今天是我们客户故事系列的第五期。主人公倪祖根先生是莱克电气的创始人、董事长和企业家。

临近年底，他毅然放弃了稳定的工作，下海创业。凭着一份努力和扎实的技术，他从“没钱、没人、没客户”到企业的快速发展壮大。

财富的意义不在于财富本身，而在于做一件事，做得成功，符合最初的想法，感觉自己的价值得到发挥。这个过程本身就是一种财富。

——故事主 倪祖根 莱克电气创始人、董事长

年近不惑的创业梦

1954年出生的倪祖根，在创业前的20年里，把自己奉献给了两个地方：军队和国企——。他在部队当了8年技术兵，当了5年政治工作者。

1987年，倪祖根调到淳化电器总厂，成为一名电机工程师。春花吸尘器、孔雀电视机、长城电风扇、香雪海冰箱是老苏州的“四大名牌”，也是国内家电市场知名的本土名牌。

倪祖根用苦干和扎实的技术，仅用3个月的时间就解决了吸尘器电机的重大生产技术和工艺难题，首次实现了高速电机国产化。倪祖根从转业到担任副厂长只用了5年时间。

改革开放后，民营企业发展迅速，大量港资企业赴广东投资市场。倪祖根先后走访了深圳、浙江、福建等地。当时民营企业蓬勃发展，倪祖根觉得“外面的世界”是一种完全不同的氛围，这渐渐让他感到有些兴奋。

“我的经历让我觉得，苏州国企与广东、浙江的民营企业相比，有些僵化。如果你想做更多的事情，你应该去外面发展。我看到了走出去闯一闯的机会，因为我看到了民营企业发展的机会。当时，我心想，我都快40岁了。如果我不出去做自己想做的事，恐怕就没有机会了。因此，我们必须在40岁之前走出去，抓住机会。”

倪祖根从有这个想法到辞职创业只用了两个月的时间。1994年创办——苏州金莱克电器有限公司，是莱克电器的前身。

创业的成功离不开对客户需求的深刻洞察

但是凭着对市场的敏感和对技术的自信，倪祖根还是找到了突破口。

“我知道市场需要什么，我能做什么，我能卖什么。在春华吸尘器厂，我做的几个产品都很成功。创业后，我设计了莱克的前五款产品。尤其是决定一个企业能否生存的前两个产品，都是非常成功的。如果不是前两个产品，我的生意早就失败了。现在想来，我当时创业之所以成功，一是对市场的了解，二是对客户需求较为敏感，三是我有支撑自己亲自设计研发产品的技术。"

“我还记得，第一个产品刚开发出来的时候，我通过一个国外的合作伙伴借了3万块钱，付了模具的预付款和工厂的租金，生产出来的时候就没钱了。当时就想了一个办法，做了一个模型给客人看。如果我想先拿一点定金，我会画一点后面的零件图。我当时的想法是最大化产品设计的价值

当时，客户看过模型后，非常喜欢。因为我的设计他们从来没有见过。客户选择了相信我们，于是为我开了信用证。再后来，我陆陆续续收到了很多预付款。这个产品的诞生可以说是莱克的开始。这件事至今回忆起来，都让我记忆犹新、印象非常深刻。”

从1994年年底设计出模型，到1995年开始生产，再到后来的产品供不应求，倪祖根只花了不到10个月时间。他还掉了全部债务，从第1年就开始盈利。

当时，倪祖根只想着第一年能做个10万台就够了，结果那一年就卖出了17万台，营业额达到了5000万。

可以说，创业伊始，倪祖根大获成功。

没有团队，就从零开始自己带

有好的产品，没有钱会变成有钱，没有团队，就从零自己带。本着这个想法，倪祖根的创始团队找的都是外行，外贸团队倪祖根请的是一个老师，财务只有高中学历，管生产的和采购的是退休工人，都不专业。

“我从小像是个全能运动员，十二三岁就下地干活，十九岁当兵，干过技术工程师，去过发电厂实习，干过采购、干过文书，在春花也是技术质量、外贸、生产一把抓，什么活我都干。年轻时候经历的东西多，给我后来的创业带来很大帮助。”

创业早期的所有的事情，从产品质量文件、流程、作业、指导书等全部是倪祖根自己写，他也同时做着财务和外贸。在做事情的同时，还要教团队、带团队。那时候没有传真，所有的传真都是倪祖根自己起草写好，再交给外贸老师来翻译。收到对方传真后，再由外贸老师翻译给他。

“我那时只有一个要求，就是传真过来后，必须两个小时之内翻译好给我。” 倪祖根说，“我处理好，两个小时之内再传回去。这样下来，一年后管外贸的老师就知道怎么去处理了。”

那时的倪祖根团队里没有总经理、没有副总经理、没有科长、没有副科长……大家都是一个萝卜一个坑，都在一个房间里办公，各自负责各自的活儿。即便是在这样的环境下，第一年倪祖根的团队就做了5000多万的营业额出来。

莱克公司总部

企业的核心竞争力是差异化的产品

倪祖根创业初期的效率非常高的，整整10年时间，没有星期天，一路在发展、造厂房、发展、造厂房，一路跨步走。

除了一直有好产品，价格方面相比国外也有优势。

“我们的理念就是为顾客创造价值。为了落实这句话，就要从产品开始。我们以中国的成本价格，生产出来接近欧洲高水平的产品，这就是为客户创造价值——差价足够，产品性能接近。这样，生意自然就会来了。” 倪祖根说。

现在的市场，价格优势已经不太明显了，但倪祖根依然要求产品要比所有的竞争对手好，他从来不打价格战，不用低价把竞争对手干掉。“低价竞争，最后只会是自己打倒自己，没有盈利就没有发展，卖的比别人贵，以微弱的价格优势做到质量比别人好很多，客户会慢慢的接受，选择更有价值的产品。”

