中国基金报记者李放陆惠珍
正如基金公司之间的竞争日趋激烈，基金销售机构之间的“王者之战”也是如此。近年来，互联网渠道以其低费率吸引了许多年轻客户，基金销售强劲增长。
一些传统银行渠道依赖优质服务，大量高净值客户仍在基金销售中占据“强势话语权”，但面对互联网竞争，他们也开始主动出击。近日，据业内人士透露，一向在财富管理方面走在前列的招商银行，在基金的C份额甚至财富数字上，都在酝酿着一系列的变化。
在业内人士看来，商业银行向互联网转型可谓“大象起舞”，他们敢于从——基金利率的核心利益环节入手。这种转变可以称之为银行渠道的“自我革命”。
线上开始推荐C类份额
7月5日，5只双创50ETF正式上市，这是首批场外交易的双创50指数基金。另一方面，基金君发现当天登录招商银行APP平台时，自动弹出“鹏扬中证科创50指数C”的基金推荐页面，募资进度为7月5日至7月14日。
同时，在招商银行“五星选择”偏股型基金的销售页面上，也推荐了“中欧新蓝筹灵活配置”基金的C类份额。
五星精选的偏债基金中，主要推荐泰康老年基金的C类份额。
这似乎是一种趋势，越来越多的C类股出现在投资者眼中。Wind数据显示，从目前新基金代销情况来看，已有多只基金同时签约代销A类和C类股票，越来越多的C类股票可以在支付宝、招商银行线上平台等渠道看到。
正常情况下，同一只基金有两种不同的基金份额：A和C，与收取认购费的A股相比，C股在申购阶段不收取费用，只收取持有期间的销售服务费。c股一般在互联网平台上推出。传统银行渠道大多销售a股，很多银行渠道不打折a股的认购费。销售基金时收取的基金认购费一般归销售渠道所有。
“目前确实有这样的变化，尤其是招商银行。很明显，今年的线上重点是C级份额。”据某基金公司电商人士透露，目前招商银行财政部计划推荐A类股基金，而APP等线上平台则聚焦C类股。
另一位基金公司市场人士也表示，此前大部分银行APP渠道都是在A类和C类同时推出，但重点还是在A类，目前线上推送转移到了C类，影响很大。“这说明银行正在进行战略变革，因为C类股，
没有申购费只有销售服务费，如权益基金大概在0.5%~0.8%，在销售端的费用要低于A类份额， A类份额申购费一般是1.5%。”“长期投资者购买A类份额较为划算，一次性收取认申购费以后，持有期间不再收取费用，反之，持有期不长的投资者则购买C类份额比较划算。”一位基金公司人士表示，“过往一些银行喜欢通过赎旧买新赚取A类份额的认申购费，但事实上，只要客户持有时间足够长，增加客户保有量，销售C类份额，银行也可以赚钱。”
“据我了解，招商银行这些变化自去年底就开始酝酿一系列变革。”据一位基金公司电商人士介绍，目前银行等代销渠道也开始了类似变革。
在上述人士看来，这些变化有几大原因：第一、3月基金业协会公布了基金销售保有量排名，明显互联网渠道量非常可观，若银行不发力去抢占这些互联网客户，可能这些份额会继续被抢走。第二、互联网渠道的费率确实是低于传统渠道，常年申购费率打1折，C类销售量在互联网平台也更好一些。第三、其实线上所瞄准的是“长尾客户”，这些客户群体庞大但是客单价可能不高，更适合通过更标准化、效率更高的线上来覆盖，而通过线下模式其实成本很高。第四，这也是基金代销的大趋势，财富管理时代来临，逼迫渠道从客户实际需求出发。
“目前部分股份制银行已经实施基金费率折扣，据我了解，未来招行平台A类、C类可能都会上，主要是给与客户更多选择。未来A类份额也可能打折，但预计没那么快。”据一位人士表示。
打造财富号
增强线上服务力
作为互联网金融平台与基金公司之间的流行玩法，“基金财富号”也即将在银行的APP页面上“亮相”。
“过往，互联网金融平台会在他们的APP里面邀请基金公司入驻，每家基金公司都有一个自己的财富号作为主页展示，重点介绍各家基金公司的产品、投资理念、后市观点以及近期的直播动态。而近期，银行也在着力打造银行APP里面的基金财富号，招行APP将其命名为招财号，最近在催着基金公司赶紧‘装修’。”一位基金公司人士透露，根据规划，基金公司将在银行APP上装修招财号，银行帮助基金公司推广重点基金，类似互金的“玩法”。
