甘肃芒果叶芝贸易有限公司是名门智能锁在甘肃的区域总代理，2018年单月创下13个经销点的记录。可以说销售网点的发展速度非常快。公司总经理孙涛，曾经是厨卫电器代理商，2018年开始专营知名品牌的智能锁。他认为，一个新产品缺乏市场基础，在进入市场的初期还没有形成终端拉力。当市场启动时，它必须尽可能广泛地传播。如果消费者在逛建材市场的时候能在很多地方看到名品智能锁，消费者在潜意识里就会认为智能锁是潮流，名品智能锁是品牌产品。

就网点的发展而言，孙涛认为并不难。因为，从目前来看，智能锁属于安装类产品，受电商冲击相对较小，仍然是轻资产策略。整体经营毛利高于传统家电，新老房都能买，与房地产相关性不大。另外，目前市场渗透率还很低，如果运营好，收益还是不错的。

之所以称之为轻资产，是因为智能锁产品体积小、重量轻，在当前物流极度发达的情况下，可以随时交付给渠道客户，经销商也不需要压太多货。尤其是近两年建材家电经销商的生意普遍不好做。智能锁产品是企业很好的利润补充，也是企业发展的契机。

轻资产运营重团队建设

因为智能锁是新品类，是潮流产品，也是懒人经济的代表产品。它不仅为用户提供了更好更安全的保护，还解决了消费者不需要带钥匙的问题，让人们出门真的感觉更方便。

但它的缺点是市场认知度还不高，对于消费者来说，目前还不是刚需产品。客户经常在终端被告知很多智能锁的优点，但大多数客户会说再想想，一旦想起来就被定义为没必要，不急着买。只有一天，当他出门忘记带钥匙或者钥匙丢了，他才会想到用智能锁代替钥匙的重要性。

也就是说，智能锁产品只有在原来的门对他来说不是特别方便的时候才会被消费者想到，否则很难说服消费者安装智能锁。因此，要想让经销商采取轻资产策略，对于想长期做智能锁业务的代理商来说，一定是一笔重资产。

重点不是商品，而是人员输入和终端输入，不能省。所以，虽然芒果是个小公司，但孙一直很重视团队建设，业务、售后、财务、订单、导购等人员配置都比较健全。此外，还专门设立了一个市场部，有2名员工，负责培训客户。孙总是倾向于在员工培训中培养员工的多才多艺。比如市场上的人不去经销商培训的时候，一般都是去直营店做销售，总结精品卖点打动用户，从实战中总结销售技巧。售后服务人员忙的时候做服务，不忙的时候卖，让团队里的每个人都可以派出去帮助经销商和客户销售。

卖出第一把锁很重要

目前整个智能锁行业还不能像家电行业那样在全国各级建立完善的营销体系，代理商需要在营销培训中实战总结探索。同时，除了让经销商充分掌握智能锁产品的性能优势和关键技术外，为经销商分析用户购买智能锁的动机也很重要。购买产品时有哪些疑惑，有哪些保证可以解除消费者的疑惑等。因为每个经销商在销售商品的时候都有很多独特的方法，只要经销商能够从消费者的角度深入了解智能锁产品，他们就会结合自己的经验进行销售。那么，核心问题就是解决销售问题，让经销商对产品销售有所感受，树立信心，市场自然就会打开。

孙在这方面总有切身体会。兰州悦星家居广场是兰州比较高端的综合建材、家具、家装的一站式购物广场。芒果叶芝在悦星广场有直营店。专卖店开业之初，孙先生亲自盯着店内的销售情况。当时很多亲戚朋友都知道孙先生在做智能锁，都来凑热闹。

孙总自己也很着急，专门抽出一个下午的时间到店内坐镇，想尽各种办法开单，最终通过极大的让利销售，成功销售一单以后，就开始陆续有销售产生。孙总自己并没做过导购员，他也很奇怪为什么在第一单陌生客户销售之后，专卖店就开始陆续上量，但孙总把促成首单销售当成帮助经销商启动市场的重要任务。对于新的经销商零售网点，如果一周的时间还没有销售产生，孙总就会派人到经销商处，一方面是做产品及销售技巧培训，另一方面是必须要想办法帮分销商卖出第一把锁，只要首单销售产生，经销商看到单品盈利还不错，就会对产品销售有信心。

从孙总对经销商网点的开发经验来看，一般十天半个月新网点卖不出去一把智能锁是很正常的事情，一旦经销商卖不出货，就会很头痛，刚开始不赚钱心态还能平静，但持续一段时间，心里就会发慌，会认为自己的项目选错了，对产品的销售会更加没有信心。所以，孙总特别重视合作后一周这个时间段，去及时帮助经销商把第一把智能锁卖出去。同时，派到经销商处培训，不仅仅是把智能锁的营销理念灌输给经销商，还能够及时掌握经销商的思想动向，帮经销商分析市场状况，看经销商目前存在什么问题，双方一起讨论解决方案，也会拉近与经销商之间的关系。

以服务口碑拉开竞争差距

每个市场的环境不同，代理商需要根据自身情况对所在市场有一个相对准确的判断，具体采用什么样的方法去拓展，还是要靠自己摸索。由于智能锁行业是轻资产运营，也意味着门槛低，品牌众多，谁都可以做这个生意，当前，行业还处于卖产品的阶段，随着市场保有量的提升，在用的过程中必然会有各种各样的问题产生，能否及时解决问题所形成的口碑效应，会让品牌间在市场中的竞争差距逐步拉开，最终一定会有行业洗牌的过程。所以，从开始做智能锁之初，孙总就极为重视通过服务建立口碑。

因为，孙总以前是做厨卫产品的代理商，对安装类的产品的销售属性更为熟悉，知道安装类产品的特性是更讲究服务，把服务做好了，销售就能够做好。相对来讲，智能锁产品本身的服务并不是很复杂，其服务主要体现在时效性要求比家电更高。如果用户家的热水器坏了，可以等到明天，但智能锁出现问题，用户都希望在30分钟至1个小时之内就能够解决问题，否则就会有很大的抱怨产生。所以对售后服务的及时性要求更高。在兰州市，孙总公司配有3名专职售后服务人员上门安装维修，基本能够做到市区1个小时内服务上门。而且，由于是自有服务人员，服务质量可控，服务口碑也能够做到更好。

就智能锁零售行业而言，各商家的起点实质上相差并不太多，但做生意的出发点不同，其结果必然不同，如果要长期做下去，当成一个品牌来做，前期投入一定不能少，必须要把售后做好，把口碑建好，随着时间的沉淀，品牌市场占有率提高以后，市场必然会越来越好做。今年的3.15期间，孙总策划免费试用活动，让顾客先体验产品，顾客买起来更放心，在实际试用之后，目前还没有一单退货产生。

在一年的智能锁推广中，孙总通过自己的模式快速进行了网点拓展，先抢占市场位置，再去提升经销商的销售质量，毕竟如果连销售网点都没有又何谈销量提升。目前，在甘肃市场，短短不到一年的时间，分销网络基本覆兰州市场主销智能锁产品为2000元~2500元之间，已经形成一部分中高端客户的积累。孙总认为，做生意，只要有利于销售的方法、模式，都要去多探索，但做智能锁生意，口碑裂变是最有效的方式，把网点建好，渠道扶植好，服务做好，一定的市场基础之后，自然会有市场知名度，未来可发展的空间就会很大。