总结下来，倪祖根认为产品能否成功要素有三个点：

第一个是好的设计，让客户一看就喜欢；

第二个是好的技术，技术领先，就能在产品的性能、功能上领先别人；

第三个是好的质量，产品可靠性高，不出故障。卖出去的产品早期不能坏，坏了的话就没有信用了，如果产品质量好，就可以收获到终身客户。

“只要产品满足这几个要求，客户就会源源不断，所以我在创业的前十几年没有参加过一次交易会的，靠的全部是口碑相传而吸引客户的。” 倪祖根说。

莱克电机智能车间

企业文化支撑企业更好发展

创业过程中，倪祖根一直为团队灌输两个企业文化：

第一是将客户放在第一位，要能够快速响应客户所有的要求。

倪祖根举了一个例子，他说，如果客户需要当天晚上就做出一个样机来，他们会马上满足客户需求。他们订制产品最快的响应速度是从接到需求到交货只用四天时间。在整个过程中，大家都是奔着走、喊着走的。团队的每个人，都会将全部精力放在产品上，全力以赴。“这最后就形成了我们的价值观了，直到现在，我们的服务部门，也是一直想着要为一线部门快速服务，快速响应。我们的价值观在工作的每一天都能体现出来。”

第二是以创新为导向，创新是产品的核心，没有创新就没有利润，如果步人家后尘，跟着人家走，最后只能便宜点卖。如果走在前面，就拥有了相对定价权。

对于员工来讲，我们的企业文化要求大家讲诚信，凡是说出来的，一定要做到。

倪祖根说：“无论遇到什么样的问题，是我的责任我就会承担，在莱克的供应链上，我不会欠供应商的钱，十几年来，我的付款周期只有30天，后来大家都延长到90天了，我就60天付款。现在合作的供应商都清楚我们的口碑，在诚信的问题上不会担心，所以都愿意先给我东西，后面再要钱。

钱虽然是重要的，但不是唯一的，如果你所有事情以钱为导向，那你就无法做成事情。”

将价值发挥出来内心的享受就是财富

在对待财富的态度上，倪祖根认为财富并不在于财富本身，而在于做一件事情，做成功了，符合当初的想法，感受到自己的价值发挥出来了，在这个过程中的内心的享受就是一种财富。

“投资上我比较倾向于自己做直投，喜欢自己来掌控和选择，我陆续投资了十几个项目，现在全退出了。从投资阶段来看，我不投早期的天使投资，如果想要早期参与，我们让喜欢创业的人来做，然后我来开公司，让他们进来，把他们培养成熟。如果我对团队和项目是陌生的，我基本就不会投。我投过银行，投过证券，也有投过制造业，最后看下来收益回报最高的就是五六千万利润的制造业，上市以后再发展变成3亿利润，就会有五倍的回报率。” 倪祖根说，

“我们没有专业的投资团队，我做投资基本上是和财务总监一起，考虑下风险大小，再看项目的业务成长情况和团队情况。总体来说，我一直都是在追求自己看得懂的高风险、高回报制造业企业的。”

前十年和未来十年的关键词

倪祖根说，他过去十年的人生关键词是“客户导向”和“创新” 。

“一个企业想要发展壮大，唯有创新，要差异化定位，以客户为导向。” 倪祖根说，

“这么多年，我一直认为要领先别人一步，要比别人先干。同时，做什么事情都离不开从用户的角度解决用户的痛点，要有差异化，而且是显著的看得出来和竞争对手是的不一样。”

未来10年，倪祖根表示聚焦在品牌建设。

品牌是一个企业的长远的目标，如果说品牌强大了，产品在创新方面有时候弱一点，影响也不会是致命的。但是没有品牌的话，可能说没有就没有了。

根据这个定位，倪祖根采取了多品牌战略，莱克是环境清洁的高端品牌，吉米是环境清洁的互联网品牌，净水产品也是碧云泉品牌单独运作。

“洋货等于好货，国产等于山寨的时代早已不复存在，我们会加大创新投入。去年我们的新品研发占比已经接近10%，这种与时俱进、推陈出新的创新脚步还会持续下去。” 倪祖根说。

莱克产品陈列室

家族传承诺亚相伴

倪祖根最初和诺亚结缘，是通过红杉沈南鹏的介绍。结缘诺亚后，他发现诺亚和莱克的价值观和理念很相似。而现在，和诺亚的相处是由儿子倪翰韬来负责，将这份关系传承下去。

“现在市场竞争大，时代变化快，年轻一代感受不到上一代的压力和艰辛，俗话说，天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，所以我也希望下一代在企业的传承过中有一份参与感和使命感。” 倪祖根说。

“选择诺亚的主要原因是相对于市面上的其他财富管理机构，诺亚的服务更为专业，选择项目的时候更为严谨，合作伙伴也大多有强大的信用背书。在我印象中，诺亚是一家稳健经营的企业，汪总始终把风险控制作为投资者教育中最重要的一环。这在曾经狂热的理财市场是比较难能可贵的。我记得汪总有一年在诺亚钻石年会上说，人生最重要的投资是持续学习，这是我非常认同的理念。”倪翰韬说。

“对我个人来说，财富本身只是一种对自我价值的量化认可。财富只是一个结果而不是目的。我的出发点，就是做一些自己喜欢的，对他人有益的，并能创造社会价值的事情。我投资的目的和乐趣是在有限的信息下，验证自己对未来的判断。同样，财富的保值增值对我来说也不是目的，而是长期来看的结果。”