连锁企业要想打破原有的直营模式，吸引外资，可能会遇到很多困惑。我们来看一张图片：
企业从0-1完善投资体系，存在的问题及解决办法，如：
1.0阶段——未开展招商（学习型企业）
这个阶段有两种情况：
第一，直营店基础不成熟的时候，可以设立招商，属于招商的萌芽阶段。
第二，直营店基础成熟的时候，还没有招商，但已经有了成熟的单店模式，如何搭建招商体系就差了
2.0阶段——已开展招商（提升型企业）
这个阶段还有两种情况：
一是直营店基础不成熟，投资已经启动。需要做的是战略布局规划，模式调整，是以特许经营为主还是直营为主。
e="color: #3E3E3E; --tt-darkmode-color: #A3A3A3;">一种是直营门店也成熟了，也开展招商了，需要的是，明确战略和模式设计，明确加盟商的需求，强化标准化复制和加盟商的管控问题。3.0阶段——已开展招商（灯塔型企业）
这个阶段的企业，大部分的招商系统都已经完善，需要注意的是优化标准化与招商细节，例如招商流程设计和招商团队的培养和激励等等。
那在中国来说，连锁经营慢慢为人所接受，越来越多人想通过招商做连锁品牌，为什么做招商？我觉得有几点：
- 是为了品牌的扩张发展，为了做大。
- 是为打破企业的盈利结构，通过卖产品转变卖模式。
- 是为了做大之后的规模效应，产生的溢价和整合供应链。
那么整个招商体系的构建应该逻辑是怎么样的？接下来团长为大家分享如何十步去打造0-1的招商体系，我们看一下大纲，分为6个篇章，10个步骤：
6个篇章：
战略模式篇，解决为什么要做招商，以及招商规划、模式设计的问题。
单店模型篇，快速复制的标准化梳理，为加盟商提供的一套盈利模式。
加盟商画像篇，明确企业到底需要什么样的加盟商，他们在哪里，如何推广。
招商流程篇，梳理一对一的招商流程，以及招商会的流程。
招商会举办篇，招商会如何成功的举办，如何做项目包装等
招商工具篇，梳理出一套招商需要的工具，例如招商手册，招商PPT等
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现在我们来分享第三个篇章——加盟商画像篇，了解谁才是你的加盟商：
企业在招商过程中，往往会面临两个困境。
第一，不清楚找什么样的人合作。往往是老板清楚，但是具体执行人不清楚。
第二，知道找什么样的人合作，却不知道以什么样的标准去考核。
招到合作者，游戏才刚开始，真正的目的是要和他进入双赢的局面，开启相互依存、相互促进的良性循环。
但很多企业没有为招商对象设定标准，我甚至还见过一些企业，谁跟他合作他都合作。以往的经验告诉我们，如果我们的合作商，没有达到我们的标准或者要求，就会导致后续运营麻烦连连。
是选择更重要还是后续的训练更重要？选择！
是招聘更重要还是培训更重要？招聘！
所以，我们不要对自己招过来的人太过自信，觉得后续的培训可以弥补先天的不足，现实往往很残酷。
什么意思呢？就像一个女人（正常身高），如果她嫁给了一个1.6米的男人，然后生个孩子，你说这孩子有没有可能长到1.8米？基本上不大可能。
那如果嫁给2.2米的男人呢？生出来的孩子就很可能长到1.8米，为什么？基因摆在那儿呢。
很多时候，招商后续会出现各种问题，其实源头还是选择合作商时没有选好。
比如很多企业要求对方要拥有启动资金40万元，但当对方只有20万元时，有些企业的招商部经理也同意了。
为什么呢？企业设定的业绩指标太高，所以好坏都要招了，招是他的事，招完了就扔给运营部了。
所以我建议，招商部和运营部要合并在一起。如果把招商和运营分两拨，就会导致招商的人只管招，后续的事情就不管了，那烂摊子就只能由运营部门来处理。
如果不合并部门，也可以把招商变成运营部的职能之一，就是不管怎么协调，招商和管理要有序地衔接，不要各顾各的。
