中国是全球最大的水果消费市场，但一直是“池中大鱼”，到目前为止，还没有水果连锁上市公司出现。咸丰水果可能是最早解锁这一成果的企业：根据浙江证监局近日披露的信息，咸丰已于近日完成中信证券开展的一期a股上市辅导工作，正式启动上市进程。
总部位于杭州的咸丰成立已久，其创始人韩早在1997年就开始沿街推三轮车卖水果。2004年，韩在杭州和谐农贸市场开了第一家160的店，取名群峰果园。两年后，第三家店开张了。当时“群峰”商标已经注册，“先锋果”已经注册。
韩的花名为“火龙果”，意思是它可以在任何恶劣的环境中快速生长。对于咸丰来说，2008年物流配送中心成立后，就进入了发展的快车道。门店数量从2008年的13家迅速增加到目前的1850家，拥有咸丰水果、阿库园子、水果码头、鲜果码头、杨国浦等5个水果品牌。
即使2020年以疫情开始，咸丰今年仍计划新开800家门店。在接受36Kr采访时，先锋副总裁冯德新告诉36Kr，今年计划进入的10个城市将以大中型省会城市为主，同时会以向三四线城市以及区县下沉。冯德新强调，先锋也在打造自己的商场、小程序、直播、微信群和第三方外卖平台。
但生鲜市场毕竟太残酷了。从规模来看，先锋水果和百国园的差距还是很大的，后者的门店数量达到了4500家。除此之外，还要面对前置仓、社区团购、超市到货等生鲜电商新模式的蚕食，其中不乏烧钱补贴抢占市场。不过，冯德新认为，竞争是正常的。这不是“非黑即白”的问题，线下不代表价格一定高，门店也不代表落后。恰恰相反，未来水果行业的全渠道竞争中，门店仍是绝对的中心。
为此，先锋水果还在迭代产品“店”，于2020年4月29日推出全新的VI七代店。作为第七代店——杭州凤起路店的样板间，这半个月的改造也交出了一份漂亮的答卷：从4月10日开始试营业，日均销售额高达2万，为未翻新前的3.5倍。
接下来的新店将全部采用七代店的设计，同时逐步改造现有加盟店。品牌口号也升级为“咸丰水果鲜甜，没钱不鲜不甜”。
被申请人提供的戴奇店样板店“凤起路店”店铺地图
冯德新告诉36Kr，此次品牌升级后，门店可以通过专业的供应链和数字化手段，更好地代言自己的产品，提高门店的运营效率。
先锋店的连锁发展有两个重要节点：一是2013年引入单店合伙人制度，店长可以拿到分红权，积极性被极大调动；此后，到2015年，加盟制落地，全国布局加快。这背后，咸丰想打造一家专注于水果的数字平台企业。
水果是一个特殊的行业，SKU不多，但供应明显受自然因素影响，对上游供应链的效率要求极高。冯德新告诉36Kr，水果供应链是全球背景，鲜丰目前国产、进口水果比例分别约为65%、35%，当冬季北半球进入水果枯竭期，进口水果就会大量进入，二者形成全球性互补。
不规范是果业最大的痛点。水果类别有不同的分级标准，特别是在大产区，每年的标准可能不一样。这在鲜丰的“土办法”是每年深入产地，,根据实际结果情况，确定当年一二级果分级标准。,是一项“艰苦的工作”，需要“在基地生活和吃饭”。咸丰负责国内采购的李石刚曾回忆说，有时候一天有十几个
种植基地尝下来，嘴巴都吃麻木了，嘴角生水泡。截至目前，鲜丰有200多位“泥腿子”买手常年驻扎全球300多个种植基地，并在全国搭建了18个仓储物流中心。冯得心告诉36氪，鲜丰希望建立现代化全产业链模式，从两个角度出发改造原有产业链，一是缩短产业链条，二是提高关键环节运营效率。
以下为36氪与冯得心的对话（经编辑）：
谈门店：今年计划新开 800 家，瞄准下沉市场
