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加盟店可以卖自己的东西吗 怎样做加盟店

众所周知,打造一个有自己品牌的销售网络,需要大量的资金、实力和产品,对销售渠道的维护和管理也要求很高。因此,目前大多数品牌公司在建立网络时都采用加盟店的方式。总部要求加盟商统一VI,既体现了公司形象,又让产品尽快进入市场。但是如果出现问题,加盟商就不会遵循总部的营销策略,但为什么不呢,营业额不会上去,销量也不会上去。我该怎么办?

1.总部和加盟店之间的冲突

一般来说,加盟店能从总部得到的最直接的好处就是通过门面的翻新来改变形象,从而在气势上“震撼”消费者,往往能在很短的时间内提升自身的信誉度、知名度和美誉度。但是,如果说VI的统一极大地鼓励了加盟商,那么研究大品牌的标准化运营管理流程就是他们的迫切愿望。加盟店的管理不仅是VI的统一,也是总部运营理念的逐步渗透和内部运营管理的统一。可以肯定的是,加盟前加盟店缺乏完整规范的管理体系,体现了当地“摸着石头过河”的方式。一方面,很多加盟商都在积极寻求更科学的管理方法,为自己取得新的突破,而另一方面,加盟后,他们继续使用原有的本土方法,这样,营业额和销量自然失败。

此外,加盟初期,加盟商会对总部的营销策略保持警惕,担心总部在引导的同时“困住”他们,或者想永远压制他们。这些都是加盟商在加盟初期还有些保留的原因,也是对总部商业道德的体现和考验。

2.总部自身原因分析

(1)总部与加盟店合作基础不稳定

如今,很多品牌的加盟连锁体系本身就是一种脆弱的合作关系。双方既没有股份限制,也没有共同发展的前景,完全是相互利用的关系。加盟商只希望在总部的帮助下发展壮大,没有长期合作的欲望,而总部在自身制度不完善的前提下觊觎市场份额,盲目发展。因此,这种加盟连锁是一种非常不稳定的合作关系,也是产生分歧的主要原因。

(2)总部的营销策略没有根据实际情况制定

总部制定的营销策略,没有经过详细的市场调查,往往只适合部分地区,导致加盟商的抵触,或者营销方案根本不适合当地推广。中国地区差异很大,不同地方的消费水平和消费观念不同。因此,总部在制定营销计划时不要一概而论,而要顾全大局。

(3)企业缺乏控制能力

如果总公司给加盟商太大的权力,也会让总公司的营销策略难以实施。总行要合理控制加盟商的权力,制定健全、完善、合理的管理机制。凡事都有规律可寻,都有规律可循。

(4)总部与加盟店的管理架构和沟通体系存在问题

总部和加盟商的关系总是微妙的。加盟商总是抱怨总部官僚主义,只知道一味指挥,对实际情况缺乏了解。而总部会认为加盟店自以为是,过于棱角分明,不支持总部的工作。由于各种矛盾,总部的营销策略难以实施。

如何真正管理加盟店?

1.统一VI形象只解决了“治标”的问题,而总部保持良好的商业信誉,帮助加盟店培育市场,正确引导和支持经营方式,再渗透经营思路,最终达到共同共赢,才是“治本”的关键。

2.在制定营销计划时,hea

2004年底,国内零售业全面对外开放,硝烟弥漫的战场将变得更加残酷,大卖场挤兑小超市的现象将更加严峻。面对如此严酷的竞争环境,发展加盟无非是扩大规模、快速占领市场份额的捷径。但是“美丽的玫瑰总有刺”,入行有各种困难。如果你忽视了这些问题,你最终只会厌倦它们。根据相关资料,最常见的十大特许经营纠纷如下:

加盟商对“总部的营销支持和指导”不满意(66%)

(2)加盟店不支付总部提供的“商品价格”

满意(62%)


③加盟店对总部的“政策配合度与执行力”很低(49%)


