心智的战争，据网店代运营的调查发现，在如今产能普遍过剩的市场环境下，仅仅靠直通车把货铺到消费者面前，是远远不够的，如果品牌无法给消费者留下深刻的印象，就相当于从最初就比某些品牌、产品、店铺缺乏优势。

对应着的就是无法单靠直通车投手来解决ROI不好的问题，这主要是因为解决问题的关键在于营销层面，而并非是投放技术。

问题1：如何才能真正走进用户心里？

想要解决这个问题，关键在于要知道顾客是哪儿来的，德鲁克曾说，“企业经营的成果在外部，企业只有一个职能，就是创造顾客。”那么，作为卖家，目前的顾客是你自己创造的吗？

问题2：自己创造顾客是什么意思？

先举个简单的例子：大家在吃火锅时，即使不看菜单不看饮料柜，随便喊一嗓子也会要一个王老吉——这就是王老吉自己创造顾客。

那么作为卖家的你，是否能让店铺的顾客直接在淘宝搜索品牌名称来购买呢？如果不能，那店铺的顾客就是基于淘宝平台产生的，是淘宝创造了顾客，而不是基于店铺品牌创造的顾客，这些顾客都是从淘宝上来的，淘宝买家会根据淘宝这个平台选择店铺，而不是因为店铺品牌而随机选择购买渠道。

因为顾客是淘宝的，所以淘宝自然会帮店铺引流，而店铺也只是作为淘宝诸多供应商中的一个，这也是大部分卖家无法提升利润率的原因。找到了问题所在，下一步就是如何解决问题了，对于淘品牌大卖家来说，需要思考的就是如何争取由自己创造顾客。

传统引流靠的是马云，比如最早做淘宝发家的卖家，主要就是依靠流量红利做起来的，因为当时做淘宝的不多，竞争也不那么激烈，只要通过上活动、招淘客、投广告，就能为店铺引进大部分流量，获得不错的销售业绩。但是随着大量的卖家涌入淘宝，流量的争夺就变得激烈了，获取流量的成本也在逐步增加，消费者面临的选择太多，转化就变得困难了。如今一到活动，就出现了各种拼价格，降价发券、购后返点、评价返红包，各种形式都有，低价也无底限。

也有不少卖家尝试换渠道，做微商或是铺实体——其本质是流量思路，淘宝平台上没流量了，就开始向淘宝之外的渠道扩展，但到最后渠道的竞争，还是零供博弈，能挣到钱的是搭建平台的人，而非是卖产品的卖家。那么网店流量的出路到底在哪呢？

攻心为上，攻城为下，在网店代运营看来，占领淘宝平台的一席之地，不过算是攻城之计，而提到攻心之计，关键就在于如何才能建立强大的品牌，抢占消费者心智了。当店铺的自有品牌强大了，才能自带流量、产生溢价，甚至也能凭借品牌获得各个渠道的各种优待，这样才能更加轻松地俘获顾客的心。

其具体表现为品牌能在极大程度上，有效降低顾客在制定购买决策时的风险，因为大部分买家在购买没有品牌的产品时，顾客会担心产品性能无法达到期望，在购买有品牌的产品时，则能弱化这种担心，可以让销售变得更加容易。

3、零起点产品如何打造品牌攻心力？

首先我们需要了解一下什么是品牌，常规意义上的品牌，是指在工商注过册的，而我们所提的，则是推广层面的品牌，或者换一种说法，是消费者内心认可的品牌。比如席梦思，它就是个常规意义上的品牌，但是因为这个品牌质量好、深入人心，所以很多消费者就会认为，弹簧床垫的另一个名称就是席梦思，在买弹簧床垫时，就会直接以席梦思代称，我们今天所要说的，就是如何打造席梦思这样的消费者心智中的品牌。

打造推广层面的品牌，需要怎么做呢？简单来说，可以分三步走：

第一步：发现机会，通过调研确定品类有无新的定位机会

比如现在在消费者心中，提起女袜，就会联想到浪莎，那么男袜的代表是谁呢？这就是一个机会。

品牌是属性或产品类目的代表，如果品类是冰山，那么品牌就是品类冰山的一角，如果品类冰山融化，那么品牌的存在自然就没有意义了。

市场上最常见的例子就是诺基亚，因为这个品牌的衰落，就是因为功能手机这个品类已经坍塌，所以这个品牌就失去了市场机会了，综上可知，选择产品品类就像是在选择竞争的跑道，找到一个发展趋势良好的品类，才是建立一个品牌的基础。

从目前的电商市场发展来看，电商零售领域依旧存在很多品牌定位的机会，只不过现在随着淘宝市场的逐渐饱和，各个品类的销售额每年都在大幅度的增长，这其中就存在着品牌定位的机会，关键就在于卖家能否把握机会了。

第二步：设计定位，抢占市场定位

所谓设计定位，简单来说，就是要消费者明白我们的品牌较其他产品存在什么差异这个差异需要指向消费者利益，明确告知消费者为什么要在众多品牌中选择我们，比如提起创可贴，大家就会想到云南白药创可贴，那句“有药好得快”，就是这个品牌区别于传统创可贴品牌邦迪的不同之处。

就线上起步的品牌来说，近几年非常火爆的DR，它区别于传统钻戒的主要特点就是“男士一生仅能定制一枚”（身份证号码只能买一次）。

第三步：传播定位，通过运营传播品牌定位，让定位立体可信

定位理论将围绕定位展开的一切运营活动，被统称为为配称（FIT），任何消费者可能会接触到的点，都是品牌能够传播品牌定位的机会，比如产品，产品包装、产品本身，就是品牌传播的自媒体，买家在收货时，会看到产品的外包装，这个包装也是传播品牌定位的机会，再有就是自媒体，比如头条号、百家号、企鹅号、搜狐号，以及近几年流行的抖音短视频，这些也是传播品牌定位的好渠道。

比如三只松鼠，它作为线上坚果零售店的代表，无论是从质量的把控、产品包装、页面设计、赠品选择等方面，全都是围绕着零售品牌的定位进行的，除了保证坚果产品本身的质量外，还为买家贴心地提供了开箱刀、纸巾，果壳袋，剥壳工具等，网店代运营认为，这些活动都可以称为配称运营，主要目的是为了让三只松鼠的品牌定位深入人心。