说到营销，人们更多想到的是消费品营销铺天盖地的广告、促销、精美包装带来的社会影响。但是，有一种产品营销进行得比较低调，没有家喻户晓的意识，也没有铺天盖地的广告。之所以不容易被注意到，是因为它们只用于最终消费品的制造过程，或者只是一些消费品的组成部分或原材料，比如钢板或香精。但确实是可以策划的，比消费品的营销更能体现策划效果。因为不会发生，不知道50%的广告费用浪费在哪里，这就是工业品营销。
工业品营销之需求特征
需求由工业产品组装生产的最终产品需求驱动；工业买家对产品的需求不受价格变化的影响；
买方对工业产品的购买是连续的；
工业品相连；
工业产品技术性很强，在性能、操作和维护方面需要服务；
对工业产品的需求波动很大而且很快。
工业品营销之购买特征
集中的客户群体，用户数量少，地域分布集中，买家都是远离家乡的消费者，主要是企业或组织；大部分是专业购买和理性购买；
有大量的人参与决策，并集体决定是否购买；
购买过程冗长，有时间、空间和质量要求；
购买程序复杂；购买过程并不为公众所熟知。
工业品营销之决策特征
复杂的采购决策；购买流程相对规范；
注重合同功能，缺乏媒体聚焦功能，希望建立长期关系。
此次采购涉及多个部门，金额较大
采购角色不统一。从购买角色来看，工业品营销包括用户、影响者、购买者、决策者和守门人
工业品营销之交易特征
购买数量多，交易金额大；交易协商数量少，每次协商时间长。
定制订单驱动：消费品的定制通常仅限于包装、贴标或促销，为用户提供基本的标准化产品。工业产品用于下一级生产或组装。因此，许多工业产品制造商甚至建立了专门的生产设施来满足关键客户的特殊要求。工程师和设计师要时刻仔细研究重点客户的需求，然后据此进行定制化的产品设计。同时，订单驱动使得工业品厂商更加依赖客户，客户在看到或直接使用产品之前必须签订合同并支付部分首付，使得客户承担购买风险。因此，制造商品牌的声誉和信誉成为关键。
直购业务：由于客户数量少，采购量大，客户在采购和使用过程中需要大量的信息和培训，厂家组建了自己的营销团队，直接面对客户的销售，成为工业品营销的高手
要模式。这种模式让第一线的营销人员和技术服务人员成为公司品牌形象的直接代表，客户可能没有亲眼看到公司的产品，但通过营销人员和技术服务人员的出色表现，坚定了购买的信心。工业品营销之产品特征
工业产品标准和参数规范性强，技术含量较高。
工业品营销信息的需求内容比消费品大，用户信息的加工处理过程更复杂；
工业品营销需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用，而快速消费品一般不需要考虑；
工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高；
采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高；
从控制成本的采购量角度看，工业品行业的营运资源采购比常规的企业更关注产品价格和质量；
工业品和快速消费品企业在营销沟通手段的投入方面存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告，后者刚好相反。
工业品销售是一个创造附加值的过程，这个附加值可以是销售对象所缺乏的专业知识、非专业知识，也可以是有形的潜在需求。业务员的作用就是在尽可能短的接触中发现客户的潜在需求，并用其所掌握知识或物质，恰到好处地满足客户的需求，使其心理上有所“亏欠”，从而达到销售的目的。在这里，有形的产品只是一个载体，无形的发现客户对产品之外的需求及掌握满足其需求的能力才是主要的附加值，也是真正形成差异的关键。即这个差异化的关键在人，而不仅仅是产品本身。
