创业者如何成为1%的幸存者？

今天，我想和大家分享一下企业家最重要的三个方面：找人、换钱、找方向。

企业家经常在这三个方面犯错，成为99%的死人。

“找人”的质量、数量和方法

首先是找人的质量。

说实话，创业的时候，有些创业者对一些参与者的经历比经历更迷信。甚至很多做电商的企业家都叫我帮我找阿里巴巴的人。我说，你只知道经验。他在阿里巴巴做了什么，有什么经验？你知道吗？创业者不需要有什么经验的人，需要有合适经验的人，这就是找人的品质。2000年，比马云大50%的关加入了阿里巴巴。当他来的时候，他说在有公司之前有一个组织。如今，阿里巴巴最重要的使命、愿景、价值观和高执行力都是由关在2000年确立的。所以，关于找人的质量，我想说，创业者要知道团队缺什么。马云知道自己缺少什么。他知道如何在26岁时成为首席执行官。他只是挂了个名字叫CEO。所以他请了有经验的经理，几年后，公司就能发展得很好。

其次是找人的数量。

人们给组织带来的不是成本，而是管理的混乱和低效。企业家必须问自己，“你如何规划人数？”很多企业家有钱，缺人就加，却没有为人的效率做规划，也没有问自己“你以前管理过100个人吗？”在早期，很多企业家只能靠大喊大叫来管理。当有几百人的时候，每一批创业团队都会死亡。大量初创企业走向高风险的阶段称为“两级相隔”，即创始人和一线员工中有两级干部，企业规模在1000-2000人左右。这时，公司的执行力往往有最大的问题。企业家如何规划员工数量？我们应该根据需要还是根据能力来计划？

最后是找人的方法。

我们可以看到，太多的创始人一开始请不起人力资源总监，创始人自己也招聘得不错。钱付了，人力资源总监到位，人力资源总监负责公司招人，问题就开始出现了。要知道，马云坚持自己面试，直到阿里巴巴达到500人规模。行政经理招聘的人最终是行政经理，马的前台可能会成为副总裁。所以我建议创业者在业务规模不大的情况下，不要轻易下放招聘权。我见过太多创业公司在几十人的规模后开始被人力资源总监招聘，问创始人为什么不面试自己。他说他很忙，忙着做各种生意。为什么创始人会忙于生意？创始人因为招聘的人不对而被降职做本该做的事，这是一个恶性循环。

找钱：绝大部分创业企业，不是饿死的，而是被撑死的

今天的投资环境从投资人和创始人角度，同时可以用三个词来形容——

从投资者的角度来说，叫做“人傻，钱多，来得快”:人傻不是说投资者智商低，主要是因为很多没有经验的人和大量业外人士冲进来；货币是指流入的外资、民间资本和国有资产；快速意味着投资机构对一个项目的判断周期变得越来越快。

所以，找钱找多少钱？我再举阿里巴巴的例子。2007年。阿里巴巴第一块业务在香港上市，融了17亿美元。这一大笔钱搁在今天也不是小钱，搁在2007年更是一笔大钱。上市回来第二天，马云对蔡崇信说，把13亿美金给我找个地方存起来，别让我看到，我们没有能力花好17亿美金，我们大概有能力花个三四亿美金，你就当我们没有融到17亿美金，只融到了三四亿美金。

今天我们看到的很多创始团队所具备的管理团队能力在拿到500万时用的挺好，但他们半年后就拿到了5000万的时候就很难成长到那个能力了。我们看到绝大部分的创业企业，不是饿死的，而是被撑死的，是被太多的钱撑死的。因为创始人和团队还不具备花好这么多钱的能力。同样，我们作为基金的管理者，我经常问自己，能做到多大规模，如果管理能力不到的时候融资规模太大，我们也会被钱撑死。

找方向：主动寻找不断变化的小方向

今天台下有来自软银的代表，我有幸看过2001年，马云写给软银的商业计划书。到今天，除了那一句“让天下没有难做的生意”没有变，其他的生意模式、业务战略全变了。成功的创业大方向不变，但是怎么实施去达成大方向的小方向是经常要变的，甚至是肯定要变的。

中供体系是阿里巴巴第一个赚钱的产品。这个产品都快17年了。但在成功之前，试过23个不同的方向，直到第24个，让阿里巴巴活下来了。马云那个“让天下没有难做的生意”的诗和远方一直都在，但苟且活下来的具体方式想了23次还活不下来，直到第24次尝试才活下来。

为什么当时的阿里巴巴有机会去试24次？很多企业可能试两次就没有了，又回到前面找人。因为阿里巴巴的团队有人一直保证账上永远有钱，可以让我们再做两三次不同的尝试。很多创始人是在山穷水尽的时候再转型的，而阿里巴巴是在阳光灿烂的时候修屋顶，这才是主动转型。

另一方面，每次尝试失败说实话对创始人和创业团队肯定有打击。在遭遇这种打击的时候，就要靠一支有价值观、有生命感的团队。前面提到的关明生就起到这样的租用。我们看到很多企业转一次型，团队人的心转不成，就失败了。

找方向的第二件事，是太多的企业没有弄清楚，自己的业务模式到底需不需要迅速全国甚至全球扩张。可能也有很多投资人特别鼓励你全国甚至全球扩张，但不是所有模式都需要跨城市的发展。阿里巴巴曾犯过这样的错，融资了以后， 1999年、2000年间分公司业务扩展走到了全国50多个城市，全球还加10个城市，一度全国红旗插满。后来又全球性收缩，到2007年上市的时候，阿里巴巴75%的收入和85%的利润仅来自浙江和广东两个省，支撑了当时是一个250亿美金的公司。

所以，中国发生过靠一两个省也能贡献一两百亿的公司的故事。那今天，你的创业公司是不是必须要做全国性的扩充呢？我到了阿里巴巴用了三个月，去了70个分公司。很多人说你过得好辛苦。但其实很简单，我一天跑四个。正是在高密度高分布的前提下，我才可以一天可以跑四个公司，在广东一天可以跑三个、管理半径小，效率特别高。

与各位创业者分享创业的四个字——“广深高速”。

如果你四个字都要做，那你肯定死定了。做广度的同时深度一定做不好，这时候需要你反问自己的业务模式，到底是必须先做深度还是先做广度？这也是方向。

发展战略是“广深高速”，用户体验是“多快好省”。同样“多快好省”在起步的时候要面面俱到也很难做到，也很难活下来。因为四个字有时候是有冲突有矛盾的，便利店做的是“快”和“好”，美国的Costco做的是“省”和“好”，便利店牺牲了“省”，Costco牺牲了“多”和“快”。到电商也一样，淘宝靠“多”和“省”取胜，至于好不好？看你运气吧。到了京东，怎么办？既然你占了“多和省”，那我就从“好”和“快”做文章。京东第一个提出“三日达”、“次日达”、“当日达”。所以，“多快好省”把一个字做到极致，你不败；能做两个字，能赢；想做三个字，快死了；四个字想一步到位，死定了。

找人、找钱、找方向，次序也没变，找人永远是第一位。

找人、找钱、找方向，创始人当仁不让，必须持续去做，也要当心在这个过程当中找钱的时候会忘了找人，找人的时候忘了找钱。创业的确是很难的，成功率很低。今天借阿里成长的一些故事与创业者分享。我们很难改变全世界创业99%以上的死亡率，希望参与此次活动的创业者的存活率远远高于1%。让我们成为难得的成功者，有机会享受诗和远方，谢谢大家。

文 | 卫哲

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