36氪：七代店门店业务、产品层面包括哪些改造维度？
冯得心：门店主推柜台更大，动线更合理。商品橱窗会增加65英寸电子屏，播放产地严选产品、分拣过程以及当季水果运输过程的视频介绍；未来在产品层面，计划写上甜度和建议食用时间等。水果不是工业品，没有过期的标准概念，但是一定要树立产品和服务标准，就像新slogan“鲜丰水果鲜又甜，不鲜不甜不要钱”。
36氪：加盟门店的改造成本谁来承担？
冯得心：新店统一按照新品牌形象，老店会有一个改造升级的过程。
36氪：鲜丰的全渠道模式是什么？门店和线上如何协同？
冯得心：鲜丰水果属于到店+到家模式线上线下一体化，顾客网上下单，在门店提货，门店为产品品质做信任背书。门店做好标准化服务，配合线上平台活动开展。
36氪：鲜丰线上业务占门店比重、客单价有多少？
冯得心：线上订单占门店比重26.7%，疫情期间客单价57元提升至85元，社区团购业务疫情期间增长2.3倍。
36氪：鲜丰接下来门店扩张计划如何？新城市开拓的选择标准？
冯得心：2020年一季度鲜丰已经新进入厦门、石家庄等城市，下个月计划进入青岛，今年目标新开拓约10个城市，以中大型省会城市为主，全国新增800家门店。在杭州等原有优势区域在区县里面，也会做下沉式的密度布局。
鲜丰水果门店规划图，受访者供图
36氪：鲜丰线上业务，有没有往下沉市场覆盖的计划？
冯得心：水果产业下沉市场空间巨大，很多区县地区都是鲜丰水果未来发展目标，并且主要是基于门店的下沉，在门店基础上搭载线上服务，覆盖社区周边3~5km的配送范围。
谈水果生鲜电商：门店不代表落后
36氪：鲜丰线上订单履约如何做？
冯得心：到家配送很多是通过社区拼团来做，在微信小程序，门店顾客群，APP里可以直接下单，在群里下单以后，店员和第三方平台直接配送。
36氪：会入驻第三方平台吗？配送团队怎么配置？
冯得心：美团和饿了么都有上线。目前第三方配送多一些，但从效率角度来讲，也在培育自己的配送能力，主要是门店店员，相当于电商前置仓，鲜丰门店密布小区内部，相当于电商的前置仓，最快5分钟就能送到周边小区住户手里。
36氪：鲜丰的社区拼团业务逻辑是什么？
冯得心：我们讲“开好一家店，温暖一座城”，拼团做的是业务增量，拼团需要成熟运营体系以及门店支撑，每个门店都是客户服务点。实际上，不管前端销售模式是什么，核心还是稳定高效的供应链体系。
36氪：社区拼团是用以销定产的方式优化供应链？
冯得心：不是以销定产。拼团对我们来说链条很短，背后是门店运营算法逻辑，会根据门店单品主要销售额和线上线下的配比，做单独定制化品类管理和供货。如果线上销售很多，在备货的时候会自动多备一些，背后是供应链、会员系统和销售的协同。通过数据分析计算当季热销爆款，在不同门店进行动态配置。
36氪：拼团产品是总部后台控制，还是门店店长做选择？
冯得心：双向进行。门店有一定自由选择权，我们也会给他作战计划、采购计划、营销策略，背后算法支持他们。这样做可以减少决策成本，提升沟通效率。以前需要前台操作人员操心每个品怎么弄。而未来从算法角度，越跑准确程度越高。
36氪：低毛利率的产品更适合社区拼团模式？
冯得心：不是毛利率低的产品。有一些水果量本身比较大，适合做拼团；再者是一些当季水果，消费者比较爱吃；第三，通过有效供应链拿到低成本产品；叠加在一起才会有拼团的选择。
36氪：社区拼团业务这个短是指就近供应吗？还是跟门店商品统一全国商品？
冯得心：鲜丰95%以上都已经实现直采。像一些临时性补货订单都是快速地采。