④加盟店对于每月的营业额并不满意(47%)


⑤加盟店与总部对于“商品采购限制不得自行进货”的争议(43%)


⑥加盟店对于总部所举办的促销活动不愿意配合(40%)


⑦加盟店与总部之间对于“商圈保障范围”的看法分岐(38%)


⑧加盟店于总部举办的“教育训练”不配合(36%)


⑨加盟店对“每月缴交的权利金与管理费用”有争议(34%)


⑩加盟店不能每月按时缴交货款(32%)


如何提升加盟管理质量


可见,加盟经营对于连锁企业是一把“双刃剑”,如何能用之长处,杜绝漏洞,意义非常大。那么,到底该如何去把握尺度,在实际管理中,真正用好加盟这种经营方式呢?


一、明确加盟方与总部的关系 现阶段许多连锁企业建立的加盟体系本身就是一种比较脆弱的合作关系,双方既没有股份的制约,又没有共同发展的远景,完全是一种相互利用关系。加盟店仅仅希望借助总公司迅速发展并壮大,没有长期合作的意愿,总公司又贪图市场份额,在自身体制尚不完善的前提下盲目发展,能够起到联系的仅仅是加盟费和类似销售提成的费用关系。这种关系存在可转移性,如果合作不愉快,双方都可以另觅合作伙伴。因此这种连锁加盟是一种不稳定的合作关系,也是造成分歧的主要原因。对于总部而言,“创建自己的通路需要大量资金、实力和产品,对销售渠道的维护和管理的要求也是非常高的。”而加盟店可以有效地规避通路的开发和维护费用。这本是一个企业发展过程中“趋利避害”的正常思维。问题是总部知道“趋利避害”,加盟店也同样知道“趋利避害”。它的根本目的,可能只是想“傍着总部这棵有名的大树”来追求更大的利益。因此,能够有效维系“加盟店”这种合作方式的根本纽带,就是最终的利益轴心。但从这个角度来讲,加盟店反而成了总部的“衣食父母”。因为总部可以凭借诸多加盟店支撑起来的规模优势,而更加声名远扬。所以,公司管理人员对加盟店的管理应该抱有一种“幼吾幼以及人之幼”的帮人致富的平和心态,而不是上下级关系的绝对服从心态。


二、加盟工作要贯彻“双赢”的思想 加盟从某种意义上说是提供客户生财之道。总部以优秀的品牌、科学的管理、周到的售后服务给予加盟方实惠,而它们带来的是规模上的优势、品牌知名度上的提高、地理空间上的拓展和利润的增加。两者共同获利,达到双赢。因此总部要投其所好,给予他们真正关心的东西,如提供政策,配合他们做足生意。


总部各部门要从思想上、行动上真正做到“重加盟”。可能在实际工作中,直接相关的加盟管理部室已经在真正重加盟了。但他们心有余而力不足,因为重加盟是个“系统工程”,它牵涉到许多相关业务实体、职能部门,只有在这个体系中形成了共识,并从行动上表现出来,才能真正做好“重加盟”。


三、苦炼内功 形成具有核心竞争力的业务体系 商品品种和价格,是每个生意人最关心的东西。个体加盟已是而且也将成为主流趋势。作为一个利益驱动体,他加盟的目的无非是想赚钱获利,把生意做好。因此,哪里品种多、价格优惠,哪里就成为他们进货的目标。因此,连锁企业总部要强化自身建设,解决“产品开发、品牌工程和管理创新”这三大问题,来创造新的核心竞争力,用“吸力”而不是“拉力”去巩固提高连锁体系。连锁企业的发展不是简单的将自己的模式完全复制,而是一种资源整合,这种资源包括资金、技术、人才、管理等资源。这种事例是企业的物流、资金流、信息流的整合,从而加速企业的物资流通,保障信息畅通,使企业充满活力。


