市场细分名词解释一般营销和创业营销

营销的规律是建立在市场充分竞争的假设上

老一辈经历过货荒，基本上什么东西一放出来就能卖。厂家不考虑市场，只尽可能扩大生产。商家在门口排队取货，连有关系的人也只能带着领导的纸条提货，就像现在的贵州茅台。这基本上是上世纪70年代之前这一代人所经历的。

现在基本上是一个完全竞争的市场，信息越来越透明，产品供应越来越充足。制造商的想法不同。他们开始思考如何比别人更好地销售我的产品。市场上可供选择的品牌那么多，为什么让客户买我的，让客户下次再买？开始关注消费者，研究市场规律，有市场调研、产品定位、品牌策划、渠道管理、终端管理、推广等等….

市场细分

比如你卖方便面，怎么才能让方便面卖得好？中国地大物博，人各有所爱，所以方便面有虾味、经典红烧牛肉味、酸菜味、香菇鸡肉味……比如虾味在广东很受欢迎，但在湖南却很难见到，因为湖南人口味重。古武道场还有非油炸的概念，迎合了现代人对新鲜、绿色、健康的需求。这样，一个方便面市场根据口味和生产工艺被切割成许多小市场，满足了一些人的要求，方便面就卖了。

牛奶也是一样。大家看到很多牛奶，没有宣传伊利牛奶。我想通过伊利牛奶向人们展示如何细分市场。成长奶覆盖4-6岁儿童，学校奶的目标客户为7-14岁；纯牛奶是一般消费群体，高钙奶的目标客户是中老年人；舒华牛奶和金典牛奶都是高端牛奶。舒华牛奶针对25-35岁白领，提出增强活力健康的理念。金典牛奶强调稀缺奶源：好牧场、伊利优质奶牛、好牧场。

如何吃一大块面包？如果你吞下去，你会窒息的。怎么能吃呢？一份是早餐面包，另一份是午餐面包加火腿肠，还有一份变成了高钙无糖.面包市场竞争激烈，已经成为多个细分市场。这就是市场细分，可能对你来说并不激烈，甚至不是唯一的。面包机很多，但做无糖面包的可能性是你的，中老年人和糖尿病患者是你的。永远不要给每个人做面包。同样，不要指望你的产品会被所有人使用，找到合适的位置，这是营销的起点。

如何细分市场

我们讲了市场细分的概念，如何细分？细分变量很多，如年龄、地域、职业、社会地位、收入、行为习惯、产品功能等。

无论选择哪个变量，都要做市场调研。学习什么？你必须回答四个问题。如果你回答清楚，你就会知道你是否应该做这件事。

1、市场是否够大？

2、是否有共同需求

3、消费模式是否一样？

4、是否容易接近？

我给你举个例子。日本川崎糖业公司专业生产功能性口香糖。川崎糖业有限公司仅用5年时间，从无到有，在口香糖市场取得了25%的市场份额，位居日本第一。它的成功始于为司机和朋友推出口香糖。当时口香糖市场竞争已经很激烈，品牌也很多。作为新人，川崎糖业想从众多品牌中如何突围？他关注司机群体，研究这个群体的共同需求。根据以上四个问题找到答案。

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基于以上分析，川崎糖业在口香糖中加入浓香薄荷和天然牛黄，推出了消除困倦口香糖，针对司机这个群体，一炮走红。以后陆续开发了一系列针对细分群体的功能性口香糖，如交际型口香糖，清洁口腔，祛除口臭，针对爱好社交生活的人士；体育用口香糖：内含多种维生素，有益于消除疲劳，适合爱好运动人士在运动后放松；轻松型口香糖：添加叶绿素，可以改变人的不良情绪，适合工作压力大的职场人士……

通过细分市场，川崎糖业做的红红火火，坐上了口香糖业的第一把交椅。

只有细分市场后你才知道客户是谁、竞争对手是谁？才能制定相应的竞争策略。对手都不知道是谁怎么打仗？我们往往抱怨说市场太激烈啦，东西不好卖，卖了也赚不到钱，实际上我们没把市场细分做好，我们不辩东西南北的和别人混战一场，别人做这个产品我们也做，别人做那个赚钱我们也做….最后往往一事无成。

再举一个例子，学管理不得不提的一个经典案例：美国西南航空公司，在美国连续三十几年盈利，包括9.11后，其它航空公司难以为继的时候，它都在盈利，堪称世界航空界的一个奇迹。他的规模不是最大的，是美洲航空公司的四分之一，只做国内生意。为什么他最盈利？它的盈利来就自于市场细分。

它按飞行距离细分，国内长途竞争激烈、国际航线竞争激烈、洲际飞行激烈、热线城市竞争激烈…但短距离飞行（空中1个小时以内）不激烈，并且有大量需求，主要是小公司出差者、个人旅行者，对价格非常敏感。这些人主要是乘坐长途巴士、火车、自驾车，比飞机便宜很多。找到了竞争对手，就要分析怎样才能战胜这些对手，把乘客从大巴、火车、自驾车手里抢到飞机上来。分析结果是：票价要便宜，100美金以下，一般航空公司票价是180多美元。