熟悉的品牌，陌生的故事，湾仔码头背后，投射着每一个创业者的奋斗历程

天下网商记者 王金成

退休后，臧健像她创办的“湾仔码头”一样低调。

2月8日，臧健和去世的消息传出后，人们注意到了这个“饺子皇后”和这个默默发家的速冻食品企业。

从一个小摊到一年能卖60亿的品牌，“湾仔码头”已经成为一种文化符号。“每一个饺子都是妈妈的心”的口号也让很多80后、90后感到亲近。

然而，臧健和和“湾仔码头”是从贫穷和疾病开始的。

零售价11元的饺子批发价卖12.5元

生病期间，有朋友来探望，臧健和在饺子里待得最好。朋友吃了饺子，说这么好吃还不如卖了。肯定会赚钱的。

臧健和似乎突然被吵醒了。她做了一辆木车，开始在香港街头卖饺子。第一个生意是一群刚踢完足球的学生。其中一个女生用粤语夸口“好啊好啊”，这也是她最会说的粤语。

赚了点钱后，臧健和在码头搭了个木棚。有了好名声，越来越多的人来吃她的饺子。

湾仔码头的早期店铺

大丸百货是日本最大的零售集团之一，当时他们在香港开了30多家连锁超市。1982年，香港大丸百货的老板看到胃口不大的女儿一口气能吃20多个臧健和饺子，立刻发现了商机。

老板找到臧健和，想和她谈生意。他提出通过公司化让饺子进入超市。

这次合作也显示了臧健和的商业头脑。

一开始日方提出要他们出钱建厂，但技术和品牌要归他们。被臧健和拒绝了。

对方提出把地址和电话号码改成日本的。臧健和再次拒绝了——。没有电话她无法与客户沟通，没有反馈她无法保证质量。

然而，看到长长的队伍，日本方面又让步了。

但是当被问及批发价时，日本人惊讶地发现了一件“不合理”的事情。臧健和卖一盒饺子11元起，但批发价是12.5元。

这一次，臧健和拦住了正要离开的日本老板。她给出了令人信服的解释：“饺子要在超市卖，需要重新设计。比1.5元贵吗？”

几经波折，臧健和拿到了一份20年的合同。“湾仔码头”最早出现在香港的超市，很快成为香港冷冻食品的第一品牌。

做生意多年的日本老板说：“你是第一个也是最后一个敢于把批发价卖得比零售价高的供应商。”

吃饺子的人在中国，我不走

香港回归前夕，臧健和又做了一次重要的抉择。

当时，很多生意伙伴移民，她却没有这个念头，“吃饺子的人在中国，我不走。”

这句看似满含家国情怀的话，也是臧健和对市场的精准认识。世界范围看，中国人是最不能缺少饺子的。

1998年，“湾仔码头”正式进入中国内地市场。当时，美国最大急冻食品生产商品食乐（Pillsbury）和湾仔码头正式合资，获得后者的70%股权，并且很快在上海浦东新建工厂。

这次合作之前，还有一个小插曲。

当初，臧健和差点气走日本人。而品食乐向她表达合作意愿时，差点因为偏见错过。

臧健和曾回忆这段往事：“我女儿回来跟一个美国公司找我，想和我们合资，做水饺，想帮我们把饺子做到全中国、全世界。我说做梦，美国人会包什么饺子，别理他。”

她在品食乐的邀请下去美国参观了工厂，看到了与世界级食品企业在研发和管理等方面的差距。得知品食乐一年研发经费就超过自己的生意，臧健和自我批评：“原来我是一只井底蛙，坐在自己的小井里沾沾自喜。”

臧健和感觉找到了老师。

1999年，湾仔码头水饺销售额达5亿元，占据华东冷冻食品市场的半壁江山。

在发展的过程中，湾仔码头很幸运。

2001年，全球最大的食品公司之一通用磨坊收购了品食乐，从而介入了湾仔水饺的经营。通用磨坊旗下包括哈根达斯、贝蒂妙厨、果然多等品牌，有着丰富的食品行业经营经验，它首先解决了冷链物流问题，让湾仔码头水饺能行销全国高速扩张。经过几年的发展，在北上广深等大城市，湾仔码头的占有率排名第一。

水饺产品迅速得到市场喜欢后，湾仔码头又相继推出包子、馒头、冷面等一系列新产品，逐步从中国走向世界。据官方资料显示，湾仔码头在国内外拥有15家大型生产基地，产品出口到东南亚、北美、欧洲多个国家。

湾仔码头的腾飞

通用磨坊的出现，对与湾仔码头来说至关重要。

品牌打造过程中，用臧健和的故事，给消费者传递“像妈妈一样用心做美食”的理念，臧健和在电视广告中也一直讲述自己从创业到现在，始终以妈妈的心在包每一个饺子。

这种共鸣，让“臧姑娘”的形象深入人心。

而在经营层面，通用磨坊的超市陈列品项管理优势给湾仔码头帮忙很多。他们说服零售商分品项陈列与“以老带新”结合，把新产品放在最受欢迎的产品旁边，提升被选购的机会。

另外，通用磨坊的全面利润管理系统，从计划、生产到销售、售后服务的一整套流程，都为湾仔码头提高运转效率提供了很大帮助。

2018年底，通用磨坊公布2019财年第二季度业绩时，湾仔码头成为财报里少有的亮点，通用磨坊在亚洲和拉美地区的销售额在下滑，但湾仔码头在中国的零售销售额增长了8%。

通用磨坊首席执行官Jeffrey Harmening表示，中国的湾仔码头业务实现了又一季度的“优异增长”，主要由速冻饺子创新和强有力的店内执行所驱动。他还提到湾仔码头至少已经连续三个季度销售增长，“我们对湾仔码头出色口味的广告宣传也很见成效。”

如何让年轻人喜欢上水饺？

湾仔码头的销售业绩之所以能连年增长，还得益于产品创新和品牌年轻化。

湾仔码头发现，越来越多的中国消费者试图减少饮食中的脂肪含量，尤其是20-35岁的都市年轻人，于是推出了素馅饺子。去年，又推出符合年轻人口味的黄瓜猪肉水饺。为了迎合消费升级的潮流，在销售旺季，推出“山珍海味”系列高端水饺，包括干贝鲜美虾、鳕鱼荠菜、北虫草鲜美鸡三个口味。

在品牌年轻化上，湾仔码头可谓不遗余力。越是年轻人集中的领域，越是要迎上去。它不但上线了天猫旗舰店、天猫超市，让消费者更便捷地购买到。还主动策划了一系列年轻化的活动，不论是宫廷古装、还是二次元或者电竞游戏，只要是年轻人喜欢的元素，湾仔码头都在尝试，以此来传递“饺子时尚又美味”的信息。

近几年，湾仔码头找来了年轻女子组合SNH48代言，与电竞游戏团队QGhappy 团队、EDG合作，拍宫廷戏元素的广告，在天猫双十一活动中举办水陆主题派对，在天猫联合故宫开启“你好，故宫”系列活动，也能看到湾仔码头蹭IP的身影……

臧健和曾经说过，她的目标是能把饺子这个传统中国美食推向全世界，“总有一天，中国饺子能和汉堡、披萨一样成为世界的美食。”

斯人已逝，追求未变。

臧健和去世后，通用磨坊中国2019年2月12日发布缅怀信，称：“一定会继承臧阿姨的精神，把湾仔码头传承下去，不忘初心”。

参考资料：

中华冷冻食品网

《界面新闻》

《中国企业家杂志》

华商韬略