我们在明确企业要开始招商的时候，回想一下，战略的4个简单的定位，加盟商是属于客户还是合作伙伴？
如下图所示：卖给谁？卖什么？在哪里卖？和谁卖？
招商是做渠道，也就是换个“卖货”思维。所以连锁企业合作伙伴除了上游供应链，还有下游的加盟商。
思考一下：你知道你加盟商是谁吗？他们在哪里？从事什么工作？收入怎么样？
也就是说，我们前面聊了很多单店模型的，用一个通俗的比喻：
单店模型（画像）就好比如就“嫁女儿”，要学会包装项目；
加盟商画像就好比如“选女婿”，要学会筛选，才有好未来。
不少企业在招商对象标准设计上有困惑，其实可以从两个地方提炼出来的。
第一，根据我们过去合作商的情况，在里面找优秀的榜样，然后总结他们共同的特点。
一般情况下，招商对象的标准依据其类型进行调整，可能有一级、二级标准，比如说做店面的，有标准店、旗舰店、专柜等，还有一些是省级代理、市级代理、县级代理，不同的对象，标准是不同的，但企业要设定出来。
第二，根据同行业普遍的标准提炼出来的。
当然，有人会说这两者都没有怎么办？那就根据营销数据做一套标准。
所以，我们总结了几个加盟商的基础画像：
- 家庭状况要素：家庭状况怎么样？
- 年龄阶段要素：多少年龄合适？
- 行业经验要素：是否需要行业经验？
- 财富需求要素：财富需求怎么样？
- 管理能力要素：是否需要管理能力？
- 核心价值观要素：有着怎样的价值观？
举例：以下为某奶茶连锁的加盟商画像的提取
家庭状况要素：
加盟商家庭比较稳定，已婚达到总比例八成，并且有1-2个小孩。家庭稳定有利于从事商业或企业管理活动。
年龄阶段要素：
XX产品很受26-35岁年轻人青睐，加盟商男性比女性更有创业欲望，比例人数超过4倍，表明男性的创业比女性更多，或者男性在事业上有决定权。
行业经验要素：
从事过餐饮行业、零售、销售、原来从事奶茶行业的加盟商占比达到六成，说明加盟商有销售类行业经验，能够很快熟悉奶茶门店经营。
管理能力要素：
有管理能力或者有管理经验，加盟后能很快熟悉门店管理，快速进入角色。投资XX奶茶加盟商之前从事过个体户/私营业主占比达成6成，说明群体还是比较喜欢奶茶的加盟经验项目，职业上有利于奶茶门店的管理。
财富需求要素：
拥有财富实力或者投资门店的实力，看好XX奶茶加盟项目的财富回报。
核心价值观要素：
加盟商看好国家大环境和奶茶行业趋势，同时也看好XX奶茶的发展前景，加盟上表现的是积极向上的，有闯劲、有事业心，对社会充满正能量。
你们肯定听过，世界上最伟大的商业模式是利他。所以我们肯定要为加盟商着想，这就需要走进加盟商的心里去。
一般潜在加盟商可能会有三种心态：
保守个性：纯粹打工
冒险个性：自行创业
稳健个性：加盟品牌
所以对于不同性格的意向加盟商，我们的招商专员要有不同的打法。
同时，意向加盟商的投资心态有三个关心和一个担心，即：
- 投资成本回收周期是多少？
- 投资回收率是多少？
- 项目是否有持续盈利能力？
- 你说的是真的吗？拿什么证明？
同时还会思考：
- 这个项目的加盟费都包括什么？
- 是不是真的能赚到钱？
- 到底有没有风险的？
- 我是否也可以学会？
所以作为总部，我们要设计三方面的话术去跟加盟商沟通：
- 我这个项目是简单易操作的，你看...（设计话术）
- 如果你加盟后，我们品牌后续会有一系列的支持，包括了...（设计话术）
- 这个项目，是经过市场验证的，投资回报周期是...（设计话术）
所以一旦我们在前期已经做好准备了，后续成交只是水到渠成，关键的是项目的好坏，成交才是服务的开始，强大的运营体系和团队是关键。
招商很容易，养商很难，大部分是在筛选没有到位，所以我们可以在加盟商甄选上做功夫，例如，考察两方面的因素，一个是资金实力，一个是经营能力。然后做一个坐标，化为四个象限，ABCD四个象限。
