作者/李可欣编辑/杨博臻
“平价”来势汹汹。
例如，盲盒的廉价业务被名品和TOP TOY打垮了。另一个例子是眼镜、咖啡和化妆品，它们都有很高的溢价和合理的价格。低价和优质是否占主导地位，已经成为判断消费行业是否成熟的标准之一。
轮到首饰了：“金银首饰”，以前买戴是为了特殊纪念，现在换成了“锆石、合金、铜”，可以当日常佩戴，低至100元。
受益于人的代际更替、上游供应链的成熟以及市场空缺的新机遇，这些物美价廉的珠宝能够在各大购物中心的“新生代珠宝店”中大放异彩。
这些新的珠宝店大多有相同的“模板”，被称为“珠宝行业的ZARA”，加上costco会员制战略。但有时候，越是称之为优势，往往是最大的弱点。
新的珠宝店经理是什么样的？
用三言两语来形容，首先营造一个大概的印象：门店大、产品多、价格低、服务精。
新兴珠宝店打破了传统20 ~ 40平米的珠宝店模式，将店面面积扩大到200 ~ 300平米左右，从而有更多的展示空间、动线设计和打孔空间设计。
每个品牌都有自己的主色调，其工业设计偏向于收纳风格，这也是近年来流行的装修风格。比如洋葱洋葱仓库，整个店铺的主色调符合店名中“洋葱”的元素，奶白色和浅紫色混合搭配。
动线设计不是简单的直线，而是螺旋路线，或弧形设计，或块状设计，打造十几面精美的珠宝墙，从而增强消费者的“购物感”，延长在店停留时间。
此外，还为目标消费群体设置了独立的打卡拍照空间，如透明摆件、曲面立面、标识标牌以及天花板的光影设计等，方便在此制作电影，增强了消费者的社交和分享欲望。
产品方面，品类丰富，款式多样，更新换代快。店内所有珠宝展示区一目了然。除了发饰、手链、项链、发带、帽子等配饰，最丰富的品类是与耳环相关的产品，甚至还有单独的“耳夹、耳骨夹”货架。
产品风格多样化是这类珠宝品牌的另一个特点，在店内可以找到各种风格，如日常通勤费用、年度宴会费用、郊游费用等。在这里基本可以满足在各种生活场景中佩戴和搭配饰品。
被称为快时尚的新兴珠宝店也在非常迅速地推出新产品。据说洋葱洋葱仓库每周有500个新品，BA饰品局每周有300个左右新SKU，一般一周两次。每月有多达1000个新产品，为消费者提供了更多的选择。
从整体价格来看，价格定位亲民，商品都在200元以内。无论是耳环、手镯还是项链，商品原价基本分布在30元到200元之间，发饰因材质不同价格从几元到几十元不等。
而且这些品牌几乎都实行会员制策略，即第一次消费99元即可成为会员，后续购买可享受五折优惠。
在服务方面，新兴的珠宝店也做了很多人性化的设计，用细节迎合消费者的喜好。
在传统的珠宝店，导购跟随消费者的行为已经不再适合年轻人的消费习惯，在暴虐的环境中，让消费者自由选择和犹豫，是一种比较流行的服务模式。
在新兴的珠宝店，大多数情况下，店员不会打扰正在选择产品的顾客。只有在观察到顾客有相关需求时，才会送上一个挑选首饰的小篮子，还会贴心地在篮子里放上酒精消毒棉片，让消费者在试穿过程中更加放心。
-size:15px;">值得一提的是，洋葱仓库Onions、BA饰物局还提供免费将耳钉换成耳夹的服务，ACC超级饰会员可以享受炫彩魔方收纳盒等服务。无须过多赘述，新兴饰品店兴起，是在人际代际转换、供应链成熟、市场分散机会中找到了生存空间。相关数据显示，2021年我国饰品消费需求用户规模预计将达到10.5亿人次，市场规模达2000亿以上，且每年保持近20%增长。
在此增长速度刺激下，一众新兴饰品店，也在不断俘获资本青睐。据统计，近两年先后有ACC超级饰、BA饰物局、myFlair美范、Vingt Ans、THEYKNOW等品牌获得资本押注，这其中，ACC超级饰成立之初就获10亿元注资，投资方包括小米、名创优品。
外表看起来光彩夺目，内核也一定熠熠生辉吗?好像也未必。
是一门好生意吗?
从各家披露的相关数据来看，新兴饰品店吸金能力变现不俗。
ACC超级饰二三线城市店铺，月销售额均值在50万元上下，一线城市核心门店业绩可达100万元/月;BA饰物局的店铺月销售额在50万上下，部分一线城市门店可以达到80万元到100万元;洋葱仓库目前仅在上海环球港开设了一家门店，月均销售额也达到了100万元上下。
BA饰物局创始人杨李甚至还透露，“所有门店都处于盈利状态”。在这种情况下，新兴饰品店的毛利率究竟如何呢?