四、注重管理培训 由于加盟者自身素质良莠不齐,管理上往往是经验式、习惯式的管理。特别是加盟体系中往往是夫妻店、亲族群为多,管理模式往往被忽视,或者无法执行。因此,在注重技术培训的基础上更加重视管理培训。在考察加盟和加盟培训中,多向加盟者沟通,在理念上达成默契,在企业文化上达成共识。


五、完善加盟体系开店系统 国际上特许制度发展到今天,连锁零售已成为它的特征之一。而连锁的核心就是要开发一套设计科学、流程合理、高效运转的、标准化的、可以复制的开店支持系统。没有这个前提,特许加锁经营会成为无源之水,无本之木。麦当劳、班尼路和一些国际名表、名化妆品连锁的扩张能力和单店经营成功能力很强大。最重要的一点,就是它已经建立了一套比较完备的系统,这个系统可以放到任何地方去复制。有了这个系统,开店可以采用直营、特许经营、合资、输出管理、托管、兼并、收购等多种方式。


六、创新管理模式 为加盟店提供专职指导服务 由于加盟体系双方的合作基础比较薄弱,加盟方很难从总部得到经营指导上的各种支持,对总部的满意度较差。因此公司总部应该从组织结构上进行调整,专门成立对口部门,聘用有实际门店管理经验的人员加强对加盟店的指导和帮助。特别是现在市场的竞争越趋厉害,那些处于大卖场边上的门店,更希望依靠总部的力量,在门店经营管理上,讲究策略,和卖场展开竞争。


七、提升售后服务质量 良好的售后服务是巩固加盟体系的有力保证。连锁零售业中的配送是加盟店意见比较集中的环节,好销的商品点不到、商品窜号、坏商品退调手续的繁甭等问题,都是制约总部为加盟店提供更高服务质量的瓶颈。因此如何保证配送的准确率、减少缺损率、提高服务水平和满足程度是连锁零售企业的重要工作。


八、加强营销策划的组织力度 由于利益矛盾,加盟方的营销策划往往很难融入到总部的整体活动中去。因此总部应该更多地从“双赢”角度考虑,为加盟方制定营销策划方案。可以从以下两方面考虑:


a、根据每个加盟店的不同状况制定详细的营销方针,并且多征求加盟店经营者的意见,在双方都能够接受的前提下形成营销方案。


b、总部只拿出基础的营销方案,让加盟店再根据自己的实际情况进行改善和创新,然后由总部再进行整合。这种办法动作得好,可以大大提高加盟店的积极性。


九、培育试点门店 发挥示范效应 通常地说,加盟合作前期的市场培育往往是很重要的。


既然许多加盟店在加盟之前的经营方法很不成体系,那么公司总部更应该在合作之初摒弃浓厚的功利色彩,真诚地扶持加盟店进行市场的培育和开发。或者起码可以先选取一部分“向心力”较强的加盟店进行试点扶持,用“样板工程”发挥示范作用,并以此来消除大家的抵触和戒心。试点操作取得成功之后,借此向大家广泛推行公司优越的经营模式及相应理念,并让其他仍然犹豫不决的加盟店来参观试点店;在公司指导下取得了多大成功,利润增长了多少,用真实数据来赢取其他加盟店的信任和尝试。在试点经营和操作推广的过程中,应念念不忘经营思想的渗透和观念的提升,使大家在从尝试到模仿、从拘谨到解放的操作过程中,“潜移默化”地感受到新型经营理念带来的巨大利益。


十、建立畅通的意见反馈机制 企业和加盟店本身存在距离,许多信息不能及时地进行传递,当信息传递不及时现象发生时,会给双方的工作带来制约,许多工作因为对方没有及时有效地配合而达不到预期的效果,并且这种不协调日积月累造成了双方面对立的局面。因此,如果能够设立专职的部门负责信息的收集、反愧监督执行等工作,可以提供更多的机会让双方进行沟通,将更有利于管理工作的开展。