A类:资金实力强，经营能力强，可以长期合作，逐步升级的加盟商、重点发展 B举:资全中力强，经营能力弱，是可信赖的会作者，重点扶持
C类:资金实力弱，经营能力强，当企业想提高市场占有率，恰当可以发展此类加盟商。
D类:资金实力和经营能力都弱，尽量避免合作。
当我们把加盟商划分四个象限 业要要根据企业的发展阶段：
当我们企业处于启动阶段，标准化和模式属于打磨期，需要优质的加盟商，即有资金和位置还有一定经验的。
当企业处于快速扩张阶段，需要招募B类加盟商，例如有资金有位置，没有行业经验。同时C类加盟商也需要，例如，有资金无位置无经验的。
当企业处于成熟期了，模式和团队都非常成熟，需要整合更多的行业能人， 企业甚至还提供贷款等金融服务
当我们明确了战略布局和招商模式以及加盟商是谁，我们就要开始做渠道推广了。我们可以简单规划为线上和线下的招商渠道。
常见的线上渠道有:抖音、微信、微博、招商网站、网络论坛、搜索引擎等
常见的线下渠道有:人脉延伸、员工/顾客延伸、加盟商延伸、招商展会、商圈整
同行业整合等
但是不是所有的渠道一下子就打通，我们需要关注的是你企业的阶段，是启动阶段还是发展期，还是快速扩张期
例如我们安微有一家做英语教育会员企业，8家店，在和我们合作前，就走了弯路，他们是处于连锁的创业阶段，却采用了成熟期中的专业招商网站，从一家知名公司挖了一个 招商总监，最后为了搭建招商团队和招商网站把现金流给弄断了，最后不得不贷款运营。
那么我们来看-下咱们企业如果要招商的话，适合哪种方式来推广?
首先我们要确定咱们外干哪个时期，如图所示
大部分企业招商的首批加盟商都是来自于内部员工或者忠实的消费者
成长期1-10家：招商渠道来源一般是人脉延伸，例如员工和顾客，其次是微信
头条等自媒体。
发展期10-100家：招商渠道，当加盟项目口碑好，加盟商就是其中的转介绍来源，再者就是自媒体的整体推广开始成熟了。
扩张期(100-1000家)：有成熟的招商体系了，需要不断推广项目，开始涉及到网站论坛，报刊杂志，专业的招商网站，当然如今时代自媒体是必不可少的。垄断期(1000-10000家)：开始大规模启动招商会，以及招商展会，还有同行业的峰会整合。
举个例子，以我们辅导的百果园为例
百果园的招商加盟渠道的建设如下:
百果园以微信公众号作为全国统一的加盟申请入口链接，百果园官网后台和自有系统的数据库，共享信息，然后统一管理。
他们招商渠道有:
①展会引流：招商大会、特许展会、新闻发布会
②门店引流：电子显示屏，电子秤背屏，KT版及折页。
③线上引流：App，百果园官网，微信公众号，会员短信推送
④内部引流：邀请各区域总部工作人员参加加盟说明会。
值得注意的是，很多企业在拓展招商渠道时，往往会忽略掉门店的引流。
前期愿意加盟的加盟商，一般是品牌的粉丝，即刚好有资金，对你品牌认可，但是可能缺子管理经验和行业经验。
如图所示，加盟商加盟 可以按照这个流程进行筛选一批加盟商:初选，参会
实习，考核，然后最后评判是否可以开店。
举例:喜茶
喜茶的加盟流程设计中，就是每一步都在筛选加盟商，当加盟商提交申请，流程
1.统一到总部面试
交纳10万保证金
3.指定门店轮岗(半年时间)
半年后再提交申请
最后到总部指定的区域开店
这么严格的加盟流程，加盟商也是非常优质的了，后续开店成功率大大提高。我们再看国际巨头麦当劳和肯德基的初选条件:
我们再看看咱们中国的连锁百强企业的案例:
美容行业的加盟条件对比
教育行业的加盟条件对比
你发现了什么？是不是套路都一样？
好了，明确加盟加盟商画像我们讲完了
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