“珠宝配饰行业一直有高毛利特性，而新兴饰品店的配饰，材质大多为锆石、合金、铜等，利润可能也更高。单品售价30元饰品，进货加包装礼盒等费用，可能还不到10元，毛利60%还是有的。”一位零售从业者告诉我们。
再往深层次扒，我们对单店盈利模型，做一个简单测算。
赢商网曾对全国176家门店进行分析研究发现，这些新兴饰品店的选址策略呈现出相同规律：高线城市、核心商圈、主流购物中心。
而在购物中心内部的具体落位上，则往往与年轻人喜欢的品牌为邻，如喜茶、泡泡玛特、完美日记等。诚如ACC超级饰副总经理Jason表示，“相比奢侈品，ACC更愿意看场子里有没有喜茶、奈雪、KKV等调性相近的品牌。”
这样的选址和落位，意味着不低的租金成本。不妨拿熟悉的品牌喜茶作为参照，一线城市喜茶门店每月租金成本约在13万左右。而相比喜茶常在一层人流大的地点，新兴饰品店往往多集中在负一层，所以门店成本可能更低。而根据奈雪的茶招股书测算，门店月租金成本平均不到7万元。
但相比喜茶、奈雪对购物中心拥有较高的议价能力，新兴饰品店还未形成规模效应，我们不妨暂将月租金成本定为7万。再做下交叉验证，一般购物中心负一层生活配套每平米租金约在300元左右，而新兴饰品店门店面积多在二三百平，故而这一租金成本基本成立。
再看人力、水电成本，员工按双班倒需8人左右，平均工资按6000元计算，人工成本月支出为4.8万元;水电杂费名创优品同类型门店一年费用为2.4万元，故而新兴饰品店月水电杂费估约为0.2万元。
最后看装修、折旧费用摊销。喜茶、奈雪门店装潢相对零售店更加注重空间设计，这里不妨还以名创优品为参考，名创优品单位面积装修、货架投入为3000元/平米，按200平米、折旧摊销3年计提，每月折旧、摊销费用为1.67万元。
因为新兴饰品店的饰品，在材质、设计、质量上都有所提高，我们将毛利按55%，购物中心扣点按18%计算，最终得到新兴饰品店的净利润约在23%左右。
23%是怎样概念呢?名创优品一线城市门店的净利润也不过才18%左右。
能否诞生大品牌?
在毛利率并不低、单店盈利模型表现不俗的情况下，便可进一步讨论新兴饰品店的“规模效应”。
目前，喜茶在深圳门店基本处于饱和状态，门店数量为85家，人口数量为1299.4，也就是说在一线城市基本饱和状态下，每万人拥有门店数量为0.065。
照此计算，当北、上、广饱和状态下，门店数量天花板分别为122、140、84家。新兴饰品店在一线城市北上广深门店数量天花板为431家。
但实际情况是，饰品店竞争正处于抢位关键期，而且饰品生意并不似餐饮那样刚需高频，更重要的一线城市优势点位是有限的。
尤其，若达到盈亏平衡线，对人流量要求也不低。根据上述测算，一线城市门店月入77万才可达到盈亏平衡线，而根据BA饰物局公开的130元客单价测算(其他品牌门店大众点评上平均客单也在这个范围内)，每天单量约为198单。
而上述零售从业者告诉我们，“一般零售部分顾客开单率为10%，也就是100人进店，有十个人买东西”，也就是说，每天进店的客流量为1980人。
购物中心门店每天运营时间一般为12小时，也就是说每小时进店客流量为165人。当进店客流量为165人时，意味着每小时从门店经过的客流量要达到1650人。
能满足如此客流量购物中心，更是少之又少。所以向下沉市场扩展，同时重新进行相应的门店布局，必然是新兴饰品店未来发展的主方向。
BA饰物局就曾对外宣称，到下一阶段，会把门店开设到三四线城市，并以坪效提升为导向进行门店规划。未来三年，BA饰物局的线下门店计划增至600家以上。
扩大品牌的规模，有利于提高在供应链、渠道上的话语权，但这终究是一场既追求速度，又追求效率的游戏。
数字化运营、全托管加盟模式，无外乎是为这场速度与效率的比赛，增添胜算的筹码。数字化管理虽听起来悦耳，无外乎还是要遮盖库存周转的难题。
有业内人士指出，求新、求快、求全的快时尚模式，对库存周转的要求很高，上万款的饰品，需要根据不同金属材质的氧化特性，设定库存流转周期，避免商品在销售时出现已变色、受损等问题。
“很难通过若干个SKU撬动整个市场。”杨李曾公开表达这种困难，“因为它SKU太多、太分散，潮流与内容的更换又太快，实际上是比起服装还有一个量级的提升。”
显然，“快时尚”设定，看似是优势，但也是软肋。此外，新兴饰品店的规模化，至今仍不明显。ACC超级饰、BA饰物局的门店数量，也不过刚刚才破10家。
尽管有不少品牌获得融资，但基本都还维持在一轮。有投资人称，“资本一般追求更快的增长和爆发。饰品品牌通常需要时间积累才能做起来，比较难满足资本对投资速度迅速回报的要求。”
或许，新兴饰品店做大做强，也该想想拓品类、做副牌的事情了。
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