外贸客户开发细节问题大盘点
开拓海外客户是每一个外贸人的必经阶段，也是一个循序渐进的过程，基本包括以下步骤：开拓渠道定位、发布国际货源信息、建立英文网站、寻找国际采购信息、寻找国际买家、推荐国际采购产品、与客户洽谈。
然而，如今，随着开发客户的渠道和方法越来越多，在开发外国客户的过程中，有许多细节需要注意。很多时候，不仅新手没有注意细节，就连老外贸也在细节上出错。那么我们应该注意哪些细节呢？
一：筛选、分析客户
了解客人的性质是对谈判对象的确认，因此是外贸谈判的基础，也是一场谈判开始和结束的关键。
(1)客人的性质包括：客人的国家、客人的身体状况、客人的销售市场、销售方式、购买方式、购买条件和方式、进口产品的内容。
(2)客人的身体状况包括：1，进口贸易商；2.进口分销商；3.直销商；4.国外商店的委托代理购买者等。
(3)客人购买成本及可能性和状况分析。客人的购买成本包括知道客人的实际成本和客人的机会成本。可能性：需要知道客人关注的重点，采购方式，是否通过第三方控制资金流和质量控制。
(4)我方情况综合优势：我方情况分析也是对谈判主题和主旨的理解；我们的地位包括我们的市场地位、产品优势、价格和我们的主要优势。比如我们是一个有很强资金实力和产品资源的大公司，或者我们是一个小企业甚至是一个中间贸易商。我们的优势可以从我们的供应方式、我们的服务项目和我们的最小订单量中体现出来。
通常，客户分析是通过客户公司网站和海关数据进行的。通过海关数据，可以全方位了解买家的各方面信息，对于有效跟进客户、关闭客户也有很大帮助。在这里推荐易居GPM平台(https://www . tradens . VIP/)，在挖掘海外企业信息方面非常专业，包括公司信息、采购频次、合作伙伴等详细数据。
通过E-Home GPM的海关数据，可以验证买家的背景，分析买家是否还在经营这款产品，需求大不大。
我们的综合情况分析还包括谈判者的选择与合作、主次谈判者的搭配、中英文搭配等。也就是说，至少有两个谈判者。
二：客户资讯管理
今天，当一切都与管理有关时，信息管理(在线数据管理)及其应用也是外国客户必须了解的话题。
第一阶段：筛选查询，分类查询，收到信件后不回，我们可以根据可能性将查询分为几类。
A.有地址的询问——这是一位细心而有礼貌的客人，他会被收件人一一称呼。
有一封信询问你的产品——至少他清楚地告诉你他对什么产品感兴趣。
C.简单介绍一下他们的公司背景——表明他对你感兴趣，愿意让你更了解他。
这些信的寄件人比较用心，至少他会回复你的回复。可以列入回复的目标客户。
A.没有标题或产品名称，只是告诉你你对你的公司感兴趣。
标准格式，肯定是随机查询，你只是其中之一。
B.我希望你从一开始就寄报价单和样品。
这种人大概没做过生意，所以有些人一开始就需要样品。
C.任何不情愿的要求，如邀请函、投资信息、合作信息等。
有很多朋友刚开始在第三世界做生意。如果你只是一个推销员，你不能为公司做任何决定。不要浪费这个时间，它只会带来麻烦
。第一阶段：大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。
第二阶段：回复询盘，筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地 方，有关产品，款式，材质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的 first name，可以称呼对方的名字，或是MR。姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动。
这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那麽你下一个报价的动作，成功率就会高一点。
第三阶段：报价，报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。
包括客人是那里的？买什麽东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明 白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你得网站， 让他更了解你们的产品与规模也是必要的。
第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。
通常能依这个程序走到第四阶段，那麽客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了
同时也可以在易之家客户管理系统里添加监控，将所有收到的客户信息及时记录下来，当客户产生新的产品供需时会实时进行提醒。
三：掌握合理的报价方式
产品的特性分析和了解
⒈产品是谈判之所以存在的一个重要的条件(真正的谈判高手不谈产品)。 对产品的分析是对产品实体内容的分析，功能状况的分析，配合产品状况的分析，行业状况的分析等。也就是说对产品及产品外围状况的了解是我们在外贸谈判的一个很重要的方面。
⒉进口商并不是所有都是对产品专业的，但任何一个采购商都是专业的，至少是让人觉得是专业的，所有在供应商选择过程中也是希望对手是专业的，而且是比他更专业的。
报价的原则和方法
⒊报价在外贸谈判中意味着我方交易条件的开出，也就是说外贸报价不仅仅意味着单纯的价格，更多地意味着交易条件，尤其是付款条件的设定，装运条件的洽谈，包装条件的设定等方面。
⒋所以在外贸谈判中报价原则就是给对方一个还盘的机会，给自己一个承受的机会，同时也为谈判设定一个谈判的内容。
⒌从方法上来看就是在我方开出条件的时候尽量争取做到可以做到偷换概念的状态，也就是当客人要一对一的时候，我方条件是一对多的，客人要求一对多的时候，我方就是多对多。在最后才是一对一的结束。
四：有效沟通，合理促成
谈判的内容根据以上的描述，我们可以了解谈判的内容设定是事先必须是有准备的，所以在内容上看，一般需要洽谈以下内容:
1，产品
2，外围产品状况
3，修改产品的可能性和成本状况分析
4，贸易条件的设定及风险的承担状况
5，付款条件
6，装运条件
7，保险
8，其他
五：成交的促成方法
成交的促成的关键是把握谈判过程就是把握谈判的节奏和内容流向，同时及时的总结和最终结果的设定和及时表述。
准备好我们的格式合同，在必要的时候在在合同上督促客人签字确认，虽然不正式，但是已经是成交的一般，并要在技巧上注明合同的有效时间和汇率换
国外客户开发细节问题之六：开发客户的要点
持之以恒，抓住每一次机会，注重每一个细节
谈判的心态和技巧。
1.平等交易的心态，我们并不希望我要做100%的生意，我们只做客人的70%的生意
2.珍惜你的机会
3.自主地控制谈判的节奏。
4.认真做笔记，及时在头脑中有个最终结果的设定。
因此，外贸人和国外客户打交道时，熟悉各国文化差异，具体了解谈判对手的特点、习惯，注意国外客户开发的六大细节，并能巧秒地加以利用，有力地促进了订单的达成。希望以上国外客户开发的六大细节对广大从事进出口行业的外贸人能够有所帮助。
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