谈水果上游供应链：大类标准化仍很初级，会根据情况做全球互补
36氪：果品的分级市场环境成熟了吗？
冯得心：行业没有统一的标准，可能一个品牌，对应不同分级标准。第二，果品是自然农产品，非标化非常严重，一些大产区每一年标准也不相同。我们每年深入产地，看到实际结果情况，参照去年产地的标准，每年定一、二级果分级标准。
36氪：产地受自然因素影响比较大，会不会对下游门店价格产生更大影响？
冯得心：水果供应是全球背景，中国作为全球最大的水果消费市场，接纳的是全球水果供应。目前鲜丰国产水果大概占到65%左右，进口约为35%。水果季节性波动很明显，比如如果国内苹果受到价格因素，海外的会更多进入中国，有一个全球互补的功能。
我们很难不受到大的行情影响，现在的体量没办法掌控行情，但是我们现在能掌握的果品品质和价格，基本都是最好的。再者，对我们门店产生很大的影响的话，会对竞争对手打击更大。
36氪：水果消费偏偶发性，生鲜电商这些年增长很快，鲜丰的竞争优势怎么建立？
冯得心：鲜丰深耕水果供应链20多年，整个公司，一方面有自己的体系，以加盟模式为主；另一方面也逐步给大客户去做鲜食水果供应链配送，比如海底捞、叮咚买菜、每日优鲜等都有供货。
36氪：中间流通和配送的话全部由鲜丰负责？
冯得心：有两种模式，一是仓库交割，送货到区域仓、总仓里面。第二种，跟平台合作销售，从我们的仓库直接发到C端客户手中。
36氪：生鲜电商在社区竞争激烈，鲜丰怎么看待跟这些差异化业态的竞争？
冯得心：竞争是很正常的事情，消费者有多层次需求，每个业态、商业模式，服务的顾客需求是不同的。比如拼团会关注是否实惠，但是到我们店里，也有3.99元的苹果，2.99元的香蕉。线下不代表价格一定高，拼团不代表品质一定不好，这不是非黑即白的问题。
36氪：所以水果连锁核心还是要有门店的？
冯得心：对，门店不代表落后。未来门店一定要升级，原来可能觉得社区拼团来了，门店就不需要了。门店确实需要自我数字化跟服务升级，这也是我们品牌升级背后的涵义，通过专业供应链，以及数字化分析手段提升门店营运效率。
36氪：生鲜电商整体补贴力度较大，这种补贴是否会对对鲜丰客流产生较大影响？
冯得心：烧钱模式可以获得一定客流量，但是我们是从长期角度来看一门生意，因为鲜丰做门店和供应链比较长，心态也比较长期，关注长期顾客满意度，以及持续稳定供应产品。至于其他补贴模式有效与否，市场会给出答案。
36氪：鲜丰5%的损耗由哪些节点构成？
冯得心：从采购装车，到产地分选，再到门店销售完成，基本可以控制3到5个点的损耗。做到低损耗，第一是产地严选比较严格把控。第二，运输效率高。目前在上海、杭州、合肥、武汉自建智慧冷链物流中心，大幅降低储存产生的水果中间损耗。最后是门店营运效率提升。鲜丰门店库存周转率平均下来控制在1.9天以内。
36氪：鲜丰在中心仓全国布局情况如何？
冯得心：全国18个仓储物流中心，未来会建一些自有冷链物流中心。主要是为了高效打通产业链环节，统筹到我们仓里面。我们特别希望建立现代化产业链模式，改造原有产业链模式有两个最核心的逻辑，一个是缩短产业链条，二是增加关键环节运营效率。
36氪：百果园已经开始卖菜，鲜丰接下来会考虑卖菜吗？对于非水果的生鲜产品，是否有一些开发计划？
冯得心：暂不考虑。中国作为全球最大的水果消费市场，每年有2万亿的市场容量，存量和增量市场足够我们做，我们反而更加专注，垂直细分领域依然可以产生很大价值，其他的领域应该交给更加专业的人去做。
