20年前，马鲍莉躲在卧室里，在电脑上打“gay”的时候，并没有意识到自己会成为团结全球LGBTQ群体，带领这个群体登陆纳斯达克的核心人物。

由马创立的LGBTQ(女同性恋、男同性恋、双性恋、变性者、酷儿等性少数群体)社区是BlueCity，该社区拥有知名的同性社交应用Blued。

Blued不仅受到中国用户的追捧，其49%的用户来自海外。在印度、韩国、泰国和越南，Blued的日活跃用户在当地排名第一。

7月8日晚，蓝城兄弟在纳斯达克上市，成为首个同性恋社交群体。蓝城兄弟登陆纳斯达克市场时，定价为16美元/股，随后一路走高，在盘中三次触发熔断，最高涨至35.89美元，涨幅超过124%，最终收盘上涨46.44%。

上市前，该公司预计募资5000万美元，但上市当天市场反响热烈，不包括绿鞋计划，共募资8480万美元，是今年在美上市的中国公司中募资规模最高的。

“亚洲男同的流量基本都在我们手里”

Blued是中国最大的同性恋社交应用。在印度、韩国、泰国和越南，Blued的日活跃用户也在当地排名第一。

“我们发现，亚洲所有地区的男同性恋网络流量基本都在我们手里。”2017年，马鲍莉突然意识到这一点，带领公司开始战略转型。“我们知道LGBTQ人群的天花板自然比异性恋好。整个主流集团的天花板很低，我们想让这家公司更有价值。”

马/第六音，蓝城兄弟创始人

2017年，Blued开始向国际扩张。在海外市场，印度、韩国、泰国和越南是Blued的主导地区，是当地最大的同性社交应用。同时，Blued还深入墨西哥、巴西等拉美市场。

蓝城兄弟提交的招股书显示，截至2020年3月21日第一季度，Blued注册用户超过4900万，平均月活跃用户(MAU)为600万，其中49%为海外用户。到Q1 2020年，该应用已扩展到210个国家和地区。

以印度为例，它是仅次于中国的第二大市场。在印度，大约有3000万男同性恋，占男性总人口的2%-3%。Blued于2018年9月在印度推出，很快印度成为增长最快的市场，贡献了当时50%的用户增长。

如今，Blued已经成功超越印度的Tinder、OkCupid、Hinge和Bumble，成为该地区最受欢迎的同性约会平台。

马表示，公司有自己的拓展海外市场的方法。“我认为这种方法论在任何国家和地区都具有竞争力，因此我有信心在未来进入更多的海外市场和更多的新兴国家和地区。”

值得注意的是，虽然Blued的月用户有一半是海外用户，但他们对营收的贡献非常小。招股书数据显示，2019年海外用户仅贡献了6.6%的营收。2020年，Q1海外收入略有增长，但仅为9.9%。这让人质疑Blued的海外盈利能力。

马解释说，这与海外地区商业化实现的力度有关。之前，公司在海外基本没有实现任何商业化，而是在快速扩张。“现在我们逐渐释放商业化诉求，一点点实现。相信未来对整个公司收入的贡献会越来越大，会给大家一个更大的惊喜。”

在美国与Grindr交手

在其他市场，Grindr是Blued的劲敌，前者在美国市场拥有压倒性优势，截至2019年年末，它在全球200多个国家拥有8000万注册用户，月活用户达1000万。

据媒体报道，2015年，Blued曾打算收购海外对手Grindr，但因内部分歧，最后Grindr被周亚辉的昆仑万维收购。

2016年1月，昆仑万维以9300万美元收购Grindr 61.53%股权，随后2017年5月以1.52亿美元将剩下的38.47%股权购入，将Grindr变成旗下全资子公司。

为了应对Grindr这一强大对手，Blued选择和另一同性社交应用Hornet合作。Hornet于2011年成立于旧金山，截至2019年7月，平台拥有2500万用户，月活用户达400万。

