经济学上有一个定义叫市场=需求购买力，就是只要有市场需求，客户有购买力，就是商机所在。然而随着时代的发展，很多企业发现这个经济原则似乎行不通。即使有市场需求，客户也会有购买力，但产品不会卖。在消费升级的带动下，客户似乎越来越犀利，赚钱越来越难。然而，很久以前，做生意是理所当然的事情，并没有那么难。
众所周知，改革开放前，物资匮乏，生产力无法满足群众需求。所以企业生产什么，客户买什么，产品根本不卖。当时可以称之为“生产力为王”的时代，产品的生产者主导了消费者的购买。然而，改革开放后，生产力大大提高，市场上的产品变得更加丰富多样，人们有了更多的购买选择。在此期间，企业通过宣传推广引导客户购买，即更加注重产品渠道的铺设，客户的行为也受到宣传的影响，所以我们称之为“渠道为王”的时代。现在，随着互联网技术的发展，生产力大大提高，产能过剩，商品越来越多，同质化严重，企业之间的竞争压力越来越大。与此同时，人们的消费水平越来越高，对产品的品质、功能和工业设计提出了更高的要求。这时，如何引导消费者购买就成了企业最头疼的问题。优秀企业采取的策略是让消费者获得更多的附加价值。我们称这个时期为“价值为王”的时代。
那么，到底什么是“价值为王”呢？通常，当客户购买某种产品或服务时，企业首先满足客户的第一需求。比如选择餐厅吃饭就是为了解决饥饿问题，这是顾客的第一需求。然而，在此基础上，选择哪种类型的餐厅吃饭是一个附属价值的问题。比如你选择去音乐餐厅吃饭，可以边听音乐边解决吃饭问题，这样会让你感到快乐；选择去内蒙古风格的餐厅，不仅是享受特色美食，更是感受蒙古文化。所以，
吃饭只是一种初级需求，在满足这种初级需求的情况下，听音乐、感受民族文化就能获得不同的消费附属价值观，这就是我们所说的“价值为王”的核心内容。
既然知道了“价值为王”的核心，如何提升客户的购买欲望？
第一，尝试互动品牌定制。传统的生产逻辑是R&D，生产销售。如果我们在此期间尝试与客户建立互动，让他们加入到产品的生产过程中，就可以大大提升客户的品牌知名度，增强他们的购买欲望。比如在微博与网友交流的过程中，海尔新媒体了解到有7万网友想要一台“冷宫冰箱”。因此，从中提炼出近5000条有价值的产品改进建议。在与网友的交流中，总结了他们对冰箱的设计要求和功能要求。然后，结合实际技术研发，通过3D打印技术生产出“冷宫冰箱”。“冷宫冰箱”因为满足了客户的需求，销量快速增长。比如博德辅导的一家专门做丝巾的企业，以丝巾的个人裁缝为价值点。顾客可以通过选择丝巾的图案和材质，或者将自己的作品嵌入到丝巾的生产过程中，来增强对产品价值的期待和实现。
第二，学习社交营销套路。中国人喜欢凑热闹，大部分购物都是跟风。试着弄清楚客户的心理，再加上“社交”因素，事半功倍。比如之前流行的圣罗兰口红，原本只是一款普通的口红，但是通过大量的社交圈加入之后，效果就大不相同了。这里营销的重点是，每个女人都想让另一半给她买一支限量版口红，不是用来用的，是用来秀的，满足了在社交圈里对女人示爱的价值，结果这支口红卖断货了。
第三，把握体验文化植入。同质化的产品自然会影响客户的购买选择，但如果植入一种独特的品牌文化，是很有可能的
成为赢得顾客选择的关键因素。像 IT 服装，将年轻人的潮流文化融入进入，把 IT 的衣服变成一种潮流文化来宣扬，从而促使大批量潮流人士购买。还有网红品牌——“喜茶”，将中国传统茶文化融入到产品中，让消费者在享受好茶之余，也感受到了“喜茶”的特色茶文化。
不过，需要提醒的是，不管什么时候，没有哪一家企业会一直成为客户的“心头好”。因为时代在变，客户的消费需求也一直在变，而能够在不同时期不断胜出的，一定是哪些根据时代的消费特征，不断提供更丰富的产品价值，只有这样的企业，才能在市场中立于不败之地。而现在，我们中小企业应该把握的是产品价值，因为这是一个“价值为王” 的时代。