记者登录招商银行APP搜索基金时看到，目前已经有包括安信、摩根士丹利华鑫基金、景顺长城、兴证全球、易方达、华夏等多达22家的基金公司已经入驻。
不过各家基金公司的招财号主页搭建的进度不一，部分基金公司的招财号主页已经有3000多个粉丝，并且有重点产品介绍、理财小课堂、直播语言等内容，形式非常多样化，而部分基金公司的招财号主页只有较为简单的文章发布功能。
“基金公司收到入驻招财号邀请之后，还需要签内容合作协议，签订协议之后才能去装修直播间，不少基金公司都还是处于刚刚开始装修的阶段。目前为止，银行与基金公司之间都还是双向免费，而且银行比较积极主动邀请基金公司入驻，也愿意给基金公司比较多的露出展示位置。”上海一位基金公司电商人士称。
招行近期发力打造的招财号，也无形中增加了其他银行的紧迫感。“早在一年前，就有一些股份制银行开始邀请基金公司入驻APP财富号，但当时我们人手不足，一直耽误着，未能上线，直到今年招商银行开始发力打造招财号，其他家银行又开始催着基金公司去入驻。”一位基金公司人士表示。
“公司领导也较为看好招财号未来发展，尽管目前只处于起步阶段，但是将来可能会是一个非常大的流量入口，让负责招财号运营的同事用心管理，且安排了负责银行总对总的部门去负责运营。”有基金公司人士透露。
不过，也有基金公司电商人士表示，招商银行的招财号主要对标的是大型互联网平台的财富号，目前看财富号作用很大，只要用户流量足够大，能够获取更多客户需求信息，做好更多客户服务、信息交流，财富号上也有很多基金经理市场观点、直播等，交互特别多。尽管财富号实际带来的销售量有限，但是能为客户做好投前、投中、投后的服务。
渠道的自我革命
交易费用下滑成大趋势
早在几天前，招商银行财富平台部总经理张东在接受《21世纪经济报道》采访时，就谈及了招行的这一变化。
据张东表示，基于对市场和客户的需求调研，自2020年起，招行已陆续推出指数基金和债券基金申购费率一折，并将摩羯智投、基金简易组合等服务涉及的基金产品申购费率也调整为一折。此外，2021年以来，招行加快前端不收费的C类份额基金布局，目前已累计上线近千只。近期也已研究决定进一步推出差异化公募基金费率体系，将超过千只权益类基金申购费率降至一折，以更好回馈客户，满足客户多样化需求。
所谓的差异化公募基金费率体系，最本质的出发点还是以客户为中心，通过差异化的费率体系提升客户体验，这也有利于招商银行服务更多客户及满足不同客户需求，让招行的大财富管理之路越走越宽。
数据显示，2020年，招商银行App理财投资销售金额突破10万亿，App理财投资客户数首次突破千万。招行代销的权益类基金有数千只，本次将逐步推动差异化费率体系，既有不打折的基金，又有打一折的基金，还有前端不收费的基金，丰富了基金费率多样性，更好满足客户需求。
张东还强调，降低基于交易产生的费用也是财富管理领域的大趋势。从国际顶尖财富管理机构的情况看，基于交易产生的收入占比是逐年下降的，而基于客户资产规模增加带来的收费占比是逐年上升的，也就是卖方服务向买方服务转型而带来的收费模式的转变。
而一位基金公司市场人士则认为，一季度末，招行在“股票+混合公募基金保有规模”上已经位居行业第一，未来若是能进一步吸引互联网流量，在基金销售上的保有量还会进一步提升。
“基金交易费用下滑肯定是一大趋势。”另一位基金市场人士也表示，此次招商银行采取革命的形式，主动降低费率，可能会有其他银行跟随，一旦有一两家跟上，就可能会形成效应。“若是银行启动基改革，费率肯定会出现相应的分层变化。”
不过，也有人士认为，其他银行未必在降低费率上有足够的动力。“有些渠道在基金认申赎费上销售收入要高于管理费尾随佣金的收入，这个利益是巨大的，考验银行的战略决策。与此同时，有些银行没有较强的流量、以及强大技术支持，可能也没有实力去参与这一场竞争，还是保持原样。”
还有业内人士称，无论A类还是C类份额，费率并非基金销售中最关键的问题，核心还是要从客户角度出发，用心为客户考虑，要给投资者赚钱，提升投资者的获得感。
编辑：舰长
私募圈大事！中国基金报2021英华奖私募50强评选正式启动