从左至右：恒通董事长陈根祥、华勤副董事长兼总经理陈国祥、恒通总经理陈立忠
20岁的浙江恒通特种饲料有限公司(简称“恒通”)似乎走过了许多弯路。只是在最近三年，generate才展现出强大的生命力，年均销售增长率达到40%，形成了“特色虾蟹料、膨化料协同发展”的战略和“饲料动力保险”的经营格局。
在海大、通威、粤海、恒兴、奥华等集团企业相继所处的浙江市场，恒通的快速崛起必然有其内因。1月8日，在恒通成立20周年庆典活动期间，笔者采访了恒通董事长陈根祥，希望能得到一些商业思路供参考。
水产前沿：浙江恒通发展20年。你认为它在开发过程中会面临哪些关键节点？
陈根祥：恒通的发展与浙江水产品的发展趋势基本一致，大致可以分为这几个时期。1997年是恒通业务的起点，主要是替代加工材料。在我做饲料之前，我养了4年虾。当时因为虾料不好买，干脆自己找了设备生产，慢慢在周围做了一些加工料。我没有特别推，但是如果有必要的话，我会帮忙处理。高峰时期每年加工材料接近1000吨，产品以虾球和常规鱼球为主。
2010年，我们从以前的加工业务模式转变为专注于推广公司的品牌饲料。与此同时，华东膨化料开始崛起，我们觉得如果不走膨化料线，就会被市场淘汰，于是就走了一条线。并开始大力发展特色虾蟹料，市场布局逐渐从浙江蔓延到安徽、江苏、上海等地。
2015年是恒通发展战略的转折点。我们进行战略调整，突出特色区域，强化特色虾蟹饲料地位。企业还提出了做华东地区高端虾蟹专用饲料龙头的愿景。同时成立德清华勤饲料有限公司，进一步开发虾蟹品种，还成立湖州水沃丰生物科技有限公司，涉足动物保护调水段。
2016年，我们进一步强化产品质量，投入巨资建设当地一流的检测和R&D中心，实现“原材料和成品质量可控”；并建立育种实验基地开展针对性实验研究。同时，销售区域将进一步拓展，市场布局将从华东向华中延伸。
2017年，公司实施“两条腿走路”战略，进一步优化产品结构，确立了“以特色虾蟹料为特色，扩料协同发展”的发展思路。并加强与高校、科研院所的合作，建立学生实习就业基地，培养后备人才。
演讲和演讲嘉宾
陈根祥：公司虽然发展了20年，但实际上真正下大功夫或者快速发展已经快三年了。自2015年以来，饲料年平均销量增长了40%。2017年，我们的水产品共计2.7万吨，其中螃蟹8000多吨，青虾6000多吨，罗氏沼虾1000多吨，黄颡鱼6000多吨，还有一些泥鳅和鲶鱼。
整个产品结构很好，虾、蟹、膨化鱼基本上是三足鼎立，我们的抗风险能力会强很多。此外，我们的虾料很有特色，在浙江德清和江苏南京都有很好的市场口碑。用我们的虾饲料喂养的商品虾肉质结实饱满，可以比一般的虾多支付10%-20%的溢价。目前我们的销量如果只算虾米品牌的材料应该是最大的。
陈根祥：销量方面，明年达到3.5万吨应该没问题；未来三年，我们将达到5万吨，拥有一半的虾蟹原料和膨化原料
特种水产料行业的第一阵营。然后，我们2018年要新上一条时产8吨的特种膨化料线，用来做大黄鱼料和加州鲈料市场，这两个品种上我们觉得自己在生产技术及工艺方面还是有些优势，像面粉的添加量我们可以控制在10个点以内。另外，我们还会加强服务，除了自己的调水公司外，我们还跟联鲲集团旗下的鱼来鱼旺公司合作。现在的养殖户，都希望饲料企业能提供一些塘头服务，我们也乐意去做，因为可以更快收集到市场反馈的数据，便于及时修正。目前我们与湖北师范大学建立了合作关系，弥补服务方面的人才缺口。
水产前沿：浙江尤其是湖州的本土企业不少，而且集团企业大多在浙江也有布点，随着这些企业产能的释放，您怎么看待未来的竞争？
陈根祥：湖州的饲料企业大大小小有三四十家，但突破一万吨的企业不多，我们的量应该可以排到前三。湖州很多企业只做本土的膨化料市场，不大愿意往外走，外围的虾蟹料做得很少。
现在集团企业在湖州市场发力，往往是通过资金的方式来碾压中小企业，比如湖州的黄颡鱼料市场，由于竞争的加大，赊欠比例达到50%以上，高的甚至去到60%。因此，中小企业要在资金这个短板上去跟集团企业拼，是很容易被拖死。相比湖州本土的一些企业，恒通的业务布局华东、华中，核心市场并不完全在湖州本地，所以面对市场竞争时，我们会更有抵抗风险的能力。
那么，相比集团企业，我认为恒通具有这几个方面的优势。其一是成本优势，我们的业务员只有5个，整个公司的业务团队非常精干。光我和负责生产的陈（国祥）总两个人手头上就有一万多吨的销量，我跑江苏、安徽等外围市场多一点，我的车四年就开了26万公里，陈总主要跑公司周边的市场。
其二是本地优势，我们的业务员都是本地人，具有天然的沟通优势，也容易取得信任。特别很多事情我们能自己拍板，客户跟我们合作往往可以谈长期，但如果是职业经理人，客户可能会担心人事变动后的政策调整。
其三是渠道优势，浙江的膨化料市场主要在湖州，像黄颡鱼养殖一亩塘需要投喂2吨料，稍微上点规模的养殖户都可以来公司开户做直销。而且，我们操作策略比较灵活。
其四是原料优势，我们的量不多，一些非常规的特殊饲料原料我们可以用，从而在不影响饲料效果的同时降低配方成本。
水产前沿：在竞争越来越激烈的当下，您认为恒通能获得40%增速的原因是什么？
陈根祥：以前我们在原料把控上，力量有些薄弱，曾经因产品质量不稳定导致出现市场问题。但从2015年后，我们的产品质量稳中有升，年年都有突破，也吸引了一批老客户重新用回我们的产品。我认为，恒通能够快速发展，产品性价比高、具有竞争力是前提，这样的话经销商对我们很认可，养殖户也感觉到实惠。简单而言，我们只是努力去超出客户的期望值。