2016年12月，Blued战略投资Hornet，看中后者在法国、俄罗斯、巴西、土耳其等国家的市场第一的地位，弥补Blued在这些地区的渗透率不足等问题。

2017年3月，Blued还曾在英国推出内测版本，随后相继在欧洲其他国家面世，但Blued在欧洲的声量远小于亚洲地区。

2017年3月，Blued在英国内测，随后在欧洲面世/网络

由于目前用户大多为男性，Blued还在招股书中提到公司打算收购一款“面向女同性恋群体的社交网络移动应用程序”，但暂未公布具体信息。

知名研究公司Frost＆Sullivan 报告显示，2019年，Blued活跃用户日消费时间为60分钟 ，日会话次数为16次；下个月的平均留存率为71%。2019年，Blued平均MAU和平均DAU分别是中国第二大玩家的六倍和近七倍。

对于高留存率，马保力认为原因之一是“团队真正在给自己做事情，公司创始团队大部分是我们的目标用户，能洞察用户诉求也能发现更多商业契机。”

“把我们定位为直播公司，是不了解我们的商业模式”

“粉红经济”是大家对LGBTQ群体商业价值的统称。据Frost＆Sullivan报告，LGBTQ群体的平均可支配收入普遍高于普通人群，在医疗保健、娱乐、服装、鞋类和外出就餐等类别上的支出更多。2018年，全球LGBTQ市场的规模为3.9万亿美元，预计到2023年将达到5.4万亿美元。

马保力对此的解读是，大多LGBTQ群体没有子女和组建家庭等经济负担，其消费能力远高于普通异性恋人群；另一方面，同性恋人群容易被边缘化，他们渴望通过事业的成功和消费的升级来获得社会认同感，体现自身价值。

目前，Blued的商业化依赖于直播、会员、广告、其他（生殖辅助等）四个盈利途径。在招股书中，Blued详细介绍了这四种模式，其中直播的收入占据重头。招股书显示，2019年直播收入为6.7亿元，占总收入的88.5%。

2016年1月，Blued推出了直播功能，其十数年来积累的用户，以及自身的强社交社区属性为其主播资源提供了天然的基础。

Blued直播服务的盈利模式和其他产品相似，大多靠用户购买虚拟的打赏礼物，礼物以弯豆计价，1弯豆相当于10元人民币，每件礼物价值人民币1元至8500元不等。

直播功能上线半年后，就拥有了近10万主播，据媒体当时报道，“月收入超10万元的主播大有人在”，马保力都曾表示“他们工资要比我高”。据了解，直播上线次月后就开始盈利，并基本覆盖Blued成本。这个盈利速度令马保力本人都惊讶，他将直播的成功归咎于同类市场的空白和壁垒，在当时的LGBTQ人群中，少见覆盖范围广的直播产品。

有人直接把Blued称为“直播公司”，马保力解答，“如果把我们定位成直播公司是因为你不了解我们的商业模式。2016年，我们发现直播是一种能增加用户社交维度的很好的形态，没想到上线后很挣钱，收入规模越来越大，但是它只是我们商业化过程中的一个节点而已。“

“2018年我们还上线了会员、家庭计划，2019年上线了荷尔健康，这三块新业务的成长性非常好，收入增长规模很大，未来直播在整个多元化收入结构中比例会逐渐被降低、稀释，其它的收入规模会变得更大。”马保力解释。

2018年6月，Blued国内版率先上线会员服务，国际版在2019年11月才上线会员服务体系，且会针对国际市场提供一些差异化服务。根据招股书，Blued的会员服务收入从2019年Q1的306万元，增长至2020年Q1的1501.3万元，涨幅为390.6%。

2019年全年，Blued母公司营收为7.59亿元，亏损5290万元。相比之下，Grindr 2019年全年的营业收入达7.63亿元，净利润为2.14亿元。其业绩报告中显示，Grindr的营收主要来自会员收入和广告收入，其中广告收入占比25%。

在业务收入结构上，Blued过于依赖直播收入，但上市为Blued的资金池补充了8000多万美元，马保力也表示将大力发展其他业务，”给大家更大的惊喜”。这也意味着，在未来的竞争中，Blued将对Grindr发起更猛的攻势。

本文首发志象网 作者：陈燕妮